课程背景:

在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，饲料企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以饲料企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

企业希望销售团队像军队，而销售团队却希望企业放羊式管理？

为什么企业销售人员甚至一些管理人员与公司“貌合神离”、“同床异梦”，忠诚度较差？

为什么很多饲料企业的营销团队还是处于“个人英雄”时代？

销售人员好像什么都懂、自视甚高，就是业绩上不去？

物资刺激、精神激励、严厉惩罚等手段都用了，销售人员就是不买账？

为什么很多业务员拿着你的工资补助却兼职销售气体公司产品？

饲料企业管理人员综合素质及管理技能提升迫在眉睫。

课程目标:

饲料企业销售经理综合素质提升

了解你的团队的每一个成员的需求

如何真正有效地改善销售人员的心态

有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力

教会销售人员渠道开发的步骤、技巧

学会如何用自己的方式管理激励销售团队

改变信念胜过一切技巧

课程大纲:

第一章、饲料企业管理人员综合素质提升训练

(一) 饲料企业管理者的基本素质

• 沉稳从容：方能成为团队的定海神针

• 勇于承担：承担有多少，事业有多大

• 自信积极：团队是你的仿制品

• 尊重关心：管理沟通之根本

• 宽容大度：容人雅量让你魅力无限

• 忠于企业：产生向心力的根源

• 有胆有识：方能带出狼性团队

• 忠于企业：产生向心力的根源

(二)  管理者如何改变自己影响团队

• 有什么样的领导就有什么样的员工

• 管理者如何管理自己的情绪

• 改变消极信念（人生的根本）

• 除了制度、感情，你还有什么管理手段

• 如何塑造积极的团队文化（从xx农化公司的没落看企业文化）

(三) 管理者的基本工具

• 工作日志到底怎么用

• 你看懂了业务员的工作总结了吗

• 管理他们的经销商的动态分类管理档案

• 工作计划与工作汇报的跟踪与指导

• 管理制度与火炉理论

(四) 管理者团队管理能力提升

• 团队认知

• 团队沟通技巧

• 团队激励技巧

• 团队冲突处理技巧

• 团队决策技巧

• 召开团队会议的技巧

• 培育团队精神的技巧

第二章：打造一流的执行力

（一）让员工的心过门

• 执行力的根基：心态（影响执行力的4大心态）

• 拔出影响执行力的四大“毒草”

• 找出一个共同的“敌人”

• 痛苦激励胜过奖励（旭日集团案例）

• 如何制定奖励政策

• 给出明确具体的指示

• 必不可少的跟踪和监督

• 政策决定要“立长志”不要“长立志”

• 一诺千金，轻诺必寡信（10万元赶走200万元）

（二）没有沟通就没有管理

• 沟通不良的后果（亲历见证）

• 如何赞美员工才恰到好处（马屁经理老林）

• 永远不要骂员工笨蛋

• 不怒而威的最高境界

• 幽默使你更有亲和力

• 学点“读心术”

• 有效地运用你的肢体语言

• 管理也是一门听的艺术

（三）管理中的十大误区

• 要结果不要过程

• 高高在上，发号施令

• 和员工做铁哥们，一团和气

• 兔子吃了窝边草

• 积极上行，消极下行

• 错误的公平

• 过于重视20%

• 鞠躬尽瘁，活活累死

• 完美主义害死团队

• 以己度人，压力山大

第三章、提升下属的渠道开发与管理能力

(一) 业务员的成长中的几个阶段

1）婴儿阶段：万事靠领导

2）、吹牛阶段：无知者无畏

3）、乞丐阶段：人格换销量

4）、感情阶段：客户成兄弟

5）、知道阶段：不如不知道

6）、做到阶段：职场白骨精

先处理业务员的心理障碍

(二)深度分析饲料经销商的购买心

• 4种情况经销商快速决定合作

• 饲料经销商6大购买阶段

• 不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润。。。

• 贩卖痛苦，贩卖逃避痛苦的方法

(三)饲料的经销商选择与关系建立

• 饲料经销商选择6大标准

• 发展同盟，知己知彼

• 学会“电话销售”的功夫

• 有效地参加经销商的家庭活动（案例）

• 在你的一亩三分地谈判

• 与饲料经销商沟通谈判的10大技巧

(四)轻松快速处理饲料经销商异议

• 处理异议的基础是淡定（本人的案例）

• 处理经销商异议的态度是同情

• 处理经销商异议的技巧是同理

• 处理异议的重点是聆听（听来的大客户）

• 饲料经销商常见的9大异议及处理

• 避实就虚，赢得合作（轻松抱得美人归）

• 问的功夫值千金（笔者轻松搞定万头猪场）

•   经销商成交的9大信号

• 大胆开口，不要等到花儿也谢了

• 你没听过的4大成交奇招

• 成交后的工作

(六)饲料经销商的分类与管理

• 经销商分类，以免资源浪费

• 四类经销商特点与管理技巧

• 如何做好经销商的日常管理工作

• 有效防止经销商叛逃

第四章、如何做好饲料的会议营销（略）