本期导读：
“博泽天下，德益四方”，博德精工凭借这股精神与使命，巧驭“社群”，在人才培养的道路上蹄疾步稳，开辟了一条独特的人才培养之路。
本文是2019年9月推送的第7篇干货，计4360字，阅读时间7分钟。
大多数销售管理者都是从销售精英中产生，
销售工作游刃有余，做了管理却屡屡碰壁；
销售和管理之间到底存在着什么差距？
如何实现从销售高手到管理能手的转型?
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博德商学院联合公司市场部组成项目团队，瞄准“社群”优势，策划了“从销售高手到管理能手——店长50天进化训练”项目，让学员在“共创”学习环境中实现销售高手向管理能手的成功转变。
调研“打头阵”，学员严进严出
“尔欲解其惑，必先究其因”。项目组通过立体调研、“课前作业”等形式，严进严出，为项目顺利进行扫除障碍。
为了解店长的实际工作内容及存在的问题挑战，项目组调出了之前合作的经销商档案资料，从中筛选出具有代表性的调研对象范围（其中，合作多年的团队占20%、合作几年变动较多的占50%、新合作团队占30%）。在此范围中，项目组选择了经销商老板、任职3年以上的资深店长、任职不满2年的新晋店长，以及门店导购员四类人群进行具体问题调研。本地调研对象采用“一对一”面谈方式，异地则通过电话沟通或问卷填写方式进行。
综合需求调研的实际情况，项目组最终锁定了首批培训对象——“新晋店长”及“储备店长”两类人群。
良好的项目运作机制是对培训效果的最大保障，因此项目组在招生阶段设置了严格的“准入”机制，即所有学员在报名前需完成入学作业——在线提交2个销售案例，1个成功案例和1个失败案例。
项目组老师根据学员提交作业的及时性与认真度进行逐一审核，择优录取学习意愿高、态度认真的学员。同时，提交的作业作为“一线情报”，为接下来课程的共创提供了良好的依据。
另外，每个课程结束后，授课老师布置线上课后作业，并要求学员在三天内完成并提交。对于累计三次不提交作业者，执行“劝退”处理。其中，每三门课程结束，进行一次在线测试，检查学员对课程知识的掌握程度，考试成绩同样按比例计入总分；最后，成绩达到70分以上者才能获得博德商学院颁发的结业证书。
“名和利”，带活社群学习
社群学习强调人人皆可参与，人人都是“明星”，充分尊重和发挥学员的潜力。因此，项目组通过营造氛围、在线互学共创，充分激发学员的参与感。
项目启动时，项目组首先在线组建了学习的总群；然后，通过微信“一起来抓阄”小程序，将学员随机分为4个小组，每组进驻1名老师担任“学习委员”，并建立各小组群。
博德店长能力提升项目学习社群职能划分
为激发学员的参与热情，每名学员入学时需缴纳100元学习PK金，共建6000元“奖金池”。另外，项目组设置了“个人PK赛”与“团队PK赛”双重PK机制，获胜的个人及团队将获得“奖金池”红包奖励。首先，在“个人PK赛”环节，主要考察学员个人作业完成情况、测试考核分数以及在线活动分享情况等。
其中，每次获评“优秀作业”的学员，以及单次测试考核成绩前15名的学员，将获得6.66元的红包打赏；对于积极分享个人实践经验的学员则可获得66.66元的红包奖励。
培训结束时，个人学习积分排名前15的学员，每人将获得“优秀学员”荣誉称号和红包奖励。
其次，在“团队PK赛”环节，主要评估小组整体作业完成情况及获得优秀作业的份数等。小组全员按时提交作业，则团队加2分；小组内每有一份“优秀作业”，团队加2分……
当培训结束时，依据小组的总积分获得相应的奖金。
另外，“奖金池”除了用来兑现优秀奖励外，还会在社群中发起定时抢红包、问题解答等活动，拉近学员彼此间的距离。通过不定时发布各式排行榜，如“优秀作业排行榜”“测试成绩排行榜”“学习应用实践排行榜”等，为优秀学员“疯狂打Call”。
