前些天，有位朋友分享了一个故事。
有一天他打车，和出租车司机一聊，没想到司机大哥之前还是老板，在老家开酒店。但是，他还想做得更大。就和人合伙，贷款，开了家100多个床位的酒店。然后呢，生意没想象的好，摊子又铺太大。到后来，实际上就是破产了。很无奈，把酒店转让给别人以后，算算帐，还欠400万贷款。仔细想想，一开始做生意，其实也没做明白，完全就是靠运气。这个“万一”，就是风险。风险，通常都代表了不确定性，代表了损失。包括这位出租车司机大哥，那么多前车之鉴，让人看了就害怕。算了算了，这事有风险，你别找我了，再找找其他人吧。如果，你能准确分辨风险，并采取不同的策略应对，那么在它背后，也可能藏着利润和机会。
01.承担风险
现在，假设老王开了一家购物中心，而老李开了一家节能灯工厂。购物中心，你远远望过去，金碧辉煌，亮闪闪的，很气派。可是，在气派的背后，是每年，老王要支付的一大笔电费。每次看到这100万，老王都觉得心疼。那可是白花花的银子啊。要不然，一个购物中心，黑灯瞎火的，离得远看不见，离得近看不清，谁会愿意来逛呢？突然有一天，老李找到了老王，说，老板，咱们购物中心照明的电费，是不是很贵啊？老王一听，烦得不得了，哪壶不开提哪壶。但他还是很礼貌，说确实如此，不知老哥有何高见？老李说，据我所知，照明成本高的问题，很多购物中心也头疼过，但他们已经解决了。这些购物中心啊，把灯都换成了节能灯。这样一来，电费能省出来一半呢。恰好，我手里，有一批节能灯，不知道老板有没有兴趣呢？如果把咱们购物中心的灯，全换掉，差不多需要200万。200万啊？老王又想了想。一年电费总共也就100万，换灯要200万。有点舍不得。更关键的是，这个灯，真那么神奇吗？省不下电费，怎么办？老李看到老王犹豫，就继续劝。说不急，这批节能灯，你先安上，我不要钱。你先安上用着，不着急。等到了年底，省下多少电费，算算清楚，分我一半就好。就这么一年一年的分下来，等我拿到那卖灯的200万，咱的合同就算终止了。是这样啊。老王仔细想想，还挺合适。节能灯到底节不节能，这事儿是有风险。但是，这个风险，不用自己承担啊。电费省不下来，就不给老李钱呗。在这个故事里，用节能费用支付节能成本的方式，就叫做EPC，Energy Performance Contracting。虽然老王害怕节能灯不节能，但老李心里有数，这灯大概率能省下来电费。原本会被浪费的电费，变成了双方同时多赚的钱，带来了全局性增量。
02.转嫁风险
风险很高的时候，主动承担的后果，可能会让人无法承受。在这个故事里，老王是一家工程单位的老板，而老李是一家投资公司的业务老大。今年，老王单位效益不太好，还欠着材料供应商好多钱。所以他就琢磨，得尽快找项目做。先拿到一部分工程款，先缓缓。现金流太紧张了。有一天，老王听说老李负责一块地。这块地，计划投资好几个亿，可能要做一个商业项目，就像产业园区一样。我想投标，设计，采购，施工，全包了，签一个总包合同吧。兄弟我今年全公司吃饭，就靠你了。因为，你如果接，那么负责的，可不止是建设总包的范围，你还得投钱，把后期运营的事情搞起来。那可是商业项目。不是盖好就完事的，还要有人进去才行。一片商业大楼，很好，很大，很气派。但如果盖成之后，没人，我可就亏大了。所以，老王马上定了机票，打算先去实地看看。等确定后期运营，也能赚到钱，再考虑接不接。EPC+O(Engineering Procurement Construction+operation)，是设计、采购、施工及运营一体化的总包模式。你可能会发现，它比之前的总包模式，多了一个“运营”的职责。因为如果老王只管建，不管运营，那么到最后，很可能会造成运营困难。就比如，通道设计的时候没考虑货车进出，搞得特别窄，而入驻的企业很需要货车，来运送物料。很麻烦。这时候，老李再找人来运营，如果运营不好，他会说老王没盖好，而不是自己运营有问题。在这里，老李就运用了“转嫁风险”的手段，转嫁了后期运营不善的风险。你可能已经发现，一旦和风险挂钩，老王前后的思路就变了。他要先去调研，而不是先接下来项目再说。
03.分配风险
微软上海的办公室，早期在美罗大厦，19层有专门的员工餐厅。为了让员工们吃饭方便，行政部特地找了一家供应商，专门来做饭，午饭和晚饭都做。自家食堂，离办公室近，很方便，所以员工们都喜欢在这里吃饭。一开始，都挺好。员工吃的开心，行政部就像老母亲一样，看得也开心。为什么呢？原来，承包食堂的供应商想多挣点钱，可预算又固定，所以减少了菜品和人工的成本。所以，越来越多的人开始抱怨，说吃腻了，能不能换换口味。终于，有人想出个好办法。找两家供应商，分别负责午饭和晚饭。这件事，有个前提。那就是来吃午饭的人，比吃晚饭的人多很多。所以，做午饭赚得多，做晚饭赚得少，甚至很难赚到钱。做午饭的，员工们不喜欢你做的饭，你就不要做午饭了，不要赚这个钱了，去做晚饭吧。这个方法一出，供应商马上就打起十二分精神，卷起袖子研究，如何把饭菜做的更好吃，如何拿到更高的好评率。如果我是做午饭的，不好吃，好评率低，那下一轮可就要换到晚饭了，没得赚了。如果我是做晚饭的，我把菜做的好吃的不得了，那么下一轮，我就可以去做午饭了，可以赚上一笔了。最后，大家发现，供应商做出来的饭菜，简直翻出了花，比外边的餐厅好吃不知多少，再也不像之前一样了。在这个故事里，行政部把菜不好吃的风险，和供应商的利益挂上了钩。从而在一定程度上，降低了“菜不好吃”这件事出现的概率。所以，通过合理地分配风险，就能够有效地影响合作企业的行为，保证自己的利益。
05.最后的话
它可能代表了不确定性，代表着今天的努力打水漂，代表着明天的目标没意义，让人恐惧。但是，如果我们冷静下来，识别风险，利用风险，就有可能，挖掘出风险背后的利润和机会。可一边恐惧，一边又要保持开放，寻求机会，真的好难。大到只要你愿意相信资源是充足的，就总能找到风险背后的机会，创造新的全局增量。
