课程背景：

大单谈判不同于小单谈判，需要更多的智慧和谋略；但大部分大单销售人员只会做客情关系，面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策；要不谈判价格过低，要不总是守不住自己的底线，被客户瓜分的体无完肤；面对强势的谈判对手，我们该如何达成自己的谈判目标，如何获得自己的谈判预期？

本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例，深度解读大单谈判博弈中的核心关键：共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等，让学员迅速掌握正确的谈判策略，在面对强势的谈判对手时，能够处处赢得主动，不做刀俎下的鱼肉。

课程目标：

1、全面掌握大单谈判中局面把控、策略共赢等环节的精要；

2、全面掌握大单谈判过程中的筹码运用与资源交换策略；

3、全面掌握大单谈判中核心议价的关键技巧；

4、全面掌握不同角色读心攻脑艺术，准确识别其核心诉求；

5、全面掌握谈判竞争博弈策略，底牌评估与资源整合策略；

6、掌握成功谈判的原理与方法，心态与角色沟通之核心技能；

7、……

课程特色：

1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员学以致用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用。

课程大纲：

【开篇】

一、商务谈判的目标与价值

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求

第一讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维

一、商务谈判八大焦点要素

1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果

3、衡量成败的最终标准

小节目标：明确影响谈判的关键要素

二、商务谈判的双赢思维

1、谈判者誓言

2、原则和方式

3、商务谈判之双赢思维

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维

第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备

一、谈判技巧之-竞争信息收集

1、双方需充分交流的四个方面

2、客户拜访中信息获取之要点

3、内部线人的巧妙使用法则

【情景演练】线人信息获取的案例情景演练

4、外部线人的巧妙铺排策略

【情景演练】客户策反案例的情景演练

5、客户决策心理分析：

小节目标：知己知彼，方可百战不殆

二、谈判技巧之--筹码准备

1、情报—势力筹码

2、有奖--有罚筹码

3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码

5、有势—有韧筹码

6、…….

【案例解读】富人与穷人的理性谈判分析

第三讲：双赢谈判之—信号解读与对应策略

一、谈判技巧之-微表情解读

1、谈判关键人物性格解读

2、“红黄绿”三类体态信号

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

4、各关键人的内外部政治信息

5、借助客户端关键活动和事件洞察关键人

小节目标：了解谈判者性格与微信号

二、谈判技巧之-竞争策略制定

博弈竞争：红黑牌

信息：竞争之先决要素

资源：竞争的实力与合作模式

筹码：竞争的底牌

合作：商务谈判的妥协艺术

分化：商务谈判的竞争应对

共建：商务谈判的共同目标

小节目标：学习和掌握谈判中的博弈要点与解决思路

第四讲、双赢谈判之--谈判博弈

一、双赢谈判的谈判规划

1、明确谈判的主要内容

2、谈判时空，方案，底线的选择

3、谈判中的角色以及策略的制定

4、组建强势谈判团队

小节目标：做好谈判的前期充分准备，为成功做铺垫

二、双赢谈判的策略制定

角色策略

议题策略

减价策略

权利策略

让步策略

施压策略

圈套、陷阱及其对策

小节目标：掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法

第五讲：双赢谈判之-资源交换与收场策略

一、双赢谈判之-资源交换

1、找出立场后面真正的实质利益

2、售后维护与二次营销

3、谈判的底线“价格、质量、售后”等

4、如何考虑让步和条件交换

小节目标：清晰双方的实质利益所在，懂得资源交换

二、双赢谈判之--双赢收场

1、引导三部曲：大胆要求--潜意识暗示

2、结尾让步节奏：尾巴的重量

3、搭配条款

4、制式契约的利弊分析

5、确定协议（最佳解决方案）

小节目标：制造双赢结果，达成愉快合作

三、签约后破裂防治策略

第六讲：双赢谈判之--修炼术

一、谈判者之心理素养修炼

1、不良心理与心态结果

2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性

二、谈判者只职业素养修炼

1、担当与责任：敢挑战，敢付出

2、狼性与胆量：野性，匪性

3、知识类别与结构

案例：水三国之战

第七讲：实战演练与策略点评

一、实战演练之-谈判准备

1、确定谈判议题

2、组建谈判团队

3、谈判脚色扮演

4、制定谈判目标、策略与计划

二、谈判演练之-“唇枪舌战”

1、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

2、信息识别

3、策略说明

4、唇枪舌战

三、不同谈判风格识别与谈判点评

1、不同谈判风格识别

2、不同人员制定改进计划

3、差异化训练-管理者督导机制

课程总结

——互动问答环节——