课程背景：

绩效是唯一检验功劳的标准!这句话看似很没有温度，但却是真理!每一个战斗一线的管理人员和销售人员，都想让自己的成交一发百中，但结果往往不尽人意，员工销售行为没有生产力，则意味三大损失：顾客资源浪费、店面利润下降、员工收入不稳，而这三大点又决定了门店是否可以持续稳定发展。

随着竞争的激烈、信息面的覆盖，消费者越来越精明，销售选择和过程也更为复杂，销售人员不止是销售产品，而要有销售问题的策略和方案，销售是一连串正确行为的结果，过程是对的，结果才会是对的。

第二期课程：成交风暴，重点突出两点：成交定乾坤、业绩卖翻天，让销售人员在销售层次上层层剖析和分解，从进店人数、体验人数、成交率、成交客单价、成交件数、连带率等，每个环节进行深入挖掘和流程组合，找出人、货、场影响成交率的关键原因有哪些，如何避开终端销售薄弱环节的表现，改变销售思维避免销售中的“自然灾害”，提升销售的的成交率和效能率，让销售人员学会从流程思维去执行和检视，建立数字思维、结果思维、分解思维、成交思维，让业绩倍增，打造磁铁式的销售连环套。

课程目标：

1、提升销售人员的行动力、思考力、表达力、谈判力、成交力

2、帮助销售人员掌握系统销售的流程和每个步骤的关键点

3、学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解

4、掌握目标管控工具和业绩分解能力

5、让销售人员树立正确的职业心态，真正领悟销售行为的核心本质

课程大纲：

第一讲：创造力——提升业绩从人性出发

一、销售困局的根源剖析

1、销售薄弱的三重三轻误区

1）重介绍轻推进

2）重培训轻训练

3）重卖点轻需求

2、案例：自我找茬检视销售行为

1）销售到底是“贱”还是“剑”

2）五大行为制约你的收入

3）发挥销售过程的正向思维

3、与“钱”打交道的乐此不疲

1）想收钱，做“演员”

2）对钱不要装清高

3）展现非语言要素的魅力

二、认识“上帝”消费的心理需求

1、消费者永远是被“引诱”成交

1）销售过程勾勒可以想象的愿景

2）如何抓住顾客的三秒冲动

3）四大妙招教你识别顾客类型

2、顾客消费过程的三大纠结心理

1）我为什么要买?

2）我为什么要跟你买?

3）我为什么要跟你买这么多?

3、如何和顾客掌握“亲而不密”的尺度

1）别让亲和力吓跑客人

2）亲和力营造的五大要素

3）突破顾客的心理防火墙

三、销售只有行动力才会产生创造力

1、懒“癌”是阻碍成功的最大杀手

1）没有“错”哪来更多的“对”

2）销售态度永远比销售能力重要

3）为目标找资源而不是为资源定目标

2、掌握“动之以情、晓之以理”的销售技巧

1）学会用讲故事做成交助力

2）话多不如话巧

3）说服要尊重顾客的情感

3、挖掘销售中的三大软伤

1）不靠感觉创过程

2）销售三大行动模式：敢说、会说、说好

3）销售的“快、准、稳”法则

第二讲：洞察力——对客能言善销的加速器

一、巧舌如簧不如真诚分享

1、销售中的自我情绪管理

1）不要让客人读到表情暴力

2）喋喋不休会成为客人的逃跑阀门

3）营造愉悦的销售磁场和氛围

2、真诚分享的温暖力量

1）词必达意、语感敏锐

2）快速挖掘客人的真正需求

3）销售中的聆听艺术

3、进店率、体验率、成交率三环相扣

1）提高进店率的五大法宝

2）提高体验率的三大话术

3）提高成交率的五大秘籍

二、销售中的攻守策略

1、需求提问三步法

1）了解顾客的现状和背景需求

2）针对现状需求提供什么解决方案

3）取得顾客认同方案并强化顾客需求

2、销售中如何应对进退

1）提问的七大技巧

2）需求受阻的处理模版

3）如何化解价格危机

3、为结果服务不可忽视的三大软实力

1）团队配合胜于个人作战

2）打造有温度的体验过程

3）让客人愿意为服务买单

三、巧避锋芒才可化解销售危机

1、如何突出产品特性和竞争力

1）产品利他之处比产品本身优势更重要

2）学会用造句法突出产品优势

3）带着结果导向学习产品

2、诱导顾客购买欲望的三大技巧

1）不可忽视的案例力量

2）善用顾客的占有欲和参与感

3）运用第三者的影响力

3、看透拒绝背后隐藏的秘密

1）如何增强顾客的安全感

2）快速检视哪些点没有触动客人

3）挖掘疑虑的三大问话

第三讲：成交力——成交力才决定过程效益

一、成交是唯一检验功劳的标准

1、销售结果只有实没有虚

1）数字之下行为无所遁形

2）自我管控目标储备资源

3）学会算工资有助于刺激销售欲望

2、成交要领的三大步骤

1）赢得信任的五大切入点

2）创造欲望的五大心理战

3）促进成交的五大推动力

3、成功缔结的三大关键

1）直接促成法

2）利益促进法

3）丛中成交法

二、销售工具和管理目标工具的分享

1、不可低估工具和流程的力量

1）工具是复制的至关武器

2）工具是为执行、检视、考核而服务

3）整理流程和制定标准的5大关键

2、销售流程工具分享

1）销售七步曲的讲解

2）销售七步曲的练习

3）销售七步曲的考核

3、业绩目标制定和分解的模版练习

1）日销售分析表的管控

2）日员工产能分析表

3）会员产值分析表

三、决战终端成交为王的三个助力

1、把化解拒绝养成一种习惯

1）有效处理异议的说话技巧

2）应对顾客拒绝的说话技巧

3）掌握拒绝顾客的说话艺术

2、把真诚服务养成一种习惯

1）顾客心动才会“薪”动

2）为自己建立销售的资源管道

3）会员服务的五大原

3、把完成目标养成习惯

1）借口之下财富流失

2）习惯制定达成目标的自我惩奖机制

3）行动目标的实战演练