课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程大纲：

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析

1.外拓活动组织的价值

2.银行网点实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区……

2.目标客户群经营与生活路径

3.目标客户群经营与生活场景分析

4.目标客户群特征总结

5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标

1.提升网点业绩

2.提升品牌知名度

3.提升客户忠诚度

4.增加市场占有率

5.客户导流

三、目标客户群拓展经营策划

1.社区营销拓展经营策略

1）体验互动类经营策略

2）知识竞赛类经营策略

3）公益收获类经营策略

4）投资理财类经营策略

2.商区营销拓展经营策略

1）渠道共享类经营策略

2）联盟类经营策略

3）商务平台类经营策略

3.园区营销拓展经营策略

1）差别化定位策略

2)个性化服务策略

3)批量化开发策略

4)专业化营销策略

4.农区营销拓展经营策略

1)搭建融资平台经营策略

2)搭建销售平台经营策略

3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路

1.联合营销

2.定制营销

3.节日营销

4.网络营销

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础

3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）

5.面谈中的“声情意动”

6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护

1.成交客户的维护

2.尚未成交客户的后续营销与维护

3.客户的后续营销与维护

第三天 行动学习与情景演练

1.外拓小组组建

2.外拓小组团队共创

1）绘制客户地图

2）绘制商圈地图

3）目标客户群定位与需求分析

4）外拓活动策划

4.团队共创

1）资源准备

5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制

7.情景演练

第四天.第五天拓展营销（商区.社区.园区.农区）

一、晨会

分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会

1.分组汇报战况

2.K兑现

3.学员分享

4.讲师总结

5.重点知识点回顾

项目总结及颁奖典礼