课程背景:

在社会变迁的条件下，中国家庭的核心化、空巢化、小型化趋势明显，使家庭外在模式呈现多元化，家庭通信需求日趋多元化。随着技术的日渐成熟与需求的拉动，重组完成后的通信运营商不约而同把家庭客户作为了重要战略市场，各自以优势资源和服务能力为依托，实行差异化的策略，由此拉开了家庭市场争夺的大幕。

中国是一个“家国同构”的社会形态，这与西方有着截然的不同，因此，国外运营商的家庭客户业务开发与市场营销上的经验较少，且往往并不适应中国国情。中国的运营商必须从实际出发，深刻了解中国社会发展规律和人文特征，走出一条创新的家庭客户市场发展新路。

本课程通过案例实证与辩证思维推论相结合，课堂讲授为主，互动讨论为辅，深入浅出。

培训收益:

1、理解家庭客户通信市场的机遇和挑战；

2、把握家庭客户通信市场的特点与需求；

3、掌握及提升家庭客户通信市场开发的策略、方法与技巧。

培训大纲:

一、全业务竞争下，家庭客户通信市场的机遇和挑战

1、中国家庭客户通信市场的定义

2、中国社会的家庭特点与发展变化规律

3、家庭客户通信市场的规模与发展预测

4、国外运营商的家庭客户市场开发经验与借鉴

5、国内三家运营商的家庭客户市场竞争态势分析

二、符合社会特点和通信行业特征的家庭客户细分及业务开发

1、符合中国城市社会特点的家庭客户细分分类

2、中国城市家庭分群体特征需求分析及业务开发路径

3、符合中国农村社会特点的家庭客户细分分类

4、中国农村家庭分群体特征需求分析及业务开发路径

三、家庭客户业务需求及产品演进路线

1、家庭客户全业务需求的基本框架

2、家庭客户业务发展演进的三个基本阶段

3、考虑运营商资源能力的家庭客户业务发展路径

4、多角度多层次的家庭客户业务体系构建

5、重点家庭客户业务前景与发展策略分析

四、家庭客户的决策特点与营销策略

1、不同家庭客户的消费心理特征及决策过程

2、不同地域的人文特点对家庭通信消费的影响分析

3、家庭客户营销特点与基本方式

4、基层营销经理、社区经理、客户经理的家庭客户关系管理纲要

五、 家庭客户代表性业务分析

1、固定电话的发展趋势与未来客户群分析

2、家庭宽带接入与内容应用开发

3、IPTV的现实发展路径和客户群特点

4、家庭教育业务的实现和前景

5、家庭医疗发展趋势及重点内涵

6、家庭安防的主要业务内容和发展路径

六、社区家庭市场推广策划技巧

1、社区家庭市场营销策划的流程与要点

2、社区推广目标与对象的选择

3、适合社区家庭市场推广的形式

4、推广主题的提炼技巧及创意方向

5、社区广告宣传的方式

6、广告宣传与活动推广有机配合

7、如何做好社区展示和宣传

8、活动执行后的跟踪管理

七、总结、问答与行动改善计划