课程背景：

今天的终端销售人员：

大多追求急功近利；

大多死背销售话术；

大多不会灵活应用；

今天的终端销售人员：

不知道顾客的消费购买动机；

不知道顾客的心理防御机制；

不知道顾客的异议心理构建；

今天的终端销售人员：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握实用的销售工具；

急需学会开发独有的话术；

急需具备灵活的实战能力；

研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

课程目标：

1、课程关键词：应知、应会、应用；

2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

3、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法!

课程大纲：

——家具建材家电高阶销售课程——

第一讲：绝对成交基本功——快速攻破顾客心理

1、客户购买时必须先突破的三道心理防线!

2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑

3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”

4、终端销售“吸销“六步曲

5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感?

6、短时间内提升客户信任的三个方法

7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”

8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析!

9、顾客购买的三大心理分析与掌控

10、客户购买的到底是什么?

11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格……

12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?

13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮!

案例解析：红星美凯龙销售冠军的秘密

第二讲：绝对成交驱动器——优化的销售步骤

1、快速成交三步曲：顺、转、推；

2、关键是如何顺的巧、转的准、推的快；

3、重新设计我们的终端销售漏斗；

4、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；

5、《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用；

6、重新根据我们的产品分析客户购买模式；

7、产品介绍及价值塑造七大技巧；

8、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术；

9、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着；

10、顾客沟通的五大黄金秘籍；

11、高端产品销售离不开的“姓氏服务”；

12、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧；

13、顾客异议处理“太极五步法”；

14、现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯；

第三讲：绝对成交工具箱——创新的工具与技巧

案例解析：冠军露露，为什么这么能卖?

专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例；

专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型

1、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；

2、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；

3、终端遇到的最多客户异议就是价格异议；

4、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；

5、现场掌握价值转移法应用及其话术开发；

6、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；

7、同理心沟通法的应用及其话术开发；

8、卖点与买点应用实例及其话术开发；

9、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；

10、塑造商品核心价值法应用及其技巧；

11、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；

12、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧；

13、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例；

14、拒对于手千里——区隔营销五步标准法；

15、工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发；

问题解决：现场提问现场研讨解决；

第四讲：如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)