课程背景:

华为，不只是世界500强！华为是中国企业的一个奇迹，也是世界通信企业的一个奇迹！华为坚持以客户为先，深刻理解客户需求并积极匹配客户战略，主动承担责任，不断提升客户体验和满意度，成就客户，实现与客户的长期合作与共赢。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

1.如何理解华为精神和狼性文化？

2.如何解密分析华为狼性行销的方方面面？

3.如何把华为狼性行销融入到团队化作战中去？

4.华为是如何对大客户销售战略与局势的分析与把握？

5.华为如何深度了解客户与影响购买的技巧？

6.华为是如何跟大客户谈判的？

为此，我们邀请原华为全球专家、全球高级销售经理——王博老师，以自己在华为的十五年亲身实战经历，为大家分享课程——《解密华为狼性的大客户行销》，为你系统地解读华为，一一解密华为市场营销的成功经验与基本运作方法！

课程收获:

学习理解华为精神与狼性文化、学习和掌握华为打开、分析市场的方法；以及分析华为占领市场的强大武器

华为是如何把握大客户销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力；

学习华为深度了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定。

授课形式:

以举例、研讨、案例分析、案例教学、实践操作+练习的形式，做到给学员以启迪，让学员掌握华为的市场营销方法。

课堂讲解占30%，问题解答占40%。讨论分析占30%。

课程大纲:

第一讲 华为精神与狼性文化

1.解读华为愿景、使命和核心价值观

2.解读“华为的狼性文化”

第二讲 华为是如何打开市场以及分析市场的

1.如何开拓和维护客户关系

2.了解客户的运作方式

3.如何组织答标和技术沟通会

4.宏观分析方法

5.竞争力分析

第三讲 华为如何认知大客户

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.帕累托80/20法则

4.大客户资料的收集

5.客户资料

6.竞争对手资料

7.项目资料

8.客户个人资料

第四讲 华为以大客户为导向的行销策略

1.如何对市场进行战略布局

a)点、线、面布控

b)一揽子解决方案销售

c)如何把握机会点

d)售前规划与研究

e)制定项目干系人分析图

f)区分决策人、影响人、参与人

案例分析：大客户行销中不同干系人的应对策略是什么？

2.影响客户采购的要素：

实战分析一：以产品为导向的营销模式

实战分析二：以客户为导向的营销模式

3.大客户行销的四种力量

a)介绍和宣传－满足“了解”要素

b)挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素

c)建立互信－满足“相信”要素

d)超越期望－满足“满意”要素

4.如何做解决方案行销

a)什么是解决方案销售

b)解决方案销售的4项技能

c)解决方案销售的原则和特点

5.如何做到以客户为中心

a)华为是如何服务客户的

b)华为各部门是如何支持市场的

第五讲 分析客户采购的六大步骤

a)分析：采购流程的步骤

b)采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）

c)六种客户在采购流程中的作用

d)实战讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？

第六讲 学习华为针对采购流程的六步销售法

1.针对采购流程的六步销售法流程：

2.得到需求取得计划进入选型取得标书竞标谈判交货收款

3.销售员的分阶段工作重点

4.重点剖析六步销售流程:

a)得到需求

b)取得计划

c)进入选型

d)取得标书

e)竞标谈判

f)交货收款

第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术

a)如何开局

b)谈判中的还价与让步：

c)谈判僵局的处理

d)控制谈判节奏

e)兵不厌诈

f)最后期限的设置

g)要求更高层出面的好处

h)谈判中常见问题的处理艺术

第八讲 大客户谈判决策

a)收益评估

b)风险评估

c)是否接受谈判结果

d)确认达成结果

尾声：学员与老师交流，老师解答相关问题。