课程背景：

加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手，取得良好的业绩，站在产品销售最前沿的导购员，就成为了终端制胜的关键因素。

作为导购是直接面向顾客的终端的业务员，他们通过优质服务，恰当的举止给顾客留下美好的印象；他们列举出充足的理由让顾客愿意购买商品，让顾客感到他所购买的商品物有所值，因此，导购员的服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销售量。

我们已经处于“终端为王,决胜终端”的时代，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购员的销售力是公司目标实现的前线保障，不同的销售技巧，就会产生不同的销售业绩。

李老师用十五年的销售实战经验和培训管理经验，对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“系统化，实用化”，不具备系统导购技巧的导购员不是专业的导购，不能将系统销售技巧实用于销售情景的导购不是专业的导购！销售业绩不好只有一个原因，那就是技巧不系统，技巧不会用，不实用！员工的培训包括：专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本就是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！

课程收获：

1、深度了解导购角色、岗位职责认知，提高导购的素质素养

2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略

3、了解职业导购员必备的九大战力

4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力

5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;

6、深刻把握顾客消费心理;

7、把握接近顾客时机，提高导购的沟通技能

8、提高导购销售技巧，提升绝对成交的核心能力;

9、提高导购的服务技能，掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.

课程特色：

三大精华：

1、十五年实践精华

2、200家连锁店教练精华

3、融合专业零售店和精品专卖店实战精华

三大特性：

实战性：见招拆招，立竿见影。

实用性：直指靶位，吹糠见米。

系统性：广度集成，深度互动。

四大价值输出：

全面具体——让学员重建思维，掌握实战体系。

案例佐证——用事实说话，还原实战场景。

互动体验——觉悟技巧深度，分享实用感受。

循序渐进——透析道理，掌握核心技术，实用工具。

主要呈现形式：

案例研讨——深度共鸣。

视频解码——高度觉悟

情境模拟——亲临体验。

心理游戏——启发顿悟。

实战练习—— 内化成果

小组PK赛——激励竞争。

课程大纲：

第一章：我是谁--王牌导购必备的素质

1、我是谁—角色定位认知、

2、导购员必知的五大岗位职责

3、优秀导购的特点

4、王牌导购必备的五项素质及修养

5、导购应掌握的七项知识

6、为了谁？---职业化导购

Ø 你为了谁工作？

Ø 在企业工作你能得到什么？

Ø 工作经历三部曲

Ø 你的收入由你创造的价值所决定

案例情景

第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象

1、 前7秒决定顾客对你的好感

Ø 营造完美第一印象的五有法则

Ø 首因效应—第一印象

2、 职业仪表—四美一查

3、 商业礼仪

Ø 接待顾客的礼仪

Ø 导购员两种不良态度

4、 迎送客

5、 导购服务的5S原则

6、 导购说话的六注意

第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略

1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办

2、面对不同顾客，如何有效沟通？

3、避免以貌取人，把握销售机会

4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？

5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？

6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？

7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？

第四章：把货卖火的九力模型-

（一）图解九力模型

（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理

1、 顾客类型与应对

2、 顾客购物心理

3、 顾客成交心理分析

Ø 揣度顾客成交心理

Ø 望、闻、问、切四步激发顾客需求

Ø 顾客对商品的心理需要

Ø 顾客对满意的心理需要

Ø 顾客的购买动机

4、案例情景

第五章：接近客户—拉近距离抓机会

1、 善用微笑的力量

2、 接近顾客的六种时机

3、 接近顾客的六个方法

4、 接近顾客的十大注意事项

5、 案例情景

6、 沟通技巧

第六章：说话变对话---导购沟通技巧

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

Ø 赞美男性

Ø 赞美女性

Ø 赞美不同年龄的客户

Ø 五大赞美法

4、和不同类型顾客打交道

Ø 盛气凌人型

Ø 少言寡语型

Ø 谦虚型顾客

Ø 自我防卫型

Ø 领导型

Ø 犹豫不决型

Ø 骄傲型

5、案例情景

第七章：探寻需求--句号变问号

一、顾客的两种需求

案例故事：老太太买李子

二、问的两种方式-封闭式与开放式

游戏：我是谁？

三、6W3H提问模式

视频：卖车

游戏：扑克牌

【实战演练】二人一组，一对一的训练

第八章：把准要诀---推产品

1、推介产品的九大方法

Ø 举证介绍法

Ø 场景描绘法

Ø ABCD介绍法

Ø FABE介绍法

Ø 表演展示法

Ø 工具展示法

Ø 类比介绍法

Ø 讲述故事法

Ø 体验介绍法

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

Ø 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

【实战演练】二人一组，一对一的训练

【学员讨论】

第九章：塑造产品价值

1、塑造产品价值五个准备

2、塑造成品价值的五个方法

3、情景体验

 Ø 把梳子卖给和尚

 Ø 塑造海飞丝价值

 Ø 塑造你所销售的产品价值

【实战演练】二人一组，一对一的训练

【学员讨论】

第十章：巧排异议拿订单

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第十一章：临门一脚促成交

1、促成购买决定的重要性

2、成交的六大障碍

3、达成交易的六个条件

4、促进成交的四大策略

5、十大成交方法

6、情景模拟

第十二章：服务赢得满堂彩

1、 服务营销

2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍

3、 利用口碑营销的力量

4、 处理顾客投诉的黄金步骤

5、 处理顾客投诉的七字真言

6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌

7、 感谢客户45度鞠躬

8、 感谢客户45度鞠躬

◆　欢送客户致门口

◆　目送客户离开