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[内训课] 售前工程师销售配合与专业呈现技巧

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课程老师:
诸强华
开课时长:
1天(6小时/天)
学员人数:
50
课程领域:
销售管理系列 > 销售技巧
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:


前言:

针对大客户的方案销售和高科技产品的销售,由于销售的产品很复杂,销售员独自和客户沟通有困难;因此,在销售的过程中,通常需要技术工程师的支持与合作;为此,很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师,但是,他们的职责不是搞技术,而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究,在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用;有他们的参与,会使销售沟通更顺畅,并且可以提高销售的成功率。因此,他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是,目前售前工程师在工作中经常存在如下问题:

1. 与销售代表的配合缺乏默契:售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通,因此,不能和销售代表形成统一的策略,有时会影响销售进程。

2. 过渡关注产品,不关注客户,和客户的沟通缺乏吸引力。

3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。

上述种种现象,大大降低了售前工程师对销售的支持作用。

为此,我专门开发了本课程,用来培养工程师的销售意识,并提升其说服性演讲技巧,目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。


程收益:

1. 明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现;

2. 掌握说服性的演讲内容设计方法;

3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧;

4. 掌握提高个人演讲感染力的方法;

5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能;

6. 突出技术方案的客户利益;

7. 提升客户对销售呈现方案的信任感;

8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。


课程大纲:

第一单元  基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

*控制紧张情绪的5种方法

2. 动作语言

*身体姿态/外观/手势/眼神

3. 口头语言

*发声练习/声调/克服口头语

◇练习:绕口令

4.提升感染力

*能量和激情的使用优点

◇朗诵练习:献词


第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1.销售的两个本质

2.方案销售的6个特点

3.组织客户购买的4个原因与购买8个流程

4.大客户销售的8个流程

5.售前工程师承担的4个销售责任


第三单元  设计有效的技术呈现方案

1.演讲的6个基本流程

2.设定演讲目标

①确认销售阶段

②分析听众需求

◇小组讨论:请根据本公司的客户特点,讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点,以及它们在购买中的作用。

③确定演讲目标

④演讲目标设定练习

◇练习:填写《演讲目标分析表》

3.有效组织内容

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

①打动客户的四种问题(SPIN提问)

②演讲的结论

③客户利益陈述与FABE的应用

④针对团体客户的销售陈述6要点

◇练习:设计演讲内容


第四单元  提高方案呈现的销售能力

1.正式演讲过程与要求

①演讲过程

②开场的内容与要求

③主体内容与要求

④收场内容与要求

2.常见的客户问题与处理方式

①问题与反对意见的价值

②回答提问的目的、基本流程和要求

③常见的三种提问和应对方式

④常见的反对意见和应对方式

3.提高演讲技巧,提高演讲感染力

◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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