“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。

经济学认为，人们在作选择时很少作不加对比的选择。

那么，为了让消费者做出有利于商家利益的选择，营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”，从而引导消费者做出“正中商家下怀”的决策。

有更多的时候，“诱饵”并不需要真的存在。

在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”，比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

我们司空见惯的“降价促销”活动中，也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。

更有甚者，商家在使用“诱饵诱应”时，比人们想像的更“不惜血本”。

现实中的“诱饵效应”

现实经济生活中，常常可以见到“诱饵效应”，例如在价格模型中常见此效应： 其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。

丹•艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗?”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：

①电子订阅：59美元。

②纸质订阅：125美元。

③电子和纸质订阅：125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？

这正是艾瑞里考虑的问题，他联系了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里得到直接回答。

因此他决定亲自实验，找出答案。

他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。

当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；

当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。 

这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

“诱饵效应”实例

实例一

在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择：

19英寸喜万年牌 2000元

26英寸索尼牌 3000元

32英寸三星牌 5000元

你会选哪一台呢？你一定和商家想的一样，虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会更倾向于选择放在中间的那台索尼。

是的，索尼牌电视机一定也正是商家在这一季中最想卖的产品。

这样的技巧还存在于各种各样的商品销售中，餐厅的菜单上总会有至少一个贵得离谱的高价菜--即时从来没有人点，或者你点了店家也会说恰好卖完了。

这道高价菜的存在或许并不是要吸引顾客选择它，而是诱导你点第二贵的菜。

因为当你看到有贵得如此离谱的菜之后，一定觉得第二贵或是更便宜的其他菜是如此的“物美价廉”。

这便是商家的鬼把戏。

每一个消费者似乎都是商家设计好的棋子，我们的想法和动机都已经被摸透，永远不出意外地按照商家设定的棋局为其送去利润。

实例二

卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。

但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。

其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说“买一送一”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？

这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？

反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。

因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。

于是，有了前两个单价的对比，后面的“买一送一”就显得更有吸引力了。

人们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。

这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。

为了进一步解释诱饵效应，有一个面包机的故事。

实例三

威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。

家用烤面包机到底是个什么玩意儿？

它是好还是坏？

我们真的需要在家里烤面包吗？

有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？

为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司。

他们提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。

这一下销量开始上升了（外带大量面包），尽管卖出的并不是大号面包机，为什么？

就是因为消费者现在有了两个型号可以选择。

既然一台比另一台的明显要大，也贵了很多，人们无须在真空中做决定了，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我确实懂得，真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”

从那以后面包机就热销了起来。