课程背景：

中国移动经历了2009年至2014年的全业务转型，2014年4G业务高速发展新形势，也带来了全面的新的竞态势。从移动的全面铺设4G进攻，中国电信的市场整合营销，化小核算，结构优化等一系列动作，三批虚拟运营商的市场试水营销，BAT公司的平台化战略，华为，小米等终端公司抢占端口，预示着互联网大时代来临的同时，中国移动公司也面临着更为艰难的挑战。互联网的整体思路，回归到产品本身以及消费者本身，所以在家庭市场与校园市场，社区市场，也成为直接竞争最为激烈的一线战场。借助行业的跨界营销与多元客户需求匹配的深度产品融合营销，也成为运营商的两大利器。

面临着巨大的竞争，也要求我们对于当前的变更，从互联网的营销思维发生转变，从而达到营销策略的改变，从而在营销博弈中占据商机。

课程目标：

掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升客户经理管理管理技能；

掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；

掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

课程大纲：

一、 互联网时代的变革与市场营销人员的变革

1、【图片导入】：3G,4G营销市场场景，影射市场变化

2、【图表解析】：竞争格局变化

1) 【价值链条】：关系营销与产品营销的新价值链条

【链条延伸】：共同体构建(让用户参与)：招商地产的用户作主，优惠给予。

【链条延伸】：利益的贡献(交换模式)：今日广告与旅游景点的产品利益交换

【链条延伸】：价值的呈现(免费模式)：四川航空公司“免费牌，360免费的大数据营销模式。

【链条延伸】：产品的推动(四维空间)：山东青岛天气预报，深圳移动“警民和谐“。

2) 【整合营销】：行业竞争的整合营销竞争

【经典案例】：厦门电信的整合营销方案(客户整合，商业行为整合，资源整合)

3) 【方案解读】：4G营销方案分析：

【案例分享】：辽宁大连联通校园中心云平台解析

【案例分享】：虚拟运营商的营销方案中的优劣对比

4) 【价值创造】：基于互联网思维下的融合产品营销

【案例分享】：丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

【案例分享】：广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用

【案例分享】：基于免费思维的新价值链营销模式

免费思维的价值链转变：切口-端口-增值-价值链

3、【关系营销】：关系构建的三大关键

1) 【感知变化】：关注客户的客户

【案例分享】：福建移动与台湾医院的信息合作

【案例延伸】：福建移动与中医院深度合作APP整合

2) 【营销策略】：关注客户的痛点与痒点

【案例分享】：互联网APP产品给予客户带来的新思考

【案例分享】：福建茶叶商的APP

【案例分享】：可口可乐公司的校园营销大赛

【案例分享】：湖北移动唱吧营销

3) 【价值交换】：资源流通变现

【案例分享】：魅力四射的陈大姐

【案例分享】：深圳移动“警民和谐”

【案例分享】：辽宁宏冠与东风汽车的的“交换模型”

4、【任务作业】：信息化解决方案设计

【任务背景】：

【案例分享】：常规产品：手机拍摄大赛的新模型

【任务路径】：

【策略地图】：营销活动的发展路径

【圈定客户】：营销活动的客户群

【给予价值】：价值给予模式的创新与变化

【搭建平台】：平台化的渠道畅通性与空间，时间通达性

【互动共赢】：让资源与客户参与和流动，产生价值

【任务结果】：

【经典案例分享】：辽宁联通“安民步行街的多元整合与交换