培训目标:

掌握专业销售技巧，提升销售能力

提升销售人员客户开发与沟通能力

提升销售人员商务谈判实战能力

课程特色:

1.有高度、有深度、有广度

2.深度剖析,创新思维，实效策略

3.案例丰富,情景模拟教学

4.前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一部分 销售人员职业素养与实战销售工具

第一讲 冠军销售人员应具备的职业素养

一、销售人员对销售工作的认知

1、我对销售的真正定义

2、销售工作对人生的重要意义

二、冠军销售应具备的素质

1、冠军销售人员的角色定位

2、冠军销售的“532”素质

3、冠军销售的“三能”素质

4、冠军销售的“六个百问不倒”素质

第二讲 冠军销售人员必会的最实战销售工具

一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？

二、最具实战的销售工具情景演练

1、客户性格类型心理分析与沟通话术

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

4、如何达到双赢成交

第二部分 冠军销售之大客户销售技巧

第一讲 大客户认知与销售流程策划

1、 什么是真正的大客户？

2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段

第二讲 大客户售前的信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

1. 冒然拜访

2. 图大弃小

3. 一捶定音

4. 忽悠成交

5. 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

1. 客户背景评估

2. 竞争对手信息

3. 客户需求的信息

4. 客户个人信息

5. 客户内部组织结构

6. 客户内部业务流程模式信息

第三讲 中国式大客户关系销售

1、什么是中国式大客户销售

•案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户销售中的客户关系误区

4、大客户关系营销的三步曲

第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户购买的10个心理

2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

第五讲 大客户销售谈判实战法则

1、谈判中的10条实战应对策略

2、价格谈判的关键点

3、谈判让步十六招

情景模拟：谈判让步策略

4、解除客户异议的8大技巧

5、抓住客户心理高效成单的8大绝招

第六讲、销售后的分析和总结

1、首次大客户拜访后的客户分析

2、销售进程中客户沉默期的分析与应对

3、销售成功/失败的总结与分析