文 | 新零售智库

“百货一姐VS超市一哥”。4月12日下午，2018联商网大会迎来“史上观众最期待对话”。

在与联商网顾问、原杭州大厦购物中心总经理厉玲的对话中，大润发董事长黄明端罕见坦露心声，解答了同行们关注的与阿里的融合、新零售的进展，以及大润发未来的战略等问题。

2017年11月20日，阿里巴巴集团宣布将投入约224亿港币，直接和间接持有高鑫零售36.16%股份。高鑫零售运营大润发、欧尚的中国大陆业务。

对于“是否会离开大润发”的传闻，黄明端明确表态：“网上经常传我要离开大润发了，最困扰的是我的同事。还有朋友特地赶到上海安慰我，我要在这里认真地告诉大家，我不会离开大润发。”

他还提到，大润发和阿里在相互学习，而大润发正全力推进数字化改造，接下来的业绩成长会非常显著。

以下是对话实录。《新零售智库》有删节。

厉玲：都说你们打败了对手，却输给了时代，是吗？ 

黄明端：不知道写这句话的写手是谁？我一直在想他到底想表达什么。像这样的标题应该是博取眼球。

他说打败了所有对手，我想他指的是大卖场。其实太武断，今天在座很多前辈，每个人在很多地方都做得很好。永辉当然不会同意，他怎么可能认输？盒马的老菜（注：盒马鲜生CEO侯毅的花名），当然也不会同意。

输给了时代？我不知道他想表达什么？我也在猜，他讲的时代可能指飞牛网时代。我们做了飞牛网，前几年亏损得蛮多。今年飞牛网全部转向B2B，做大润发e路发，第二个是大润发优鲜，今年非常有可能打平，明年一定能赚钱。

其实飞牛网做得还可以的。当然也因为做了飞牛网，我们知道做一个独立网站不是一个容易的事情。所以也促成加速我们去年跟阿里巴巴合作。

厉玲：你们兼并欧尚是打败欧尚了吗？

黄明端：没有打败欧尚，欧尚是我们的股东。

2011年台湾大润发跟欧尚合作，我们是欧尚的股东，欧尚也是大润发的股东。两个公司决定上市，所以成立一个控股公司叫高鑫零售，我们互为股东。我们没有打败它，我们就是一个拍档。

厉玲：当初你们和欧尚的交叉持股和今天阿里参股大润发性质是一样吗？有什么不同吗？    

黄明端：严格意义上来说，高鑫零售是一个控股公司，下面两个品牌，一个大润发，一个欧尚。上市公司只有高鑫零售。这一次阿里买的是高鑫的股份，等于间接持有大润发。

厉玲：大润发高管有变动么？

黄明端：大润发总经理是以前大润发总经理没有变。CEO没有变。董事长是我，也没有变。

厉玲：所以阿里只是在董事会上有大的发言权，并不干涉你们任何的后台财务？

黄明端：阿里没有那么多闲功夫，这也不是他们想要的。

厉玲：他们想要什么？

黄明端：这个要问马云比较清楚。不过我猜测，当初他们投资大润发，最重要是想实践新零售，所以希望大润发能够成为新零售的样板。

厉玲：为什么是大润发而不是别人？

黄明端：他们本来也有投资三江，盒马是新零售的样板，三江也是新零售的样板。为什么投资大润发？大润发毕竟是全国性的。

厉玲：所以阿里不是乱试错，是一步一步走向全国？

黄明端：或许，这个你可以问逍遥子（注：阿里CEO张勇的花名）。

厉玲：我不问他，我就问你。他们看中你的什么？

黄明端：我想他们看中我们全国的网络。逍遥子一直在谈，大润发各方面都做得不错，包括品牌力、影响力、实战力，他希望把新零售的概念带到大润发来。

厉玲：他们所谓的新零售是什么？

黄明端：和逍遥子第一次见面他就问我，你们门店想不想数字化？我当然希望数字化，靠数据驱动，靠消费者驱动，我很认同通过数据做人货场。其实过去有很多数据，但是数据用不上，我们有那么多会员，但不知道会员是谁，只知道一个名字而已。第二个问题，你需不需要从线上引流到线下来？我半夜做梦都想。