为保障培训课程兼具行业特性且符合社群化学习的要求，项目课程开发采取公司内部讲师与学员“互学共创”模式进行，让课题更聚焦、内容更精炼，形式更契合工作场景。
在授课过程中，项目组将调研收集到关键问题点与共性问题作为课程开发的方向。比如，角色认知不清、管理老员工方法不到位、不会做数据分析等问题，将其全部列入课程设计名单。
社群学习单次在线学习时间不宜过长或过短，因此项目组要求讲师授课时勿放空话、套话，直奔主题，时间一般控制在1个小时左右。
考虑到学员所在公司为中小型销售企业，员工人数在10人左右，门店人员一般3~5人，课程内容要务实、接地气；另外，基于学员一线销售管理者工作特性，培训过程中多用典型案例或行业优秀案例来教学。其中内部讲师主要负责问题梳理与理论知识点提炼，学员代表负责提供优秀实践案例及相应表格工具、图片。讲师对学员提供的案例进行拆解，用理论去分析案例、用案例来支撑理论，主要过程如下。
首先，讲师提取调研中一个关键问题，就此问题延伸列出3～5个小问题。比如“老客户价值难转化”，罗列出的细节问题有“贵店在老客户维护方面是如何做的”“请列举一个老客户成功转介绍的案例，并细化其过程”“请提供与老客户交流的聊天截屏、互动图片与视频”等。其次，在学习群里抛出细节问题，由学员回答，老师记下有价值的回答要点；之后，与提供相应价值点的学员单独沟通，了解详细要点，并请其提供相应的表格、图片。接着，老师查询内、外部与老客户相关主题，提取关键知识点、输出课程框架，然后将学员提供的案例、图片、工具表格等结合内容拆解，穿插到课件里，最终形成“老管理激活”这门课程。最后，由组织内部资深人士（资深店长及项目总负责人）进行课件审核，并不断完善。根据调研常见问题，项目组采用以上“互学共创”课程开发模式，最终完成了9门针对性的培训课程开发。另外，为提升学员对社群化的关注与兴趣，项目组要求每门课程的名称要么直击痛点、突出实用，比如“让瓷砖小白7天就上手”；要么设置悬念、引发疑问，如“店长到底做什么”“如何管理老员工”。
为强化学员的学习转化率，让培训效果切实落地，项目组设计了“三维转化”方法，让学员在反思中应用，在应用后落地，在落地后实现绩效提升。
课程学完若无实际行动，则无异于“纸上谈兵”。因此，项目组多角度布置课后作业，让学员“动起来”。第一课“店长到底干什么”学习完毕后，项目组要求学员围绕店长的7个角色进行自我反思，查找自我改善点；学习完“让瓷砖小白7天就上手”后，学员要制作一份销售案例培训手册；了解“电话/小区推广”后，学员要将梳理的“电话营销话术”在工作中践行……
每次课后作业的出题角度都高度契合课程内容，9次课程，9次作业，让学员学在反思中应用，在应用后落地。
为强化学员对课程关键知识点的理解与回顾，每学完一门课程老师都会基于课程内容出一份知识点考察试卷。其中，包含2道判断题、3道单选题、2道多选题。而在每三门课程结束，项目组将整合三门课程的题目再进行一次在线测试，考察整体运用能力。
项目组将优秀学员的作业、学习感想、应用成效等资料打包共享，让其他学员观察优秀学员思维、借鉴其做法。比如有的学员建议举办“VIP答谢宴”，这样他们可以接触更多的成功人士，扩大人脉，同时还能借助老顾客邀约新顾客，完成签单；也有学员建议定制博德VIP顾客专属小礼物，让客户感受到公司的热情与关怀。
项目结束后，项目组整理学员学习期间的所有学习记录（含作业、考试成绩等），以文档形式转交给分管该区域的销区负责人，由销区督促学习成果的进一步转化应用。同时，项目组还通过电话沟通方式与学员保持持续沟通，追踪训后效果。作者 | 陈洁文 广东博德精工建材有限公司商学院副院长
本文来源于《培训》杂志9月刊。文章仅代表作者个人观点，不代表“BEST管理学院”立场。
