[内训课] 大客户销售

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                课程老师：
                杨端祥
              
                开课时长：
                2天（6小时/天）
              
                学员人数：
                50
              
                课程领域：
                销售管理系列 > 大客户销售

              
                价格：
                请洽询
              
                积分：
                获赠 1:1 积分　学课程，得积分，换好礼 >
              
                下载：
                
                                    下载课程大纲

            
              授课形式：
              导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
            
              培训对象：
              大客户销售人员
            
              温馨提示：
              内训课程仅供参考，实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制，保证课程内容的针对性和系统性，打破传统课程和教学模式，以达最佳培训效果！！
            
              服务承诺：
              师资认证、限时退费，满意度90%以上
            
              咨询报名：
              
					18033039821　18046908266
				
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培训收益:

1、掌握如何判断及分析大客户；

2、掌握大客户销售流程及关键技巧，实现大订单销售。

培训大纲:

一、什么是大客户

1、大客户概念

2、大客户的意义

3、大客户的选择

4、大客户的类型

二、客户购买行为

1、需要，欲望和需求

2、客户需要的三个层次

3、影响客户购买的因素

4、客户的购买标准

5、客户的购买过程

三、客户的购买决策

1、参与购买的角色

2、参与者的角色分析

3、参与者的组织结构图

4、参与者的态度

5、不同购买阶段的参与者

6、客户的决策类型

四、大客户销售

1、大客户销售链

2、大客户销售原则

3、大客户销售的特点

4、销售能力的新要求

5、Stakeholder分析

6、人的行为处事风格

7、项目审定

五、大客户销售关键步骤和流程

1、目标客户客情分析

2、初定销售目标

3、客户需求分析

4、关键人物分析

5、竞争态势分析

6、修订销售目标

7、制定销售策略

8、制定行动计划

六、大客户销售技巧

1、问问题的技巧

2、问问题的种类

3、聆听的技巧

4、重新确认

5、SPIN提问法

七、大客户团队销售

1、大客户团队销售的意义

2、团队销售管理的功能

3、团队销售管理的模式

4、团队销售管理的目标

5、大客户销售团队建设

八、总结、问答与行动改善计划

企业培训所面临的困境：

每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性，而具有独特的文化和核心的能力，成功的企业都善于通过组织学习，不断传播和重塑文化，持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力，针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”，充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置。

越来越多的企业开始认识到培训的重要性，通过培训可以培养人才，使企业获得人力资源自我更新能力，实现从优秀到卓越的自我超越。因此，为满足企业的内训需求，精心设置企业内训课程体系，努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合，使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务。

以企业现状为基础，根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标，落地实施安排授课时间和地点，最大限度地切合企业实际需要，确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台，可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!