课程背景:

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程收益:

解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结；

设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定；

理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意；

把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录；

认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求；

领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧。

课程特色:

深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

课程内容:

一、专业销售核心

(一)成功销售人员的五大特质

(二)AIDMA 购买心理模型

(三)专业销售流程的七个阶段与角色定位

二、销售准备与目标

(一)寻找潜在客户的两大途径

(二)编制销售计划与路线

(三)设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

三、接近客户与开场

(一)有效接近客户的步骤要领

(二)OPA 销售暖场内容设计

(三)四种引起注意的开场白

(四)角色演练：获得好感与引起注意

四、客户需求调查

(一)理性需求与感性需求分析

(二)调查四步：观察、提问、倾听、记录

(三)提问的三种类型 – 调查、探究和确认

(四)角色演练：问题策划与倾听技巧

五、产品说明与演示

(一)FAB – 特征利益转化法则

(二)产品利益证明的三种手法

(三)产品演示流程与关键事项

(四)角色演练：产品FAB 三段论陈述

六、提案建议与跟进

(一)销售跟进与客户渗透策略

(二)提案体系结构和制作要领

(三)案例：提案，无声销售的工具

七、客户异议处理

(一)客户异议的八大真相和应对原则

(二)意义处理的六种技巧和操作误区

(三)案例：如何与难缠的买主沟通？

八、销售访谈缔结

(一)识别购买信号 – 关注买方反应

(二)激发购买欲望 – 善用成功案例

(三)提出购买建议 – 遵循主动原则

(四)角色演练：达成交易的关键行为