课程目标：

营销是用双赢的手段来管理需求，所以，营销决不仅仅只是营销部门的事情。博物馆需要更多的参观者，医院需要更多的医疗服务消费者，政府需要更多的选票，企业需要更多的忠诚的客户和员工，个人需要细分环境、定位自己以形成个人在组织甚至社会中的个人品牌........追求效益的组织和个人其实都需要营销型思维和行为习惯。《大客户营销实战训练》是营销型组织中成员的必修一课，试图帮助参训学员获得如下收获：

知识方面：

理解销售的本质是什么？

什么叫成功的销售

营销与销售的区别在具体做法上的表现是什么？

技能方面：

挖掘需求比需求本身更重要和有意义

掌握SPIN技巧及演练

CSF模型，大客户销售的葵花宝典

掌握三板斧

态度方面：

统一思想，争取做到全员营销型组织

运用营销的思维与手段开展非营销领域的日常工作

时刻关注需求―――营销的根本任务

做解决客户问题的专家：

有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

有时，销售越努力，销售业绩可能越不理想；有时，销售人员总是不能见到客户的关键人物；有时，看来很有希望的单子，最终却输给了对手。其实：

销售，就是取得客户信任的过程。

销售，就是不断了解客户需求的过程。

销售，就是排除客户异议的过程。

销售，就是帮助客户解决问题的过程。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课程将站在销售经理的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

课程内容大纲：

第一单元：销售的本质和力量 　

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系

• 销售的核心：需求、价值

• 客户的不同分类方法：行业、大小、区域等

• 不同职位、行业的客户需求分析

案例分析1:中集与广东XX机场的合作项目分析

第二单元：客户采购的四个要素　

2、客户采购的要点与营销工具

• 满意

• 相信

• 价值

• 需要

案例分析2: DELL的销售密码

第三单元：重新定义成功销售　

3、成功销售的方程

• 克服失败的心态

• 获得信任的原则

• 只有做好了营销的销售才是成功的前提

• 成功方程式在工作上的应用

• 闲聊中，引到产品的优点上来

案例分析3:广州XX机械设备的销售宝典PK广东电信的政企客户营销方法

解决问题：做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

 
第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析 　

4、提问引导法：锁定客户的需求  　

需求：想说爱你不容易

价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP

倾听技巧：听懂对方的话外音

开放问题：引导客户多说

封闭问题：锁定客户需求

• SPIN与CSF模型

案例分析4:空中客车的推广成功经验分析

5、四步引导法：引导客户自己下结论 　

澄清：当不了解客户的意思时

重复：当明白客户的意思时

引申：把话题从一个点引申到另外的点

概括：和客户一起总结概括

案例分析5:奥运概念助格力成就辉煌

6、信息的有效提练 　

• 为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C 的故事

• 哪些信息需要提练：

• 如何提练信息

• 提练的信息保存、传递、共享和更新方法
  解决问题：在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力　

7、何时展示能力？

• 展示时机比能力更重要

• 一上一停，急得要命：承诺的获取

• 处理异议的具体方法

• 客户续订能力：利润的源泉

案例分析7: XX联通的600个号码 PK 广西电信信产公司的数码E房营销宝典

第六单元：销售武器和销售中的大忌 　

8、武器比技能更好使

• 武器列表及使用方法和要领

• 三板斧

• 销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错

• 总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析

案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的

解决问题：客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。

第七单元：销售工具演练与汇总 　

9、销售工具回顾

• 行动学习法

• 实践出真知

• 本公司产品结合工具演练与分析

• 产品营销手册分析

案例分析10:广东省农业银行的销售工具演示