华为成功了吗？可能也许大概是吧……

虽然现在研究华为的文章到处都是，有夸张的，有务实的，有崇拜的也有批判的，不一而足。其实在我眼里，华为只是一个最正常的企业，做了最正常的事情，华为当前的成功恰恰说明了符合企业和市场的普遍规律才是企业发展的根本保证。

正因为国内其他企业的太不正常，所以才让华为的“正常”变成了“不正常”。正如当大家都缠足的时候，一双正常的脚倒变成了与众不同的“大脚”了。

所以，与其去研究华为是多么的特殊，不如去看看华为这些年做的事情，到底有哪些符合普遍规律的。你会发现，华为真的只是一个最正常的企业。

下面就从几个不同的方向，探讨一下华为是多么的“正常”。

企业战略：在合适的时机，选择了正确的行业和合适的发展模式

现在大家都会说“选择大于努力”，但是在选择权真正交到你的手中时，又有几个人敢“ALL IN”呢？

从通信行业的普遍规律来看，在一个国家的年度人均GDP从800美金向4000美金跃迁的时候，是通信业发展最快的时候，需要部署大量的通信设备。而当年看到这个趋势的人，又何止千千万？

1990年代初期，在一些内地城市，只有处级以上干部家庭里面才可以申请装电话，后来放开了政策，家庭安装一部固定电话的费用是2000-4000元人民币。

中国当时的运营商只有一个：邮电局。后来才逐步分解为邮政局和电信、移动、联通、网通、铁通等运营商，而主要还是以电信、移动、联通三大运营商为主，中国的电信运营行业的特征就是高度垄断。

而这个高度垄断的行业里面，又已经有非常强势的设备供应商了：朗讯、北电、爱立信、思科、诺基亚、阿尔卡特……任何一个都是如雷贯耳的世界五百强，而且有着数十年的技术积累所形成的专利壁垒。

当年的运营商和设备商，真是躺着赚钱，数钱数到手抽筋。

什么样的行业是好行业？客户有钱的行业就是好行业！所以当时的通信运营和通信设备制造商当然是一个好行业。

一个很简单的道理，如果你的手上客户都没钱，你肯定赚不到钱！由于当时的县级运营商都有采购权，一个县局的局长就能拍板设备采购，华为就采用“农村包围城市”的战法，一个一个的县城去跑客户，当时华为把自己和国外企业的竞争形容为“土狼对狮子的战争”，真是非常形象。

由于信息的不对称和不流通，华为可以在不同的地方采用完全不同的销售策略和销售价格，不同区域的价差甚至可以达到数倍，真是“见人下菜”。

大约从2005年开始，运营商将采购权上收，几乎所有的设备选型和采购都在运营商总部完成，连省公司的采购权都大大缩小了。这么一来，全国的采购价格都很透明，只有大公司才玩得起这样的游戏，中小企业在通信设备制造领域创业的机会窗口几乎完全关上了。此时华为的年销售额已经到了600亿人民币的体量，土狼终于可以和狮子面对面的竞争了。

刚刚进行统招的时候，全国所有区域的设备价格形成统一的数据库，并且全部公开，有的过去对华为认可度很高的客户也开始怪罪华为销售：“天天在我这里哭穷，在我这里卖的价格比别的区域高那么多！”

回头来看，如果早就采用现在这种统招的采购模式，华为“农村包围城市”的战法几乎就会完全失效了。真是此一时彼一时啊！

企业文化：以客户为中心

华为反复强调的“以客户为中心”、“以客户为中心”，很多人只听懂了一半。或者说，不同的人感悟到的东西是不同的。

“以客户为中心”暗含的前提条件是:你得搞清楚谁才是你的客户？

有具体的需求，也能出钱买产品的人才会是你的客户。

这年头，没有具体的需求，手上有几个臭钱到处装逼的人，或者有需求但是手上却没有财务决策权的人多得是。很多创业者被这两类人坑的好惨，浪费了大量的时间和精力，还有财力！

所以，我们在运作项目的时候，最重要的两条客户信息就是：有没有具体的需求 & 有没有钱？

在这里我们必须说明一下，“以客户为中心”的文化不是万能的，适用于“以客户为中心”的企业类型是在市场经济体制下的以直接买卖和服务来获取利润的企业，多半是民营企业。

和“以客户为中心”所对应的，还有“以用户为中心”、“以技术为中心”、“以资本为中心”、“以国家大局为中心”等等企业文化。这些企业文化其实也有其道理，但是一定要搞清楚适用范围。

以用户为中心：互联网/大数据企业，通过快速做大用户量和用户数据量来实现盈利。往往不在乎暂时的盈亏，“赔本赚吆喝”是常态，只求把“羊毛出在猪身上，狗买单”的故事从口头变成现实。

