课程背景：

要成为一名优秀的银行业客户经理,需要具备优秀的道德品质、营销技能、业务知识、分析能力、筹划能力、协调能力与应变能力,同时还要具备良好的沟通技巧,掌控好营销的进程,能对客户分析、市场定位、营销手段等进行综合运用,还要能对外部的经营形势,行内的经营政策做出准确把握与判断。

本课程以树立客户经理良好的职业心态为本，将客户经理所需具备的几大核心营销技能方法通过案例学习、情境演练、分组讨论、游戏、分享、竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。让学员在调整好工作状态的同时，掌握核心的技能方法，更好地提升自我营销的能力。

课程目标：

树立良好的职业心态

了解营销与客户的重要性

掌握电话沟通的技能

掌握开拓客户的技能

掌握存量客户激活的技能

掌握活动组织策划的技能

课程大纲：

第一章、 银行客户经理的自我修炼

思考：客户经理面临的机遇与挑战是什么？

一、银行客户经理的角色定位

1、财务顾问

2、双重代言人

3、营销专家

二、心态与目标

1、成功的三大核心要素

1）意愿

2）方法

3）行动

2、成功的七步公式

1) 学习

2) 目标

3) 计划

4) 行动

5) 习惯

6) 改进

7) 人脉

个人感悟：哪一条让你印象最深？回去后你的行动是什么？

第二章：客户经理的核心营销技能

思考：你目前最希望提升的营销技能是什么？

技能一：电话营销

一、电话销售

1、银行传统营销与电话营销对比

2、电话营销的目的

3、电话营销的成功方程式

4、电话营销5大技巧

5、陌生电话营销流程与技巧

1) 电话步骤

2) 注意事项

3) 常见问题

二、电话邀约

1、邀约的目的与作用

2、邀约的原则

3、邀约相关话术

1) 给客户留下深刻印象的开场白

2) “魅力”信息

4、探寻客户需求

5、客户的反应与应对方法

6、电话邀约的促成

7、成功案例分享

情境演练：如何邀约客户参加活动？

技能二：沙龙活动的组织

一、沙龙活动组织

1、选定活动主题

2、活动策划流程

3、活动十大要素

4、活动组织流程

1) 活动前

2) 活动中

3) 活动后

二、案例分享：XX银行高端主体沙龙活动方案

三、厅堂的微沙活动组织

模拟演练：厅堂微沙活动组织实施（分产品）

技能三：客户开发与管理

思考：客户开发与管理过程中常见的问题是什么？

一、客户的来源

1、客户的4个来源

1) 自然到访

2) 意向客户

3) 存量客户

4) 片区开发

2、不同客户的管理方法与建议

1) 存量客户分类

2) 分类客户的管理方法

3) 分类客户的管理频率

二、存量客户的盘活

1、存量客户的5轮盘活

2、持续跟踪的重要性

3、如何提升客户粘度？

4、日常维护的方法　

小组讨论：存量客户的盘活方案

三、片区客户的开发

1、营销的不同阶段

1) 片区开发的作用

2) 常见问题

2、片区开发的四大阶段

1) 定向

2) 聚集

3) 导流

4) 激发

3、片区开发的类别

1) 社区开发——打造网点幸福生活圈

2) 商户开发——商户合作策略

3) 小微企业开发——代发业务等