课程收获：

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;

帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;

进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

课程大纲：

卓越大客户销售技能提升

——营销人员8项修炼

第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识大客户，提炼产品优势

1两个基础问题

2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？

3公司选择大客户的标准

大客户营销的五大特征

分析我们的大客户

重点客户分类

重点客户特点

4产品提炼卖点的26种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对大客户的位势——自信力

1销售业绩无法提升原因解析；

销售人员销售功力欠缺

心态不对

服务意淡漠

2营销人如何提升位势

A正确心态的建立

对自己的态度

对销售的态度

对客户的态度

对公司的态度

B建立信心

大客户营销精英的潜质

营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力 大客户的跟进与分析

1建立大客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

大客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息

政府信息、工商和税务信息

经济组织信息

城市的各种会议、活动信息

竞争对手信息

合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的大客户销售机会信息

4大客户关系发展的四种类型

5大客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7大客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部一般的采购流程

优势劣势评估

进度把控

8如何对大客户进行收集情报 安插内线

完整准确的客户背景资料

分析客户内部的角色与分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被大客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第四部分 发现和满足大客户需求—理解力

1理解客户的性格特征

A远看体形 判断类型

B近看五官 判断格局

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化 判断内心

演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力

大客户营销职业素养修炼

形象

业务

知识

书面

表达

心态

神态

口头

表达

辅助工具

第六部分 让我们和大客户走得更近—有效面谈的沟通力

打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2沟通的策略

3、说话的技巧：

4．沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6 沟通技巧之赞美

7．沟通技巧之发问

8设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

第七部分：让大客户说“是”——影响力 解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品

解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点：

客户七种最常见的抗拒种类，

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则：

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3成交

为什么成交

a成交的三最：

b成交的三个重要观念：

c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交的信念

成交技巧

成交的注意事项：

成交技巧

实战训练：

项目进展的标志

暂时中断的标志

怎样报价

报价注意事项

项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力 大客户管理及服务

1大客户管理

客户忠诚的价值

大客户如何管理

ABC分类法

大客户个性化资料

大客户报备制

提高大客户忠诚的9大策略

维护大客户关系7大原则

2自我管理

自我管理提示

时间管理

目标管理

拜访工具

记录表格

3 大客户销售与管理—体系建设

以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析

客户内部采购流程

大客户销售推进流程

大客户销售项目团队与分工

大客户销售营销中心设计

大客户数据库建立