课程背景：

面对家乐福、沃尔玛等大卖场极具诱惑力的销售前景，你是否觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫？ 

面对琳琅满目、欣欣向荣的卖场，你是否觉得自己的产品也应该有一席之地？ 

面对金融危机的重创，面对严峻的零供关系，顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。 

大卖场内部是怎么运作的呢？ 

如何做好与大卖场的成功对接？ 

面对卖场的各项费用，如何更好地管理好费用的投入？

业内流传不做卖场等死，做卖场找死，如何有效规避这个魔咒呢？

我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。 

课程价值点：

课前深入调查学员KA卖场运作相关方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际情况，学习KA卖场运作策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。

学员收获：

1、能够合理选择确定进场门店，根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。

2、高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化，并且实时维持生动化效果。

3、获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具

4、针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式，并检核促销的执行与效果评估。

5、获取门店管理相关工具

课程大纲：

引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍

第一讲：KA门店选择确定

一、如何给KA门店分级

1、专题：七步选定KA门店

2、讨论：如何现在判断门店生意的好坏?

二、制定KA门店巡访计划

1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等

2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准

3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……

4、巡访过程管控

5、优秀巡访员心理素质构建

第二讲：进场品项组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合?

三、如何落实KA门店销售目标?

第三讲：门店高效配送

一、高效配送对于销售的重要意义

二、KA门店物流配送的问题

三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送

四、分析KA门店流量

五、跟踪KA门店订单

第四讲：产品陈列理货

一、陈列指导原则

二、陈列形式及表现方法

案例：大润发营运规范——陈列解析

专题讨论：如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?

第五讲：门店助销提升

一、驻店导购培训与管理

1、导购的配置条件

2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)

3、导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……

二、终端媒体化

1、媒体化工具及其使用

案例：可口可乐的终端生动化策略

讨论：如何开展创意化助销?

第六讲：门店促销执行

一、促销方法解析

1、促销使用中需要关注的问题

2、常见的促销形式分析

3、促销的战术设计

二、促销活动设计

1、促销方案的策划原则

2、促销方案系统制定要素评析

3、促销方案的制定

三、促销方案的高效执行

1、促销方案的有效沟通

2、促销前的准备

3、高效的促销过程管理

四、促销效果的评估

1、促销效果评估的意义

2、促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估

实战演练：促销

第七讲：考核KA门店表现

一、结果性指标与过程性指标

二、KA门店表现考核指标的设定与实施

专题：KA门店管理表单体系构建