课程目标:           

◆提升优秀营销人员的职业素质

◆掌握系统的客户开发和维护技能

◆掌握高效的沟通能力及人际关系管理技巧

◆掌握经销渠道管控能力，促进渠道发展

◆创新现代零售渠道的运营观念与思路，强化终端管控效果

课程大纲:          

【模块一】优秀营销人员的职业素质修炼

一、职业化发展要解决的五个问题

二、职业化发展要具备的心态

三、如何塑造积极心态？

﹡案例：

﹡积极心态的表现

﹡消极心态的表现

四、如何消除你的压力？

五、职业道德观念与公司发展的关系

六、优秀营销人员的十个准则

七、如何做好目标管理？

1、为什么要设立目标

2、设立目标的原则

3、实现目标的条件

4、目标管理的原则

5、目标管理的实施

【模块二】优秀营销人员的高效沟通与人脉管理技能

第一部分、高效沟通技能修炼

一、什么是高效沟通？

﹡沟通就是见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话！

﹡沟通就是洗脑！

﹡沟通就是理解万岁!

﹡沟通就是打鼓听声，打锣听音

﹡沟通就是满足各自的需求

﹡沟通就是换位思考

二、沟通的作用和意义

1、说明事物

2、表达情感

3、建立关系

4、进行企图

三、沟通的原则

1、准确性原则

2、完整性原则

3、及时性原则

4、策略性原则

四、与客户沟通中常见的沟通障碍

五、造成沟通困难的因素

思考：自己存在哪些沟通问题？

六、沟通技能训练

1、客户深度沟通技能之一：倾听的艺术

2、客户深度沟通技能之二：提问的智慧

3、客户深度沟通技能之三：说话的关键

4、客户深度沟通技能之四：增进与客户感情的实用沟通技巧

﹡肢体语言的运用——什么表情最合适？

﹡处于劣势时有力的沟通技巧

﹡行之有效的感情沟通方法

5、沟通游戏

七、与客户沟通的艺术

1、望、闻、问、切

2、沟通秘籍

八、十大双赢沟通技巧

九、沟通信息分析技巧

1、信息接收与检验

2、沟通心理分析

3、各种人格类型分析

4、四种沟通风格类型分析

5、了解沟通对象的气质类型

6、客户价值观类型

十、高级沟通谋略

1、纵横术

2、沟通36计

3、孙子兵法在商业沟通中的应用

4、厚黑心理与心理力学原理精髓

5、舍得的哲学

第二部分、人脉关系构建与管理

一、人脉关系有多大威力？

社交银行：经典人物（胡雪岩、李嘉诚）

二、建立强而有力的人脉关系三步

1、建立你的价值。

2、向他人传递你的价值

3、向他人传递他人的价值

三、人脉关系经营之术

四、人脉关系经营之道

【模块三】市场开发实战训练

第一部分、扫街基本法

一、摸清客户的老底

﹡知彼胜于知己---情报胜过千军万马

二、如何接近客户？

﹡专诸刺王僚的故事

三、如何稳定客户？

﹡虎口拔牙要等张嘴的时候---聆听，漏洞，软肋

四、如何算计客户？

五、SWOT分析工具应用

﹡横看成岭侧成峰，远近高低各不同

﹡任务树的运用

﹡乾坤大挪移和吸星大法

六、开发、访问客户的步骤规划

﹡拜访客户前要做好周全的准备

﹡准备越充分，销售就越轻松

﹡掌握有效的信息

﹡做好拜访计划

﹡掌握多种访问方法

﹡制定“拜访计划”的15个要领

﹡访问销售的三部曲

﹡区域管理

﹡第一次访问

﹡第二次访问

第二部分、如何通过谈判拿下客户？

一、营销谈判格言

1、谈判的出发点：“有所需求”

2、谈判成功的标志：“互相满足”

3、谈判的结果：“双方均是赢家”

二、谈判环境整合

1、双方关系整合（同乡、同学、熟人、朋友等）

2、法律因素整合（法律的漏洞、边缘；强势和弱势的分析；法律意识）

3、社会文化因素整合（黑白道，地域风俗）

4、谈判班底整合

5、谈判力的整合“谈判”=2C+3M

﹡Computer(电脑)

