课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程目标：

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；

理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法；

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判要点；

课程内容：

第一讲：了解品牌

一、什么叫品牌

1、概念

2、品牌的组成

二、品牌的价值

1、品牌对客户的价值

2、品牌对个人的价值、

3、品牌对公司的价值

第二讲：销售前的准备与计划

销售前的心理准备

客户分析

目标及策略设定

销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效应

产品因素：产品质量、价格、兼容性等；

技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等；

服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；

市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的

三、客户行为分析

几种性格特征的客户

测试及讲解：全脑测试及分析

测试及讲解：人际沟通测试及分析

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通环走模型

沟通是不同个人品牌间的互动 

第三讲：顶尖销售员的推销技巧

一、形象塑造

1、专业度

2、自信心

二、接近客户

1、顾客购买的前提

2、接近客户的方法

三、FAB介绍法

1、概念

2、应用

四、富兰克林介绍法

1、概念

2、应用

五、快速成交

1、二选一法则

2、假设成交法

第四讲：顾客异议处理

一、言谈失败的八种原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛处4、露出轻浮

5、弄巧成拙6、时机不当

7、未分对象8、力度不够

二、如何把话说到别人心坎上“四要”

1、根据别人的兴趣爱好说话

2、根据别人的性格特点说话

3、根据别人的潜在心理说话

4、根据别人的不同身份说话

三、针对习惯性否定的说服话术

1、“我没时间！

2、我现在没空！

3、我没兴趣。

4、如果客户说：我没兴趣参加！

5、“请你把资料寄过来给我？

6、我得先跟合伙人谈谈！

7、“我们会再跟你联络！

8、“说来说去，还是要推销东西？