课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的客户越来越成为银行的稀缺资源。然而，很多银行营销人员还停留在推销产品的阶段，忽视客户特点、需求以及整体服务方案的设计，对客户的吸引力及粘度欠缺，导致优质的客户流失，客户结构不佳。

因此，加强营销训练，切实银行相关人员的营销素养。本课程立足于银行营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清营销理念，提升营销技能，提高绩效。

课程目标：

1、正确进行角色定位，在为客户创造价值中创造持久、良性合作关系；

2、学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求；

3、学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销；

4、学会根据不同客户的心理特征，进行针对性营销。

课程大纲：

第一讲：银行营销人员的角色定位

1、现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办?

2、解决对策：正确的角色定位!

3、客户经理角色定位的误区

1）不要只想着掏客户的钱包

2）不要错位为客户的传声筒(容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌)

正确的角色定位：

4、正确的角色定位

1）你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务(别人做不到的才珍贵)

2）你是公司的代言人，不是客户的传声筒

3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5、客户经理营销的三阶段：

1）营销自己

2）营销银行

3）营销产品与服务

6、走向顾问式营销

第二讲：营销准备

1、现实问题：明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事?

2、解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会

3、硬件的准备：准备好随时可用的小武器

4、软件的准备：

1）营销各阶段的方法技巧

2）本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握

3）客户信息以及客户需求的把握

4）本银行产品、服务的目标客户群

5、平时的准备：养成良好的习惯

6、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲：预约客户，挖掘客户需求

1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办?

2、解决对策：挖掘客户需求

3、电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4、挖掘顾客需求的四个动作：

1）聊现状(针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包)

2）找问题(直击顾客的心灵)

3）引重视(引发顾客的恐惧感)

4）解难题(消除顾客的恐惧感)

案例：基金定投业务的营销

实践演练：你将如何挖掘客户的需求?(营销理财业务、手机银行业务等)

第四讲：产品推介展示

1、现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事?

2、对策：销售买方利益

3、产品介绍的FABE法则

1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

4）证据比你会说话：实例与逻辑的证明

有效的结构：“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务?

4、现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务?

5、对策：竞争对手的产品(服务很好)，我行的更适合您，因为……

生活趣例：博士与官二代的竞争策略

实践演练：你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?

第五讲：处理客户异议

1、现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办?

2、思路：嫌货才是买货人

3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意

4、异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议?

第六讲：识别成交信号，促使成交

1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单?早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了?

2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交(“婚”字的启示)

3、成交信号的识别(细节落实：语言信号、表情信号、动作信号)

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?

4、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5、最后的绝招：回马枪

6、成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

第七讲：知己知彼  高效营销

1、现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事?

思路：客户与客户之间是有差异的

对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

2、知己知彼，和谐沟通：透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓

3、把握自己：预防自己无意中露出的沟通障碍

4、赢在细节：把握好与不同客户沟通的技巧

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道?

精细化营销口诀：

开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，

主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。