﹡Competition (竞争)

﹡Movement (变动)

﹡Money (金钱)

﹡Mine (我的)

6、谈判五力整合

三、三项注意

1、东西方对谈判的态度

2、宗教因素不可低估

3、行为方式的差异

四、人性剖析

五、中国人的谈判特点

六、中国式谈判文化

七、九大类型客户谈判方式

第三部分、实战实用谈判策略

一、谈判的准备

二、谈判的流程与实施：﹡如何做一个钓鱼高手？

三、谈判拆招

四、谈判擦边球

五、谈判战术分享

六、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步  

七、谈判的完美收官

1、谈判的收尾时刻判断

2、谈判的最终收尾

3、谈判破裂的收尾

4、谈判成交的收尾

﹡故事分享：犹太人的谈判智慧

八、谈判中的注意事项

1、冷静，不要太快出招

2、积极倾听，了解对方立场

3、避免采用你的观点

4、对你无权处理的事项不要做出让步

5、不要低估对手

6、明确坚持你提出的完整方案

7、不要让对方丢面子

第四部分、客户开发运作实务

一、客户开发运作常见误区

1、盲目自以为是，看自己家的孩子

2、信息不准确，分析浅显，优劣混淆

3、选错竞争对手

4、缺乏策略，没有整体观念

5、变化太快或没有变化

二、“赢”得客户的关键要素

1、人—指人员的素质、心态、技能；人力资源的匹配

2、财—整体实力，分配机制，费用预算，利润指标

3、物—产品及其辅助材料，原料或附件

4、天时—行业特性，公司战略

5、地利—区域特点，竞争格局

6、人和—团队，人际，人脉，配置

7、六合(东南西北上下)当位(是时，结合点，系统)

三、企业准备投向市场的产品分析

1、品牌—诉求、设计、包装、广宣

2、价位—成本、利润、竞争、策略

3、特性—技术、优劣势、竞争差异

四、正确的开发计划实施依据

1、环境与形势分析报告/SWOT分析方法应用

2、充分了解自己的竞争优势

五、开发策略设计原则和要素

六、资源调集与运用

﹡行规的分析：药贩子，酒晕子，做保健的都是大骗子！

挨踢的，欠揍的，不如忽悠媚外的。

七、选定目标客户的标准

八、目标市场投放方式

1、对等原则—一条绳的蚂蚱

2、欲投原则—养猪是为了吃肉、赚钱

3、忽悠原则—竭泽而渔，杀鸡取卵

第五部分、客户营销的终极智慧

一、如何看待客户开发？

1、自己培养—客户不是天生的

2、巧取豪夺—客户没有空闲的

二、掠夺客户的三大工具

1、晓之以利

2、动之以情

3、约之以法

三、客户营销的核心

1、发现需求、创造需求、满足需求；

2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群。

四、价值判断

1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。

【模块四】经销商管理与发展

第一部分、经销商管理思维

一、经销商常见问题分析

二、什么样的经销商才是优秀的经销商？

三、如何驱动代理商实现经营理念七大转变？

1、由坐商向行商转变

2、由销售产品向经营品牌转变

3、由经营向精营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由单兵作战向战略联盟转变

6、由多品牌销售向专一做大品牌转变

7、从广度向深度转变

四、如何改变经销商观念与思路？

五、如何更好地与经销商打好交道？

﹡讨论：渠道管理中的几个现实难点？（学员提问）

第二部分、经销商管理实务

一、经销商管理实务

1、渠道营销管理的原则

2、如何制订分销政策

﹡分销权及专营权政策

﹡价格和返利政策

﹡年终奖励政策

﹡促销政策

﹡客户服务政策

﹡客户沟通和培训政策

3、销售业绩与经销商质量评估

﹡确定业绩标准定额

4、评估的可量化重要标准

﹡产品组合和市场渗透

﹡评估年度业绩

﹡定额完成率

﹡销售政策的认同和执行

﹡客户满意度

﹡市场增长率

﹡市场份额

三、如何为渠道商提供周到的营销服务

1、体力服务向智力服务的转型

2、市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3、市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4、经营管理（内部管理、市场管理）

