课程背景：

今天的终端销售人员：

大多追求急功近利；

大多忽视服务真谛；

今天的终端销售人员：

不知道顾客的消费购买动机；

不知道顾客的心理防御机制；

今天的终端销售人员：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握实用的服务工具；

急需学会开发独有的话术；

急需具备灵活的实战能力；

研究终端销售与服务十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员理念听了无数，流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

课程目标：

提升终端运营效能，拥有更加和谐稳定高效的终端团队

掌握一套科学的终端经营管理分析诊断问题的方法与工具

掌握终端经营管理的核心“武器”，如何确保业绩的持续成长

系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具

课程大纲：

第一讲：服饰终端创新营销思维与工具

1、未来零售终端的发展趋势分析

2、未来终端营销双线融合将更加紧密深入

3、真正意义的品质战.体验战.服务战全面打响

4、案例：35平方米为什么能做到月均40多万

5、如何做到“个性化”零售

6、社交化购物时代的新型顾客关系开始形成

7、终端零售必须回归零售本源

8、高盈利终端必须做好四个字：前后左右

9、高盈利终端必须做到战线前移；

10、高盈利终极方略——打造区域强势品牌

11、高盈利终端必须做到服务续后；

12、高盈利终端必须做到销量提升；

13、高盈利终端必须做到专业管理；

第二讲：终端人才系统与团队管理

1、终端现实：狮子走了，羊还是羊

2、终端选人6个误区

3、终端用人核心价值观

4、终端稳定性差的6类员工

5、思考：新店需要经验，老店需要什么

6、终端选人6大标准

7、彻底了解对方的面试接生法

8、投射技术在招聘面试中的应用案例

9、麦当劳给我们的启示：终端人才的“育婴计划”

10、哥弟、影儿的新人培养计划

11、《终端销售高手15天速成法》

12、专业视频：《领导的困惑：为什么会这样》

13、人才培养的3大核心：知、能、愿

14、训练部属的6个关键步骤

15、终端培育的OPL原则

16、视频赏析：《能力培育的方法》

17、终端人才培养三大工具：“三洗”“五会”“六环教练”

18、6环教练法实施核心技术

19、思考：《员工离职的232现象》

20、案例：《GUCCI带给我们的启示》

21、影响员工忠诚度的第一核心因素

22、吸引追随者必备的4个条件

23、案例分析：《小红为什么工作13年不离职》

24、人才流失的2个阶段和3个关键节点

25、零售行业员工流失的20大原因

26、终端店长80%的离职面谈都是无效的

27、为员工制造梦想还管用吗

28、终端提升员工忠诚度的10大策略和工具

29、店铺管理的3个钻石层面

30、现实案例研讨——《迟到后的乐捐》

31、终端管理常犯的3种错误

32、终端管理必备的3大法宝

33、许多问题为什么会“野火烧不尽”

34、现实案例研讨：《许霆的是与非》

35、“斩草又除根”的4不放过原则

36、解码优秀店铺的5大基因

37、视频赏析：《声音法则与狮子效应》

38、员工消极的原因分析

第三讲：终端问题分析诊断与解决

1、零售终端常见的主要问题(人才流失、成交率、连带率、团队士气、搬运工现象、传话筒现象等)

2、主要店铺表现指标分析

3、业绩的系统思考

4、客流量的影响因素?

5、成交率的影响因素?

6、客单价的影响因素?

7、倒摸瓜理论——了解问题的本因

8、发现问题的四大能力：望、闻、问、切

9、掌握一套分析诊断问题的方法与工具

分析问题的工具：鱼骨图

工具运用分析研讨：分析本月业绩下滑的原因?

第四讲：终端VIP盈利系统

1、从陌生客户到VIP客户需要突破的“三道防线”

2、终端门店VIP管理主要问题与症状

3、VIP管理模式同质化

4、VIP促销短信无效化

5、VIP关系维护一致化

6、VIP客户关怀平凡化

7、站在顾客角度来审视你的门店

8、20/80法则指导下的VIP客户营销

9、VIP等级如何划分才是最有效

10、VIP客户服务的关键时刻—MOT

11、客户关系管理两大要点

12、个性化管理与人性化服务

13、为VIP顾客提供个性化服务

14、让VIP顾客有优先体验特权

15、会员互动机制与会员优化机制

16、如何打造影响力中心与搭建资源平台