课程概述:

随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富，我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段，除了满足人们的社会物质需求之外，人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。

社会化大生产程度加剧，商品性能同质化越来越严重，营销手段大幅雷同，价格战一触即发，对于从事销售工作的人员提出了更高的要求，如何适应社会发展的需要，如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩，将是我们共同关注的话题。

销售困惑:

● 企业困惑

销售人员的业绩总是提不上去，人员流失巨大

销售员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩

产品大幅降价，公关费大量消耗，换来的却是利润下滑

市场竞争刺刀见红，销售人员难挑大梁，处处需要销售总监出马

客户没有忠诚度，业务发展不稳定

成功、激励、执行、目标各类培训大量开展，销量依然举步维艰

● 销售员的困惑

没有强大的背景和社会关系如何开展销售

好的产品，优惠的价格，为何客户不买账

明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整

没地位，没尊严，严重挫伤信心

除了谈公司和产品，跟客户几乎没有共同语言

课程特色:

实战：纯技能性应用

有趣：看电影，学案例，现场实操

易懂：少理论，多实践，新销售依然可以迅速上手

核心理论：关系---身份----情绪

课程收益:

提升销售人员的实战技能，提升销售兴趣，降低流失率

系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节，提升成交率

迅速掌握客户的情绪，拉近客户关系，促成交易

提升说话技巧，增强客户粘性，提高客户忠诚度

课程大纲:

第一部:课程导入

1.1 销售的困惑

1.2 客户关心的六大问题

1.3 销售的核心：关系---身份---情绪

1.4 销售的三阶八步:信任----安全----放心

第二部分:陌生拜访

2.1 天生的抵触

2.2 陌生拜访的三大目标

2.3 情绪四步转化

2.3.1 场合

2.3.2 称呼

2.3.3 赞美

2.3.4 话题

第三部分：建立同盟

3. 1 建立同盟的一个前提

3. 2 建立同盟的两条途径

3. 3 建立同盟的三个层次

3.3.1 交易

3.3.2 交情

3.3.3 交心

3. 4 建立同盟的四种角色

第四部分：需求挖掘

4. 1 需求的本原

4. 2 需求的层次

4. 3 SPIN技巧

4. 4 建设性意见

第五部分：价值呈现

5.1 产品与价值

5.2 价值陈述的原则

5.3 价值陈述的方法

5.4 利益先行

第六部分：异议处理

6.1 异议的来源  

6.2 异议的类型

6.3 四个技巧

6.3.1 反客为主

6.3.2 峰回路转

6.3.3 先发制人

6.3.4 顺水推舟

6.4 六个禁忌

第七部分：销售谈判

7.1 谈判的一个前提

7.2 谈判的三个条件

7.3 谈判的四个技巧

7.3.1 先声夺人

7.3.2 声东击西

7.3.3 围魏救赵

7.3.4 假痴不癫

第八部分：推动成交

8.1 识别信号

8.2 三个观察

8.3 两个理由

8.3 四种方法