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[内训课] 营销模型:大项目销售-如何测量控单力

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课程老师:
诸强华
开课时长:
1天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


前言:

“你有多大把握拿下这个单子?”

“现在这个单子处于什么状态?”

“这个项目现在最主要的问题是什么?”

“哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?”

首席销售官在审查公司销售项目进展时,经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率,首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程,销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是,当首席销售官向销售经理发出上述疑问时,却发现后者的回答带有强烈的个人色彩,有的客观务实,有的夸大其词,有的过分消极,还有的模棱两可。自然,这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况,也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。

迄今为止,全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末,尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法,革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是,虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ,但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然,过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。

为了解决这个难题,我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明,大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。


课程收益:

1. 了解C139模型背景历史及原理;

2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点;

3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点;

4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点,提高控单的判断力;

5. 熟练掌控销售团队控单定量技术,合理调配各方资源,实现全局战果的最大化;

6. 学会利用C139模型指导实战,大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力;

7. 通过C139模型指导代理商科学利用各种资源,快速辨别项目真实性,迅速提升项目赢单率。

8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点;


课程大纲:

开场白:从欧美日企业如何控单谈起……

第一单元  如何建立你的内线?

1. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准

2.线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点


第二单元   C139模型详解

1. 什么是C139模型

2. 9个必清事项

◇工具:9Clear输赢单统计图

3. 3个趋赢力标杆

◇工具:3First输赢单统计图

4. 1个决定力指标

◇工具:1W 输赢单统计图

5. C——来自教练的评分


第三单元  如何完成C139各项指标

1. 项目销售8个流程&项目采购8个流程关键节点

2. 成功的销售会谈

3. 客户组织中各人员的角色定位

4. 外部资源的整合

5. 各参与者SWOT分析

6. 影响项目的8项关键成功因素

7. 如何赢取3F


第四单元  用C139值判断大项目控单力

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

◇工具:C139值对应的赢单率统计

◇工具:订单结果与C139值对应堆积图

◇案例:扭转乾坤

  • 成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90%

  • 失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20%

  • 抖动区——0W2F7C~1W1F5C 协助销售成单率——10%

◇工具练习:利用项目控单力地图测评现有项目进展情况


第五单元  用C139模型指导代理商管理

1. 代理商合作的3个原则

2. 代理商项目支持的2个标准

3. 代理商项目干预的3个目的

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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