课程背景：

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。所以在授课中，不断地让学员练习，体会各种销售技巧，才会让学员真正掌握课程内容。本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，并教学员用微信黏住客户的方法。而且结合心理学的一些理论，比如“互惠原则”、“遗忘曲线”、“认知失调”、“首因效应”、“近因效应”等，让学员在练习销售技巧之外，还知道技巧的背后的原理。为今后销售中的举一反三，打下基础。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

课程收益：

1、服务先行，强化“以客户为中心”的待客理念

2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买心理和行为表现

3、掌握顾问式销售的流程及关键点

4、掌握销售流程中各关键点的相应处理技巧

5、掌握客户关系维护的各项操作方法

课程大纲：

第一讲：顾问式销售的前提——买卖的真谛

1、销的是什么？——自己

2、售的是什么？——观念

3、买的是什么？-----感觉

4、卖的是什么？-----好处

案例讨论：销售人员的8种角色

第二讲：顾问式销售的核心——客户分析

1、顾问式销售的核心：需求、价值 

2、顾客为什么购买你的产品

3、四种顾客类型分析及不同分类方法

4、顾客购买时的心理变化过程

5、顾客不同心理阶段的行为表现

现场演练：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

第三讲：顾问式销售的保证——销售流程

一、售前准备：不打无准备之仗

1、准备好自己

2、准备好工具

3、准备好环境

二、恰当开场：赢得好感

1、靠细节展示专业形象；

2、与客户沟通的四个区域；

3、关怀是最好的营销破冰

4、赢得信任四个原理

1)真诚的问候

2)恰当的寒暄

3)得体的介绍

4)准确的切入

现场演练：融洽关系的开场白演练

三、需求探寻--听出客户的“弦外之音”

1、 了解顾客需求，提升购买力

2、 分析顾客的表层需求与心理需求

3、 如何打开顾客心门——赞美

4、 望问闻切探寻和引导顾客需求

现场模拟：各项工具的演练

四、产品介绍——打动顾客的策略

1、 产品介绍的时机

2、产品介绍的内容

2、 FABE销售法则和话术

3、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

4、 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

5、引导客户进行体验

6、强化客户的美好体验

现场演练：总结并演练销售话术

五、异议处理——管理客户的期望值

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤

4、六种常见的异议处理

现场演练：异议处理话术

六、柔性成交——让顾客体验赢的感觉

1、成交的信号

2、连带销售的方法

3、连带销售成功3个步骤

1)确定顾客的需求和兴趣

2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益

3)对顾客反应进行测试

现场演练：模拟连带销售： 

七、服务跟进——给顾客峰终体验

1、确认商品

2、快速收银

3、售后指导

4、建立档案

5、自我介绍

6、礼貌送客

第四讲：顾问式销售的秘诀——维护老顾客

1、老顾客对企业的意义

2、老顾客的需求分析

3、维护老顾客的方法和步骤

4、个性化服务留住顾客

案例分享：VIP管理优秀案例分析！ 

结语：真诚服务 赢得未来