导读:
每个时代都有自己的生存法则,如果想在这个时代生存得好,就需要找到这个生存法则。
在疫情带来的变化中,谁能越快调整好状态,谁就能生存得更好。
接下来,我们就一起来看看,当下的新生存法则。
新冠病毒会让我们间歇地在半重启跟半暂停之间不断切换,今天我们必须面对现实,思考如何生存。我要讲的最重要的一点是,每个时代都有生存法则。
新时代刚开始来的时候,我们被新环境淹没,信息太多太复杂,很难被过滤抽离出来。
我想再谈谈,原点思维是什么,原点思维就是潜意识内求生存的基本思考模式。如果你要在这个时代里生存得好,就要找到这个时代的生存法则。
我用一个框架来讲。
首先,新科技作为一个维度,有没有改变?
答案是,改变了,它带来了很多新的工具、系统,这就是具体的生存法则。今天如果我们不用手机、GPS、APP、移动支付、小程序等等,不可能活得下去。
其次,就是新思维。
具体在方式方法上,就是随时在线化、社群/社交化、UGC/参与化、原生/视频化、共享/平排化。
再者,就是新消费。
这个维度中,你有没有发现一些新理念、新模型?答案是,会有很多消费模型,譬如,超前消费、自我个性、IP化内容、大国自信,性价比回归,大家不一定要买名牌。
最后一个维度就是新政策,具体表现在政府鼓励或者约束一部分行为。
譬如,政府鼓励创新,这都是具体的生存法则。如果你刚进入这个时代,你有没有办法剥开混乱,找到这些生存法则?
谁能越快调整到新状态,谁就能生存好。但基于我长期观察商业的经验,经营商业, 不管环境变化多大, 有一组本质上不变的“经营结构要素”。
精益提升这些结构要素, 可以让企业经营优于处在同一时期的竞争同行者。
这些不变的经营结构要素,我把它高度总结成八个。
其一,生意业务本身是什么;
其二,交易内容是什么,也不一定是商品;
其三,业态;
其四,分工方式;
其五,角色量级,
第六,业务活动的效率;
第七,交易方式/结构;
第八,盈利方式。
我把这八个点分成三层。
第一层是全局,结构是“业务/生意定义”、第二层是中局,结构是“边界分工”、第三层是子局,结构是“点对点的连接”。
接下来,我们用商业3.0时代,也就是数字智能化、在线化、社交化时代来举例说明,经营结构要素+经营环境要素合在一起产生了新的经营方式。
关于业务本身,我举一个例子。去年《中国企业家》杂志社何振红社长邀请我一起去东莞的一家公司“慕思寝具”,这家公司在中国排名行业前三甲,年销售额超过40亿元人民币,旗下拥有很多品牌。
它加了什么生存法则呢?大数据跟智能时代来临时,它如何善用工具跟系统?
答案就是,它做了更智能的床,当你睡下去后,它会记录你每天翻了几次身,睡得深不深。
它还有一个APP,所以它重新定义了业务本身,叫深度睡眠专家。你可以想象,深度睡眠专家能卖的东西将会更宽广,这是基本的蓝海战略思维。
从业态来讲,天猫一直经营流量电商,曾经农村淘宝做得也很好,但一些后起之秀会想:我不可能做得更好了,那有没有可能用社交化的方法突围?
于是出来了一些标杆公司,专门做社区电商。不仅把货送到家,还会去经营社群,让大家在群里每天订绿色生鲜。
从交易内容来讲,传统的纸质书,加上了音频化/视频化,变为知识付费音频书,惠及更多移动端的用户,更好的利用碎片化时间学习。
再讲分工方式,很多传统科技公司比如惠普,以前都是给一些本地化企业做本地化部署,也就是做数据中心。但是当新科技、云计算这些工具系统来的时候,大家会发现,智能云来了,比如亚马逊,阿里云,腾讯云,华为云。分工方式不一样了,远程部署也可以实现。
我们来讲一个角色量级的故事。
大家看苹果,过去我们做电脑系统,一般都会找很多工程师来做开发,但苹果会用社交化方式去找方式方法工具,它找到了一大堆应用者来帮他开发操作系统。是不是这些角色的量级突然之间就增加了?
