课程背景：

银行保险是银行与保险两大金融行业相互整合的产物，银行通过提供自身渠道和客户资源，增加收入来源和改善收入结构。保险公司则可以有效利用银行固定而的机构网点扩展业务，不仅解决了保险公司分支机构不足的问题，而且还能够降低销售成本和管理成本，同时借助银行的品牌与形象优势，有效缩短其产品和广大客户之间的距离。所以银行与保险公司的合作从某种意义上来说是形成了双赢的局面。

课程目标：

了解保险公司与银行合作的关系

了解与银行合作的方法

掌握客户管理的方法与技能

掌握如何开发与维护大客户

掌握商务礼仪技能

课程大纲：

第一讲：保险公司与银行之间的关系

一、为什么要与银行合作？

1、理解自我

2、了解银行

3、三赢的局面

二、如何合作？

1、如何与银行行长建立关系

1）“首印效应”

2）建立信任

3）展示专业

4）合作共赢

小组讨论：如何赢得银行行长的信任

2、如何与银行网点的人员建立关系

1）建立信任

2）有效沟通

3）日常管理

情境演练：如何与网点的员工建立关系（理财经理、大堂、柜员）

第二讲：重点客户的管理

一、客户分类

1、分类方法

2、分类管理

二、产品培训

1、理念的导入

2、专业的呈现

3、产品知识

情境演练：如何给客户做培训

三、客户管理

1、日常管理

2、信息管理

3、营销工具管理

第三讲：重点客户的开发与维护

一、针对中高端客户，了解我们的优势和劣势

1、行业中取得竞争成功的关键因素

2、主要竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

3、相对于竞争对手，我们的优势在何处？　

小组讨论、小组发表

二、目标客户的锁定

1、原有优质客户的转介绍

2、新的客户开发

3、开拓客户的几个方法

三、约见客户的技巧

1、电话邀约技巧

演练点评：每组选派两名代表，进行实战演练

2、面见客户技巧

四、客户维护

1、大客户的日常管理

2、客户档案的建立

第四讲：商务礼仪

1、职业形象塑造——礼仪对职场工作的影响

1) 您就是“公司”的“金字招牌”

2) 礼仪对工作产生的影响

3) 职场人士的仪容规范

面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰

职场人士之仪容规范

职场人士的仪表规范

着装TOP原则

饰物的佩戴原则与搭配技巧

男士着装规范与禁忌

女士着装规范与禁忌

情境着装艺术与技巧

2、社交活动中的礼仪规范

1）拜访前的客户预约

事先预约、准时赴约

迟到或失约要真诚告知客户

拜访前的准备工作

了解拜访对象个人和公司的资料

准备拜访时需要用到的资料及工具

拜访计划及目标设定

 整理服装、仪容，出门核查

2）面对面拜访

说明身份及拜访对象

从容等待引领

敲门入内

自我介绍（商务引见、引导与介绍）

寒暄与目光交流的区域

握手的艺术与禁忌

交换名片礼仪（取名片、递名片、看名片、读名片、收名片的艺术）

现场个案分析与演练：角色扮演（客户拜访）

3）席位安排的礼宾次序

4）商务距离的运用

5）电梯与乘车礼仪

6）会议礼仪

7）中餐礼仪

8）馈赠礼仪

礼品的挑选

赠送方法

礼品之禁忌