厉玲：好暖心。

黄明端：他说淘宝就有5亿多活跃顾客，将来可以手淘带流量到线下来。我说这太好了，说实在的，我已经被说服了，我们就想办法合作。

厉玲：现在来看，飞牛网的初衷有点不到位？

黄明端：早些年马云曾经说过，传统零售怎么看待电商？第一个看不见，第二个看不懂，第三个看不起，第四个来不及。大概2012年左右，我跟很多同业在一起聊，我们该不该转型电商？大家都说，不转型等死，转型找死，后来想想说与其等死不如找死，所以我们就去做了飞牛网。

做飞牛网之前，我有一个朋友说，做电商不是一件开玩笑的事情，做电商是要烧钱的，而且不是小钱是大钱。但是凭良心讲，我们有时候好胜心蛮强，自尊心也蛮强，后来做了飞牛网，才体会到烧钱真的如流水。

厉玲：今年做多少销售？

黄明端：至少成长50%。

厉玲：那就是60亿？

黄明端：可以盈利了，这件事情我的董事会也不相信，他们问我怎么做到赚钱的？因为我们调整了策略，飞牛网最烧钱是B2C那一段，这一段不要说我们，各位都应该清楚，当初1号店苏宁烧多少钱？京东烧多少钱？所以后来我们基本上把B2C的烧钱部分停掉，做B2B和优鲜。今年我们情况会不错的。

厉玲：所以飞牛网会继续存在？

黄明端：会继续存在，一个是大润发e路发，是B2B，它是赚钱的。还有一个是大润发优鲜，三公里商圈里面一小时送达。

厉玲：我们在座的很多零售商目前没有站队，也不想随便站队。当然，他们也想从线下往线上走，你给他们哪些忠告？

黄明端：电商的一些技术要有，一些概念要有，但是做一个网商的机会已经没有了。淘宝的活跃顾客就5亿多，我们做一个网站做到1千万都很难。

厉玲：所以还是向阿里靠，或者向腾讯靠？

黄明端：我跟各位讲，在中国也是蛮幸福一件事情。他们（阿里）已经搭好新零售的高速公路，我们车子开上去就好了。

厉玲：现在有一些企业跟阿里在接触，有可能进行一些股权的交易， 给我们一些忠告？

黄明端：这个没有必然，但是如果你要告诉我跟阿里合作的情况，其实我们是相见恨晚，两个团队非常开心。

阿里团队非常积极，非常主动、非常高效、非常开放，他们一直来帮忙，从线上流量、互联网技术、供应链等等赋能给我们，还把过去的盒马新零售经验无条件全部拿过来；阿里的很多资源，也是无条件贡献的。

还有天猫的网红商品、智能母婴室、大进口部的很多资源。我发现钉钉也蛮好用，就问能不能请钉钉团队给我们指导一下，现在内部沟通都用钉钉，确实非常高效。

厉玲：不像外面讲的那么虎狼一样的？

黄明端：我不认为。我跟他们合作非常开心。

厉玲：还挺温柔的？

黄明端：真的不错，我们常开玩笑，阿里和大润发合作，如果用一个形容词来形容，就是如鱼得水。如虎添翼。

厉玲：他们从你们当中学到什么？

黄明端：彼此都有。

厉玲：你学到流量技术，他们学到什么？

黄明端：从盒马那边，他们所有供应链的，全部进到我们这边来。你看盒马整个效率化管理，他们做得非常好。

厉玲：比你们好？

黄明端：好多了。他们全部靠数据来驱动，比如说补货人员到卖场看哪个地方缺货，他们不是，自动告诉你哪个地方补货，非常效率化。我们现在也在借他们的淘鲜达入口接订单进来，他们会帮你改造，过去门店接外卖网站200个订单忙得要死，现在别说200个订单， 1000个订单也很轻松，80%的东西是通过工具来解决的。

厉玲：盒马鲜生他们向你学到什么，因为互融互通。

黄明端：老菜（注：盒马CEO侯毅的花名）一直告诉我们，你们有很多精细化管理，我们值得学习。他那天派他们一个技术专家，来了解大润发ERP的运作方式，毕竟我们整个零售技术已经沉淀20年，有很多方法。