我们再讲业务活动的效率。
譬如,每次到西方去,买机票、住宿都会有一站式票务住宿平台。类似这样的公司过去是垂直的,可是有些公司能利用语音交互的全新工具系统,把相关类别的垂直业务整合其中,这样用语音就可以控制业务效率。
我们再讲交易方式跟交易结构。
举例来说,在移动支付方式面前,消费者的理念模型变得不一样了。不管你愿不愿意,从传统银行到PC端网络银行都提升出了APP,甚至在支付上已经进入刷脸支付时代。如果不嫁接这个时代成功的新法则,运用新的经营方式,你就落伍了。
再说盈利方式上。
举例来讲,过去的SAP(企业管理解决方案)都是做又大又全的软件,在新科技来临后,新的能力模块里出现了很多小公司,它们挂在智能云上面,可以使用付费。一个非常大的订单,可以被拆碎,分给很多小的SaaS(软件即服务)公司来做,这就是新时代的生存法则。
我们再举个VIPKID的例子。
它的分工方式最有意思,过去管理线下老师的数量有限,现在用了工具系统后,能管七八万个老师,分工范围扩大。而且用技术来分管的理念,会使大家的合作更有效率。角色量级上,超级妈妈在微博上的传播力非常强。
业务活动效率则体现在,申请面试用AI来筛取。用户们反馈处理效率,通过留言进行智能处理,每个月有超过10万的用户反馈,提升用户满意度。
在交易方式与交易结构上,过去老师靠的是评比跟排课,现在靠平台的系统和机制理念。所以,学生秒杀来抢课,机器系统会自动分配,效率跟以前不一样,盈利方式的变化上,过去的盈利点有限,今天它的盈利点变得多元。
为降低新冠肺炎感染率,所付出的经济代价是史无前例的。如此,“时代生存法则(时代特征)”是什么?我们首先以前述四个维度为基础来论证。
新科技方面,无接触的线上会议、线上共创、无按钮的开关技术,现在很多人都在做。那么新思维是什么?
生活少出门、工作少出门、在线化办公,这些大家都懂,但有个很重要的问题,就是我们一定要理解,经营型的亏损会是常态。当订单没有以前多的时候,如何调动组织活力?
举个例子,我有个做咨询工作的朋友,开年没有生意。他没有消极等待,反而将公司所有小伙伴积极动员起来,每三天做一次直播。当然,最近直播已经很多了,但是他做的质量很好。后来他也整理了很多新方法,还是找到了客户。
再举个例子,我有一个学生是做酒店行业SaaS软件的。他在疫情期间调动了全员积极性,把过去非常完整的大软件切割出一小部分来,帮助酒店前台在无接触或者是降低接触的过程中,导入一套有效且有温度的服务方式,之后再由几个人组成的小组织去服务一家酒店,速度很快。
我想这是一种新思维,也是一种新的生存法则。不能让公司员工恐惧于未来,实际上动起来后,反而找到了新方法。
接下来讲新消费。客户支出能力降低,生计困难,支付意愿降低,要接受这个现实。同时,很多业务线下转线上,大家也都能理解按需到门的服务,但你有没有把握住?
再有,我们必须理解,新政策里会出台很多集中抗疫优于经济或公共卫生的新标准,或是国际人员阻断,自由贸易降低。这种新约束也好,鼓励也好,能不能抓得到它?
在原本的商业经营状态下,疫情时代具体的生存法则是迅速找到新的经营方式。
再讲回来,我这个学生,原来他们的交易内容是,给酒店做垂直完整的软件,但后来酒店歇业了,原来交付到一半的软件,客户也不愿付费了。
怎么办?他首先做了一个免费的健康登记小程序给仍旧开业的酒店用,同时介绍另一套无接触下,有效而且有温度的服务系统,客户说那你来教我。这样他们增加了打交道的密度,还可以有机会再转化。
这个案例最启发人的地方就是过去卖软件集成系统都是直销的,现在面临的问题是客户付费意愿低,所以唯一的办法是,把大软件改成小软件,之后找代理商。那这背后肯定要涉及交易方式,因为代理商有客户覆盖的能力与资源。
另外在交易方式改变上,要帮助客户找到设备的租赁方法,帮助客户降低成本,同时协助客户导流。疫情期间,这个公司很艰难,但是大家动起来后,目前维系蛮好。
再举个例子,一个朋友的公司是做机器人的,就是在生产线上给大型公司定制人形化或非人形化机器人。新的生存法则里,复工有各种场景。
比如:博物馆、图书馆、餐饮,各式各样的都有定时消毒杀菌的强需求,他立刻能把他的能力做成能力服务包,快速抓取短期化需求,而且这个需求客户做不出来,比如做消毒定制机器人。
他在两周之内就交付了三个消毒机器人给一些场景。过去的大型工业机器人订单不见了,但他也能很快抓到新生意。
交易方式上,过去他的职能分工细,大家在不同分工里做机器人。现在,大需求弱、小需求强,所以他把整个公司拆成小的经营单位,每一个小组织里面有设计工程师、有制造工程师,而且公司背靠的是一套研发系统。
所以这个小组织里有各种职能,用阿米巴的方式、合伙人的方式自己找客户,自己设计交付,自己有更大的收益,将整个公司动起来,变成了一种新的经营方式。
最后,我再讲一个做AI语音的朋友,过去做大系统,现在客户付费意愿低,他将其揉碎成为小的能力模块,把每一个模块加灵活的服务变成交易的内容,客户可以负担,而且刚好可以针对这个疫情中客户需要的语言软件。
角色量级里面,过去公司的小伙伴,工作同仁中等量级多,但社会高级量级专业人士闲置资源多的时候,他借助了资本的力量,充足了这些高量级资源,提高了团队的量级。
我想跟大家强调,从原点思维来讲,我们是否抓到新的生存法则,找到新的经营方式,并且接受它。每一个人潜意识里都有求生存的基本思考模式,所以在疫情背景下,企业更要“求真务实”。