原文摘译自Donald Moine博士所著Big-Ticket Corporate Selling一文。该文刊登在 SalesDoctors杂志（www.salesdoctors.com/diagnosis/3big.htm）1999年4月26日号上。作者1999年登记版权。黄赛玉译。

作者Donald J. Moine博士系 Association for Human Achievement协会总裁。他是一名销售心理学家，著有100多篇重要文章，主要是关于销售、说服技巧、面谈方式、选择与培训销售人员方面的。

大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。 大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。

大订单销售员有什么值得仿效的高招？首先销售员能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户，更要求销售人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之，你必须熟谙影响力管理。

正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后，他或她就会把你介绍给他们的下属。这样，你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然后就把你推荐给其他经理人，你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个月、几年甚至更长时间，才能做成同样一笔大交易。

一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工，也可能是企业外人士，但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人，他们将对你特别有价值。

沟通生命线

怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士？你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

在许多企业，通常是企业负责人而不是行政总裁接待你，听取你的销售介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你的销售渠道。

一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的服务，但他没有得到推荐。按照习惯，他决定去拜访愿意接待他的最高负责人，希望其给予推荐。果然，在听了介绍后，这位负责人详细地告诉他该怎么做，并同意作他的推荐人。

该销售员成功地拜见了企业的决策人，是一位副总裁/总经理。他成功了吗？远着呢！几次拜访之后，这位副总裁/总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人，每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。

幸运的是，他可以不时和那位副总裁/总经理碰碰头，了解其对这宗销售态度的变化，保证得到他的不断支持。那位副总裁/总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克，眼看胜利终于在望，可是在拜见人事副总裁时，却碰了个大钉子。

拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙，对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后，大家已经达成一致，公司终于下了订单。

该销售员成功的原因有很多，但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位副总裁/总经理推销出去；第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架；第三，对每次可能出问题的会面，他都一一汇报。

由于他建立了沟通生命线，那位副总裁/总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错，带领你走出销售的迷宫。

作好功课

一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱；难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办？或者存在其它现实的或想象的障碍呢？如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算？除了这些差异，你们有什么共同之处？在拜访时，你准备说些什么？这会不会影响你的自信？

要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。

如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。

要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办？还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。

建立信任

假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。

自我介绍的话语，或在允许情况下，问一些相关问题，都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人，或继续同你合作。无论怎样，因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者，你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你，尊敬你，成为你的同盟，而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌，你要留个私人字条，表示你的感激，但不要用销售信函。

面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先，重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体，在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过，一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中，企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因，就表明你不可忽视团体中的任何人。

另外，每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利，也可能会不利于你。或许，有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性，你必须未预先立，防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。

实地排练

一些伟大的演示者认为，用眼睛和听众沟通很重要，哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手，以加强这种联系。

如果时间和地点允许的话，在向一个团体演示之前，先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时，实际上已成为你的支持者了。

尽管逐一拜访每个成员耗时费力，却往往保证得到最好的结果：你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示，使他们每个人都能明白演示的关键点。

要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者，也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤，你就能取得意想不到的成功。

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