课程背景：

1、营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，5万元产品说出来像1万元而却以5万卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，5万元产品说出来像20万元而却以5万元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？

2、营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？

3、为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 、为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

5、为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？

6、如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

7、如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

8、如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

课程介绍：

1、本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

2、本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3、本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课程收益：

1、为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！

2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

3、课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课前准备：

实战教材印刷,保证人手一册

需与学员代表（领导）共同确定课程重点

白板外，投影机、音响、

教室：足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风

课程大纲:

第一部分、打造大客户销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销

营销人4个境界

说清楚 说明白 说到位说精彩

认识客户，提炼产品优势

1、营销 销售 品牌的核心基础问题

2、中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？

3、公司选择客户的标准

• 客户营销的五大特征

• 分析我们的客户

• 重点客户分类

• 重点客户特点

4、如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

 
第二部分、打造大客户销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动

会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决

1、销售业绩无法提升原因解析；

• 销售人员销售功力欠缺

• 心态不对

• 服务意淡漠

2、营销人如何提升位势

A、正确心态的建立

• 对自己的态度

• 对销售的态度

• 对客户的态度

• 对公司的态度

B、建立信心

• 客户营销精英的潜质

• 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分、打造大客户销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

1、建立客户人际关系的5项原则

2、客户在哪里？

• 客户开发与接触需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语

• 客户的信息收集与有效开发

• 公共媒体的信息

• 政府信息、工商和税务信息

• 经济组织信息

• 城市的各种会议、活动信息

• 竞争对手信息

• 合作伙伴信息

3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4、客户关系发展的四种类型

5、客户跟进与追踪

• 销售机会的积累和补充

• 销售周期判断

• 销售规划与任务分解

6、有效项目判断

7、客户分析方法

• 建立客户内部的组织架构图

• 尝试找到关键决策人

• 分析客户内部一般的采购流程

• 优势劣势评估

• 进度把控

• 客户价值链分析

• 客户信息搜集模板

8、如何对客户进行收集情报 安插内线

• 完整准确的客户背景资料

• 分析客户内部的角色与分工

• 明确客户关系的比重

• 制定差异化的客户关系发展表

• 建立基本的客户档案

• 分析情报,掌握客户的进展

9、如何处理被客户拒绝的心态

• 客户拒绝的原因

• 面对拒绝的信念

第四部分、打造大客户销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

1、理解客户的性格特征

A、远看体形 粗略判断准确率30%

判断类型

B、近看五官谨慎判断准确率60%

• 判断格局，思考类型

• 眼部特征

• 眉毛特征

• 嘴部特征

• 脸部正面特征

• 脸部侧面特征

C、细看变化仔细判断准确率70%

• 判断内心

D、客户需求分析

• 数据化分析模板和分析工具

• 终极利益

• 隐性需求和显性需求

• 需求假设

• 定量和定性分析

E、方案及产品制订

• 需求和产品分类

• 解决方案模板

• 产品推广流程

• 行业方案制定

• 产品推介会

演练：

第五部分、打造大客户销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第一印象的重要性

营销人职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

销售辅助工具

第六部分、 打造大客户销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧：

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、 沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

11、提案和实施建议销售术语与应对脚本

12、 实施与推广 过程监控、客户和客户教育

13、提案沟通要点

• 提案过程的四步舞曲(营销准备、业务演示、表明利益、促成交易）

• 提案过程的关键把控因素-

• 表明利益和进行利益对接

• 强调关键利益（成本型和品质型）

• 客户抗拒和疑义的应对术语

第七部份：打造大客户销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交

• 为什么成交

a、成交的三最：

b、成交的三个重要观念：

c、成交的三大关键：

• 成交时机给我们的启示：

• 成交的信念

• 成交技巧

• 成交的注意事项：

• 成交技巧

实战训练：

• 项目进展的标志

• 暂时中断的标志

• 怎样报价

• 报价注意事项

• 项目失控丢单的信号

4、合作性双赢

• 四大阻碍因素

• 使用者管理与客户教育

第八部分 、打造大客户销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1、客户管理

• 客户忠诚的价值

• 客户如何管理

• ABC分类法

• 客户个性化资料

• 客户报备制

• 提高客户忠诚的9大策略

• 维护客户关系7大原则

2、自我管理

• 自我管理提示

• 时间管理

• 目标管理

• 拜访工具

• 记录表格

3 、客户销售与管理—体系建设

• 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

• 客户内部采购流程

• 客户销售推进流程

• 客户销售项目团队与分工

• 客户销售营销中心设计

• 客户数据库建立

4 、售后服务与关系维系跟踪、监控与过程调整