5、市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6、售后服务（产品配送、问题处理）

7、能力提升（组织变革、学习培训）

第三部分、经销商有效管理机制

一、经销商日常管理与管理创新

二、经销商管控预警机制

三、经销商培训与辅导机制

1、做客户的生意顾问

2、做客户的培训导师

3、做客户忠诚布道者

四、经销商激励与忠诚度培养

1、了解经销商的关键需求

2、制订、实施有效激励方案

3、让客户忠诚的必备条件

4、客户忠诚度不足分析与对策

5、有效的售前、售中、售后的服务支持

6、让经销商爱上你的品牌

五、经销商风险控制与渠道冲突应对

1、回款风险预警机制及预案

2、渠道价格维护与窜货、顶包

3、客户退货与质量事故投诉应对

4、价格体系维护、返利、市场费用、铺底回收等问题处理策略

5、渠道冲突与渠道管理

6、客户信用管理

7、客户管理报表体系

8、如何更换渠道经销商

9、如何减轻更换经销商带来的市场震荡

六、通路精耕操作

1、通路精耕的概念

2、通路精耕的意义

3、作业方式

﹡通路精耕作业形式

4、通路精耕的内容与表现形式

﹡通路精耕的内容：

﹡通路精耕的表现形式：

﹡销售网点分布图

﹡拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。

﹡表格工具：客户资料档、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。

﹡六个稳定：人员、区域、网点、拜访、路线、 拜访时间

﹡通路精耕的实施动态循环

﹡经销商配送服务跟进

﹡厂商分工

5、销售组织和工作流程

﹡经销商的一般销售组织结构

6、通路精耕物流程序

七、通路精耕作业方法

1、适用范围

2、通路精耕实施第1阶段

3、通路精耕实施第2阶段

4、第3阶段……N阶段

【模块五】终端营销管理

第一部分、终端的系统管理认知

一、终端的概念与特征

二、终端管理与普通零售店管理的区别

三、终端营销管理的目的与原则

四、终端营销管理的内容

1、制定重点客户的业务发展策略与计划

2、实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化

3、执行新产品推广计划、促销计划

4、销售费用管理

5、负责回款

6、了解客户业务信息和竞品信息

第二部分、渠道铺货运作

一、经销商、二批商铺货市场定位

1、批发终端

2、连锁商超

3、社区便利店

二、明确的铺货目标制定

1、覆盖率

2、品项量

3、深度

三、见货率稽核

第三部分、如何实施终端渗透

一、理解客户渗透重要性

1、客户卖场年度/季度/月份销量利润指标。

2、销量：卖场总销量/品类组总销量/品牌销量/主要竞争对手销量。

3、利润及毛利率：卖场总利润/品类组/品牌/主要竞争对手/及毛利率（加价率）

二、库存情况

1、库存周期

2、库存结构：各主要品牌的库存和合理性。

3、库房面积

三、竞争对手促销活动状况

1、促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。

2、同期我们相关品牌销量活动情况。

3、促销费，陈列费情况。

4、终端态度及配合情况。

四、资金状况：

1、卖场贷款情况，投资情况。

2、卖场结款信誉，借款方式，结款原则

第四部分、终端产品管理

一、产品组合策略设计

二、产品生命周期管理

三、产品安全库存与库龄管理

1、库存管理的必要性。

2、库存管理的定义：

3、库存管理（控制）目标：（ICO）

4、减少库存管理目标的应用和分析

四、产品货架管理

五、新、老产品管理

第五部分、终端促销管理

一、促销管理技巧

1、终端促销的条件

2、应规避的终端过分的促销要求

3、与终端促销谈判的技巧

4、促销过程管理

5、促销的效果评估

6、促销人员管理

7、促销的创新

﹡案例：如何获得终端在促销资源方面的支持

﹡案例：如何规避终端过分的促销要求

二、商品促销策略