以技术为中心：如果你的技术足够牛逼，而且是别人无法取代的、绕不开的技术，是可以“无视”客户/用户的需求的。比如做行业标准的公司（比如高通），或者INTEL、ARM这类的顶尖的芯片技术公司，你就安安心心把技术做好，一样可以活得很滋润。

也有很多号称“以技术为中心”的公司，实则是公司对技术和市场需求的自以为是，茫然无知。其技术既不是别人无法替代的，又没有足够高的壁垒，可谓夜郎自大。

以资本为中心：作为一家上市企业或者准上市的企业，“以资本为中心”，对投资人的利益负责是天经地义的，当然前提条件是不做假账。

以政治正确为中心：作为垄断了大量的国有资源的国企/央企，当然就应该以大局为重，而不能只算自己公司的小账。国企和央企在国家的关键领域，“政治正确”的确应该是压倒一切的。

如果运营商只以盈利为目的，那么铁路沿线和很多边远地区就不会建基站，或者干脆只在北上广深等人口稠密地区开展电信业务运营，这样一来单个用户的成本最低，效益最高，这显然是不合适的。

再来看看华为：因为华为不是互联网企业，所以不能以用户为中心；华为的技术远没有达到高通和INTEL的高度，所以不能以技术为中心；华为不是上市公司，所以不能以资本为中心；华为的资源更没有像央企那样的垄断，所以不可能以政治正确为中心；如此算来，客户就是华为的最后一根稻草，何况客户口袋里有华为最需要的东西：钱。如果华为还不以客户为中心，那必然就是死路一条！

所以，华为为什么一定要“以客户为中心”？被逼的！

企业经营与人才战略：清教徒价值观的中国化

中国传统文化上，过于强调“义”和“利”的对立，把“义”神圣化，把“利”污名化，很纠结于“义利不可兼得”。而美国之所以强大，是和“清教徒主义价值观”密不可分的！

简单而言，清教徒主义有以下几个特征：

1、认为财富是美好的而不是肮脏的，世间的财富不是属于个人的，而是属于上帝的。而上帝会选择最聪明、最勤奋、最正直和最富有冒险精神的人来保管财富，而这个人必须要通过努力让上帝的财富增值。

2、清教徒是创业精神的代言人，他们认为人开创产业必须要禁欲和俭省节约。他们限制一切纵欲、享乐甚至消费行为，将消费性投入和支出全部用在生产性投资和扩大再生产上，如此必然导致资本的积累和产业的发展。不是纵欲和贪婪积累了财富，而是克制和禁欲增长了社会财富。

3、教徒崇尚商业和工业活动，在商业中诚实守信、珍视信誉、清决不坑蒙拐骗，清教徒企业家不仅追求利润最大化，而且具有对社会的回馈意识，担当社会责任、扶持社会公正，为社会公益事业作出了巨大贡献，承担了巨大的公共事业义务。

4、清教徒对一切充满了信心，无论从事商业贸易还是生产耕种，都具有排除万难、获得非凡成功的勇气和信心，他们善于创造和创新，不断地开拓和征服。他们身上值得人们学习的可贵精神非常之多。

翻译成中国人的理解就是：只有让雷锋和焦裕禄这样的人赚大钱，开豪车，住豪宅，社会才能够进步！所以华为很早就提出来了“不让雷锋吃亏”。

事实上，华为也是这么干的！

华为号召人去艰苦地区，于是越是艰苦地区的补助越高；

华为号召人去海外，于是海外的补助和奖金比国内高好几倍，而且没有在海外待过的人不能升到管理层；

华为号召人去做终端，于是终端的收入和奖金倍增；

华为号召推新产品，于是新产品头几个销售单的提成比例数倍于老产品。

……

重赏之下，必有勇夫。

当年秦国的军队以士兵砍下对方的头颅数量来行赏，于是秦军士兵身上挂着砍下的头颅继续冲锋，最终秦国一统天下。上下同欲者胜，赏罚分明者胜，几千年来都是这样，这哪里是华为发明的哦！

正因为华为这种“简单粗暴”的奖赏文化，所以才会吸引各类人才的加入。

总是哭着喊着“招不到人才”，招到了人才又不会好好利用，好不容易项目成功了发奖金的时候又扭扭咧咧……这样的企业和老板是如此之多！

其实，无论任何人，任何企业，无论用什么方法，只要能让数万名985/211学校的毕业生，死心塌地玩着命的跟着你干个10年，你想不发达都难！

华为如此，腾讯、阿里巴巴等企业何尝不是如此！

离开华为已经多年，这么些年经历和关注过各种大大小小的企业，有时候是当局者，有时候是旁观者。我常常惊诧于，为什么在华为那么简单明了的事情，那些企业/老板做起来却如此的纠结？到底是什么事情让他们前怕狼后怕虎？

所以难怪有人说，

瞬间能看清本质的人，和一辈子也看不清本质的人，

必然过的是完全不同的人生。

来源：广润呈品