课程意义：

终端为王，早已成为不争的事实，源于丝宝与宝洁的终端大战引起终端费用暴涨，各种终端包装武器层出不穷，不管是借助渠道还是自建通路，在接近顾客最后一米的舞台竞争日趋惨烈，超市大卖场、3C卖场、家电连锁、百货商场、专卖店等都成为各个企业血拼的战场，深度营销成为企业贴近渠道获得竞争优势的必然选择。

如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。

本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对象能在掌握客户心理和深度营销方面有明显的提升，并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位，传授给同事与下属，以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。

课程目标：

掌握深度营销理论和实战技巧，提高对渠道的支持和服务能力；

洞悉顾客与客户心理，精准分析环境资源，围绕客户需求展开深度营销；

能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等深度销售技巧，提升终端营销实战能力；

展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能；培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为。

课程大纲：

一、深度营销策略与原则

1、贴近一线的深度营销

1）深度营销与传统销售的区别

2）深度营销的基本原则

演练：思维转换的力量——做做看

3）深度营销的步骤和工作内容

2、得渠道者得天下

1）深度分销的目的

2）渠道客户的特征

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲

3、分销渠道优化实战技巧

1）梳理现有渠道流程

2）明确渠道中的各部门的岗位职责

3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

4）人员培训

5）制定渠道优化与组织整合方案

演练：同心顺

4、深度营销的基本原则

1）选择与精准

2）为什么说没有塑造价值不谈价格

3）为什么说没有建立亲和力不谈产品

二、客户心理探询与深度分析

1、顾客消费心理分析

1）需求与需要的区别

2）顾客的购买动机

演练：客户带感情色彩的购买动机

3）顾客思想酝酿的阶段

2、客户心理营销分析

1）顾客与客户的区别

2）集团客户、渠道合作伙伴的需求

3）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

4）政企大客户的特点

3、深度营销策略

1）竞争无处不在——竞争来自哪里？

教学影片：竞争无处不在

2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略

3）差异化营销策略

演练：优势分析

4、精准你的目标——市场细分

1）确定细分市场

2）选择目标市场

三、满足客户心理需求的深度销售技巧

1、听的艺术

1）沟通模式图

2）聆听客户需求

演练：同理心沟通

2、销售是问出来的——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

演练：实战SPIN话术提炼

3、排除客户异议和呈现技巧

1）排除客户障碍的处理模式

2）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

演练：营业厅产品推荐专业呈现

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）不找借口找方法

2）成交基本战术

教学影片：王牌销售员的绝对成交术

四、深度分销的终端促销与督导技巧

1、促销为什么不见成效

1）选择正确的促销方式

2）让促销成为习惯动作

3）促销力实际是执行力

2、终端商品与陈列管理

1）商品结构及商品组合

2）安全库存

3）陈列五要素——AIDMA要素

4）陈列的作业流程与方法

5）终端的5S管理

3、如何做好终端指导和教练

1）终端管理的关键点

目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核

2）多重领导的促销员

3）教练与辅导

演练：教练七步法

4、如何打造高效能营销团队

1）低效团队的表象

2）打造高效能营销团队的关键点

3）高效能职业团队的特征

演练：通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业