培训目标：

1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身

2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧

3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧

4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者

5、掌握市场管理与销售评估技巧

6、掌握销售计划管理与执行技巧

7、掌握渠道管理技巧，实现渠道为王

8、掌握客户管理及客户服务的技巧

课程特色：

1、课程内容全面、系统，涵盖面广，包括了销售团队建设和销售计划管理以及渠道管理、客户管理等重点内容。

2、突出，实战、实用、实效的原则，以实战技巧为主，方法立竿见影，突出上午听完下午就能使用，倍增业绩的效果。

3、案例分享，思考题分析，实景式模拟互动，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4、李晓峰老师具有15年的一线实战经验，曾经为美的、格兰仕、苏泊尔、海尔、大自然地板等多家提供专业销售培训与咨询服务。

课程大纲：

第一章：销售经理的角色与职责

1、销售团队在企业中的地位

 Ø 从宏观角度了解经济时代的发展

 Ø 四种时期的市场竞争手段

 Ø 竞争优势从何而来

 Ø 销售的五大目的

 Ø 管理的两大定义

2、销售经理的角色与职责

 Ø 销售经理的五种角色及职责

 Ø 不同管理层所需要的相关管理技能

 Ø 销售经理需要维护的五大利益

 Ø 销售队伍管理的六大要点

3、销售经理面对的四种压力

 Ø 销售经理与销售代表的工作差别

 Ø 销售经理的四种压力

第二章：销售团队的定岗定编定员与招聘

1、销售队伍的四种组织结构

2、销售代表的五大重要性

3、销售团队的定岗、定编、定员

4、销售代表的招聘

第三章：销售代表的职业生涯发展与团队建设

1、销售培训七种必修方案

2、销售人员四个成长阶段

3、销售人员的五个发展

4、团队的四大发展与合作阶段

5、打造卓越的销售团队的三大关键

6、如何净化团队，优胜劣汰

 Ø 末位淘汰制

 Ø 实行末位淘汰的三大原则

 Ø 五种销售员不能留

 Ø 处理被淘汰销售员的四种技巧

 Ø 裁员沟通遵循的7C原则

第四章：销售代表绩效与薪酬

1、销售代表的绩效评估的三大内容

2、销售人员的三大工作特点

3、绩效评估目的与作用

4、绩效考核的六大误区

5、绩效评估常用的四种方法

7、绩效评估方法的优、缺点

8、绩效考核的五大原则

9、销售代表的薪酬评定原则与模式

第五章：销售人员的激励与表扬

1、领导和管理的区别

2、激励的方法

 Ø 实施激励政策的三位一体原则

 Ø 激励的两种方式

 Ø 不同年龄销售员的激励技巧

 Ø 不同类型销售员的激励技巧

3、激励时需要注意的要点

 Ø 表扬的方式

 Ø 表扬应注意的五大要点

 Ø 问题销售人员的激励

第六章：销售人员的协访与培训

1、销售协访的两个目的

2、培养下属的六大好处？

3、培训与辅导的对比效果

4、辅导的定义与概念？

 Ø 辅导模式

 Ø 专业辅导技巧

 Ø 前期工作的准备

5、协同工作前关键谈话内容

 Ø 协同工作的三种辅导形式

6、行为观察的三大注意事项

7、面谈内容五个重点

8、辅导对话流程

9、如何与下属沟通

 Ø 优秀的管理者的八大特征

10、如何激发潜能

 Ø 潜能培训的七大内容

 Ø 激发潜能的三大条件

 Ø 激发潜能的6大技巧

第七章：市场分析与销售

1、市场营销部功能与销售部的功能对比

2、营销部与销售部的矛盾

3、区域运作的6大要素

4、市场分析与企业内部分析

 Ø 宏观环境与微观环境分析

 Ø 波士顿矩阵分析

 Ø SWOT分析

 Ø 内部资源分析

5、良好的时间与财务管理管理

6、目标的制定的五大要素

7、市场决策与销售决策

 Ø 战略营销到战术营销的过程

 Ø 营销策略组合----4P

 Ø 销售决策战术

8、年度业务策略与计划

第八章：销售实施与销售评估

1、销售预估五个内容

2、销售评估的三个办法

3、销售预估不准的后果

4、销售预算的四个原则

5、销售预算的四大步骤

第九章：渠道设计技巧

1、销售渠道的四种结构

2、销售渠道设计的四大步骤

 Ø 寻找市场机会

 Ø 洞悉消费者需求

 Ø 探寻竞争者弱点

 Ø 坚持四大原则，选择优质渠道

3、构建分销渠道的五大程序

 Ø 识别渠道设计的决策需求

 Ø 建立和协调分销目标

 Ø 明确所有渠道任务

 Ø 设计可行的分销渠道结构

 Ø 选择最佳渠道结构方案

第十章：渠道管理技巧

1、筛选渠道成员的四个步骤

2、确保优质渠道成员的四大原则

3、选择经销商要注意的4大问题

4、寻找合适渠道成员的八大关键

5、销售渠道的激励管理

 Ø 管理渠道成员的推拉策略

 Ø 使用推动策略的时机

 Ø 推动策略的操作方法

 Ø 拉动渠道成员的措施

 Ø 拉动策略必备的条件

6、渠道大客户管理秘诀

 Ø ABC客户分析法

 Ø 提升大客户竞争力的两个方法

 Ø 斩杀不良大客户三大关键

 Ø 避免大客户成为企业软肋六个绝招

7、渠道窜货管理办法

 Ø 解读窜货：窜货的三种类型

 Ø 窜货的八种原因

 Ø 构建恶性窜货防护网-打造窜货体系

 Ø 防止恶性窜货的四大策略

8、渠道冲突的制胜办法

 Ø 渠道冲突的三大类型

 Ø 解决渠道冲突的步骤

 Ø 解决渠道冲突的6种方法

 Ø 如何构筑渠道冲突防火墙

9、渠道的运输仓储管理秘诀

 Ø 设计最佳运输方式

 Ø 渠道仓储管理

10、如何管理渠道账款

 Ø 客户资信管理

 Ø 中间商资信调查分析

 Ø 5C分析法

 Ø 中间商信用风险控制六种方法

 Ø 应收账款的管理与收账策略

 Ø 应收账款的日常管理的五大关键

 Ø 如何进行应收账款的跟踪管理

 Ø 导致账款预期的情况及收账策略

第十一章：客户服务与管理

1、客户服务的五大作用

2、优质客户服务的十大关键

3、客户回访工作三种方法五个好处

4、客户管理的四大内容

5、客户管理的四大原则

6、客户管理七种分析方法