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[内训课] 项目型销售

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课程老师:
韩天成
开课时长:
2天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
下载:
授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
总经理、销售总监、大客户经理、高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


课程背景: 

销售人员在做项目或是单子的时候思路不够清晰,例如:

本次拜访目的?

如何了解信息?客户决策流程?

项目关键人是谁?

如何判断项目的进展和可操作性? ……

销售人员在项目中技巧比较缺乏,例如:

如何和客户建立信任?

如何了解客户的需求?

怎样才让客户接受我们的产品?

当客户有异议的时候我们又应该如何去处理?

你有多大把握拿下这个单子?

哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离? ……

迄今为止,全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末,尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法,革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是,虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ,但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然,过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断


课程目标:

1. 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析

2. 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

3. 建立基于客户认知的沟通流程

4. 提升销售人员赢得客户信任的能力


课程大纲:

第一讲:项目规划

一、项目型销售的特点

1. 复杂型销售和简单型销售的区别?

2. 销售思维和销售技巧的不同与结合

二、销售流程梳理

1. 什么是销售目标?

2. 每个阶段的识别和划分

3. 不同阶段客户关注的焦点

三、拜访前期的准备

1. 销售人员自我调整

2. 制定项目未知清单

3. 梳理销售拜访目的

4. 如何推动客户行动

 

第二讲:入围阶段

一、客户拜访

1. 开场白练习

2. 激发客户兴趣

二、建立信任关系

1. 关系与信任的区别?

2. 建立信任的目的

3. 与客户信任建立的四根支柱

 

第三讲:需求方案

一、探索需求

1. 思考:客户到底想购买什么?

2. 问题与需求背后的原因?

3. 什么是客户的显性和隐性需求?

二、产品呈现

1. 如何把产品和客户的需求做有效链接

2. 产品的FAB

3. 提问的工具分析

4. 提问的策略组合技巧

 

第四讲:项目评估

一、建立优势

1. 屏蔽竞争对手的方法

2. 判断项目形势

二、客户异议思考

1. 如何看待客户异议

2. LSCPA 异议处理流程

3. 异议背后的原因

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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