另外，天猫菜鸟的团队也去看过我们的物流，发现我们B2B物流非常有效率。我想菜鸟B2C这一端很强，但是B2B我们也有很多的优点，所以他们现在一直派人跟我们交流和学习。我认为是互相的。

厉玲：技术也是相互可以学习，流量可以相互补充的？

黄明端：对。

厉玲： 大家都在传你要走了。

黄明端：谢谢你给我这个机会来做一个澄清。网上不知道什么人一直谣传我要离开大润发。而且这个事情闹得蛮大了，我同事受不了，他说每天都有很多分析师打电话，你们黄董是不是要离开了。这谣言大家信得很，初期我也不在意，后来也实在蛮困扰。

听到这个消息，还是有人高兴的。我太太。我太太说，老公这个消息是真的吗，你可以回来陪我们了吗。我说，你想太多了吧。

其实，阿里投资大润发的先决条件是管理团队要稳定。

厉玲：所以你不能走是他们的前提？

黄明端：阿里说，你这个团队要保持稳定，如果不能保持稳定我投资没有什么意义，如果保持稳定我就投资。

还有一个一个同业的大佬打电话来说，听说你现在自由身，我们可以一起做吗？这是不可能的事情。今天利用这个机会跟各位再申明一遍，想要帮我找工作的朋友真的谢谢你们，就不必了，我不会离开大润发，从大润发开始我负责把它承建，从开始第一天把它当成自己的事业来做，过去一样，未来也是一样。所以网上传我离开大润发，大家不要传这个事情了。

基本上股份和薪水真的不是我考虑的重点，我常常跟朋友讲，现在钱对我没有诱因了。

厉玲：最近你在忙什么？

黄明端：跟阿里合作以后，我们对接的项目太多了，大概十几个项目在对接。

厉玲：讲得具体一点？

黄明端：门店数据化改造。未来我们的库存、会员、支付跟阿里好全部打通。现在大概有五个门店在实验，到9月份所有的门店数字化的改造统统会上来。

厉玲：涉及多少个门店？

黄明端：390多个门店。

厉玲：一年以后全部数据化？

黄明端：对。

厉玲：对于大润发经营有改善吗？效率有提高吗？

黄明端：第一个阿里的流量淘宝的流量订单会流进来，门店发货。第二个可以很清楚知道顾客是谁，买什么，偏好是什么，甚至推送想要推送的信息给消费者。

阿里大数据太强。我们过去叫做场货人，互联网谈的人货场。他们是以人为中心，知道什么顾客，什么样的商品在哪个场合给他们，通过数据化做一个重构。

厉玲：除非你用支付宝支付，否则用现金支付怎么知道我是谁？你们数据化以后会拒绝微信支付？

黄明端：目前没有。

厉玲：今后会吗？

黄明端：应该不会。

厉玲：如果站队腾讯已经开始拒绝支付宝，你们应该反击拒绝微信？

黄明端：逍遥子跟我谈过，你们不能拒绝别人用微信支付。

厉玲：未来趋势先进会越来越少，移动支付越来越多。

黄明端：会。因为现在我们接进淘宝的入口，淘宝的顾客使用支付宝，我想未来用支付宝的比例会越来越高。

厉玲：大润发2018年还开新店么？

黄明端：可能开30几个门店。

厉玲：今年预计达到多少销售？会有增长吗？

黄明端：今年的营业额会成长，成长得还算蛮显著，明年应该会高度成长。

厉玲：联商网的小朋友有一个问题，以你过来人的身份，对年轻人从事零售行业有什么忠告？

黄明端：年轻人从事零售行业，其实常常跟店长讲我们做零售做生意，送给他们12个字，了解顾客需求，并让顾客满意。

顾客需求是不断在变的，你一定要随时了解顾客需求的变化，但最重要的是，你用什么方法让顾客满意。

第二个，我们做过飞牛网，年轻人很有想法，我说想法都可以天马行空，但是做事必须脚踏实地。我们飞牛网过去可能太天马行空了。

厉玲：可你并不是年轻人？

黄明端：后来用传统零售的管理方法把它拉回来。第三个，我常跟我们干部讲，经营一个企业要成功两个事情一定要记得，第一要有理想，第二要有坚持。前一阵子看到一篇文章，标题是“成功道路并不拥挤，因为坚持的人并不多”。送给所有年轻朋友。