由于工作的关系，我经常会被人问到一类问题：

什么是差异化？差异化用一句话概括就是：有壁垒的稀缺价值。在我国市场经济形成之初，想找到一个你知道别人不知道的事情，很容易。所以一开始，大家自然而然会觉得，差异化＝稀缺。

做差异化，才有可能赚到钱。

理解了。

那今天，有没有人做成这件事呢？

有，而且不止一个。

我给你讲个故事吧。

比如，怎么找到稀缺的价值。

请问：在今天，做饮料是一门好生意吗？

嗯。这个问题范围太大。我再具体点：

请问：你觉得和可口可乐竞争这事能成吗？

什么？你在开什么玩笑？

可口可乐市值超过2500亿美元，和他竞争，你疯啦？

可就是有这么一群人，说，想试试。

在今天，饮料市场已经非常成熟了。

一眼望去，机会渺茫。

但有一群人通过调研，发现了一个机会：市面上大多数的饮料，糖太多。

糖太多，就会有一个痛点。喝多了，糖分摄入太多，容易变胖。喝少了，糖分摄入不足，容易不开心。

这群人就想，有没有一种，喝了既不会长胖，又能开心的饮料呢？

他们找到了一种叫，赤藓糖醇的甜味剂。它不仅甜度高，相当于等量蔗糖甜度的60%-80%，而且能量低，能量系数0kJ/g，热量几乎可以忽略不计。

最关键的是，这块市场，巨头们没做起来，或者说切入时间不对。可口可乐早在十年前就推出了类似的产品，零度可乐，但在那时候，大众对健康饮食并不太重视。所以，零度可乐也一直默默无闻。

别人做有糖，我就做无糖。别人提供快乐，我就提供健康。

这样一来，稀缺的价值就体现出来了。

那这件事情最后做成了吗？

是的，做成了。这个产品，就是元气森林。

截至2020年，可口可乐，已经有130多年的历史，已经在200多个国家，销售超过500个品牌，4300种软饮饮料。

但是在那一年，元气森林首次超过可口可乐，在天猫京东两个平台，成为销量第一的水饮类品牌。

鸡蛋碰石头的事，竟然真给他们做成了。

有人找到了稀缺的价值，也有人找到了壁垒。

什么是壁垒？

壁垒就是护城河。巴菲特先生说：“想要获得超额利润，必须为自己的公司挖护城河。”

护城河有四种：

无形资产，成本优势，转换成本，网络效应。

今天，我们只聊其中一种，成本优势。

如何获得成本优势呢？

通过规模。通过管理。

在国内，把规模做到极致的是，名创优品。

叶国富最初用两年时间，在全球开了1400多家店，后来，又花了7年时间，开了5000家店。

规模大了之后，名创优品的定倍率能做到了1（日用杂货行业一般是3）。

为什么能卖得便宜？

我同时有5000多家门店找你进货，你能不能在保证品质的同时，把价格从1元压到5毛？

别人一次性拿几十箱的货，叶国富一开口就是上万箱，你做还是不做？ 

这个大的量，制造商一般很难拒绝。

因为他最在乎的不是毛利率，而是利润绝对值。 

进货价低，才可能卖得便宜，这就是规模带来的优势。

在管理上，名创优品又利用“短路经济”，提高效率。

什么是“短路”？

就是砍掉供应链上不高效的环节。

叶国富直接在中国建了7个大仓库，每一个工厂生产完成，直接把产品按照指定数目送到各地区仓库。

这样一来，就砍掉了总代理、省级代理、市级代理和批发市场。

不仅降低成本，而且还大大提高了配货效率。

通过“短路经济”，同品质的商品，别人的出厂价可能是1块钱，卖3块钱。 

而名创优品的售价，还不到别人售价的1/3，能做到比别人的出厂价还低。 

这就是，壁垒。

后来把事做成的这些人，他们都有一个共同点。

那就是在已经很成熟的市场里，又找到了一个机会。

这个机会，藏在地缝里。这个机会，很细小。这个机会，很脆弱。

但不妨碍这个机会，变成大生意。

04.最后的话

未来，机会在哪里？

以前，哪里都是机会，只要你能找到一个，你知道别人不知道的事情，就能赚到钱。

后来，机会藏起来了。我们要拿着放大镜，把身子趴在地上，把眼睛放在缝里，一个缝、一个缝地寻找，才有可能从缝中找到一颗机会种子。

找到种子后，你需要小心翼翼地把它捧起来，放到土壤里，浇水、施肥、种子才有可能发芽。

我想说的是，天下没有容易做的生意。

所有的生意，到最后都是指向一个方向：你满足了多少人的期待，帮助多少人解决了困难，多少人因你过上了更好的生活，多少人因为你，有了更好的价值观，拥有了更好的未来。　　

当你踏实做事，为社会、用户创造价值时，整个世界都会为你让路。