1、从4P与4C看促销理念

2、促销手法：寻找顾客兴奋点

3、制定促销方案的基本要点

4、促销活动的激活与执行方法

5、如何做好顾客情报管理

6、促销人员的培训与管理

7、促销活动的总结与反馈

8、假日经济、老人经济、儿童经济

9、“宅”潮流下的促销技巧

第六部分、终端信息管理

1、加强信息管理的作用

2、信息处理流程管理

3、信息收集目标

4、竞争情报收集系统

5、意见和建议收集系统

6、自身销售信息收集系统

7、信息管理相关表单应用

8、数据管理与分析

分析：沃尔玛的Retaillink零售链，购物篮分析功能

第七部分、终端生动化管理

一、终端生动化策略

1、终端生动化的概念

2、终端POP管理

3、终端品牌传播管理

4、品牌口碑传播策略

﹡营销人员传播

﹡经销商传播

﹡消费者传播

二、终端陈列生动化（视觉营销）

1、视觉营销的基本原则

2、加强陈列设计，突出商品美感

3、根据品牌文化，强化商品个性

4、品牌文化传播，进行情感沟通

5、终端商品组合，让商品“自我促销”

6、陈列“动态”管理与维护

7、卖场广告：最直观的销售术语

8、产品广告禁忌、法律法规

第八部分、终端品类管理

一、何谓品类管理？

二、品类管理的目的

三、如何实施差异化终端品类管理？

四、卖场排面管理原则

1、对顾客选购引导简单，清晰

2、增加有效SKU的销量

3、易于控制损耗，理货方便

五、排面管理考虑因素

1、价格带（价格宽度）

2、主销单品

3、销售策略

六、SKU筛选原则

七、排面设置原则

八、排面计划实施流程

1、日期和时间

2、相关人员

3、器材

4、其他（装饰品，标签）

5、效果跟踪

第九部分、终端促销员管理

一、供应商在提供促销员时的期望

二、终端对促销员的期望

1、解决在供应商与终端的双重管理下交叉漏洞

2、如何提高促销员的工作积极性？

3、如何提高促销员的服务技能？

4、如何科学考核和发展促销员？

三、供应商与终端之间的冲突

1、如何协调品牌间的竞争合作，平衡单个品牌与整个终端销售的关系？

2、如何处理自己品牌工作与看似无关工作的关系？

3、促销员的劳动权益及劳动纠纷处理。

四、如何将结构性冲突化解为非结构性冲突，实现生意持续增长？

1、健康的合作框架是解决冲突的基础

2、促销员的培养与训练

3、促销员的日常管理　

4、促销员的团队建设

5、促销员的考核与激励

6、促销员的职业生涯发展

第十部分、终端管理提升

一、如何做到注重结果与过程并举

二、如何向即时信息化管理转变

三、基于长期利益的管理思维

四、由静态管理转变为动态管理

五、注重终端体系的管理

六、粗放管理与精细管理

七、重视终端生动化

八、重视客情关系

九、如何防止窜货

十、如何防止终端乱价 

十一、提高对客诉的反应速度

第十一部分、终端杀手级攻略

一、如何抢夺最佳陈列位置？

二、如何在排面图之外获取更多陈列？

三、堆头、TG、通道争霸之中如何制胜？

四、除了本品牌促销员，还有谁可以帮你卖货？

五、如何搞掂卖场的店长、课长、主管？

【模块六】会议营销

一、会议营销的解读：

1、什么是会议营销？

2、会议营销的现状

3、会议营销的意义

4、会议营销的利弊

二、会议营销的实施

1、实施的要点

2、实施的步骤

3、实施的障碍

三、电话营销技巧

1、电话前的资料资讯准备

2、电话的语言艺术

3、电话营销的步骤

四、会场的布置技巧

1、路线的安排

2、音乐的设置

3、气氛的调整

4、突发情况的预警和解决

5、会场人员的安排

五、主持人和专家的管理

1、主持人的管理

2、专家的管理

六、产品展示技巧

1、产品的包装策划

2、产品的功能策划

3、产品的市场策划

4、产品的促销策划

5、产品的形象策划

6、产品的广告策划

七、会后管理技巧

1、资料的收集、归档

2、资料的分析、研讨

3、客户的分类

4、客户的反馈和跟踪

5、会后的总结

6、下次活动的立项策划

八、会议营销的费用与利润

1、费用的预算

2、人员的考核与激励

3、活动战略的制定

4、整体利润的预期