清晰定义问题

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遵循MECE法则

什么是MECE法则？

MECE法则，是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一个思考工具。

它是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的缩写，意思是“相互独立，完全穷尽”。也被称为“不重不漏”。

听上去很抽象，但其实特别简单。MECE法则，就像是拼图游戏。

我们用一张张碎片拼出完整的拼图，如果拼得正确，最后一定是一张不多，一张不少。

问题，一定是全面而清晰地展开在我们面前。

我在《5分钟商学院》中，举过一个例子：

如果要讨论新游戏的目标用户定位，你打算为哪个群体，开发一款新游戏？

先列出可能的所有可能的用户定位吧。比如：男人，小孩，成年人，老人，宅男，二次元少女……

看上去很丰富。但是这些碎片，明显违反了MECE法则。

男人和小孩有重叠，叫小男孩。宅男，和老人有重叠，叫孤僻的老头。而且，还漏掉其他一些角色，比如女白领。等等。

那要怎么列？

在第一层，按照性别的角度划分：男人，女人。

在第二层，按照年龄的角度划分：小孩，青年人，中年人，老年人。

每一层都符合MECE不重不漏的法则。

而我们分解时，可以有很多很多角度。

如果是分析进度，可以按照过程阶段来分解。

如果是分析成本，可以按照工作项来分解。

如果是分析用户，可以按照性别，年龄，学历来分解。

而这些分解的角度，就是一个个“模型”。

这些已经成熟的研究，就是一个个框架。比如SWOT分析，比如营销的4P模型，比如波特的五力框架。

前人的思考，我们的阶梯。不要重新发明轮子。

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有逻辑地沟通

分析问题，为什么要加上“有逻辑地沟通”？

沟通为什么那么重要？

因为要协作。分析问题的过程，常常需要大量和外界的交互，让别人能听懂你说的话变得非常重要。

同步进度，汇报进展，提出方案，说服谈判，都是沟通。

沟通没有逻辑，分析就会失效。

那，怎么训练自己有逻辑地沟通，结构化地表达？

芭芭拉·明托，除了提出MECE法则之外，还提出一个结构化表达的工具：SCQA。

S即，背景（Situation）。

C即，复杂性，常意译为冲突（Complication）。

Q即。问题（Question）。

A即。答案（Answer）。

同样一件事情，不同的表达方式，给人的感觉，取得的结果可能完全不同。

我举个例子。

假如你是一名销售总监，要开拓新的市场，但是人才不同意被调动。你和老板汇报，想改变一下激励制度，如何表达？

比如，第一种，开门见山式（ASC）。答案-背景-冲突。

老板，我要向你汇报的是：把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的建议。（A，答案。）

公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。（S，背景）

但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。（C，冲突）

所以，我建议把提成制，改为奖金制。在A地区完成100万的业绩，和在B地区完成70万的业绩，可以拿到同样的奖金。激励人才到B地区开拓市场。

这样的沟通方式，重点清晰，直接明了。

比如，第二种，突出忧虑式（CSA）。冲突 - 背景 - 答案

老板，我们今年的战略是开拓B地区的市场。现在B市场强敌环伺，我们的市场份额已经大大落后对手。在这样下去，我们可能会丢掉大区。（C，冲突。）

我们一直是用提成制来激励队伍，但是提成制造成了很多激励上的不公平。销售骨干们不愿意到新的地方开拓市场，担心自己的提成收入下降。（S，背景。）

我建议，我们可以从提成制，改为奖金制。只要B地区达到一定的业绩，也能拿到同样的奖金。（A，答案。）

再比如，第三种，突出信心式（QSCA）。问题 - 背景 - 冲突 - 答案

为什么我们今年开拓B市场的计划，受到了一些挑战？（Q，问题。）

因为我们过去一直采用的是提成制。（S，背景。）

提成制，造成了很多激励上的不公平。销售人才们，不愿意到新的地方开拓市场，担心自己的提成变少，影响自己的收入。但如果这样，我们可能会丢掉B整个大区。（C，冲突。）

所以，这是一个不小的挑战。我建议，我们要从提成制，改为奖金制。让销售们在完成业绩的前提下，可以拿到同等的收入。这样才能激励他们去新的地方打仗。（A，答案。）

SCQA，是一个经典的，结构化表达工具。

我们不仅要沟通，还要有逻辑地沟通，更要有逻辑还能实现自己目的的沟通。

最后的话