课程背景:
在市场竞争异常激烈的今天,做销售的你,凭什么能在众多销售人员中突破重围、脱颖而出?如何能让客户卸下心防,吸引他们的注意力并让他们心动?如何深入客户关系、提高与客户的沟通效率?如何能让客户更容易记住你、你的想法和产品?如何赢得客户信任并轻松成交?销售说辞已经不管用了,它只会让客户毫不犹豫地过滤掉你。
不管是成人还是孩子,大家最喜欢听的就是故事,能让你毫不费力地就突破心防。学会讲个好故事,能帮助你建立可信度,成为客户心中的价值创造者、专业问题解决者,通过故事吸引注意、建立信任并轻松完成销售业绩。
学会讲故事,这是一项全新的技能,不仅要能编出好故事,还要能够讲好这个故事。销售人员要锻炼5方面的能力:
1.意志力,调试心态自信稳定;
2.表达力,举手投足生动呈现;
3.思维力,用脑思考结构明晰;
4.行动力,脚踏实地场景应战;
5.关系力,以人为本和谐控场。
课程收益:
1.销售人员心态上战胜对销售演讲的恐惧,掌握销售演讲的语言特点,增强当众讲话自信心
2.能够运用肢体语言、语音语调,建立稳重成熟的台风,提升整体表现力
3.掌握语言生动的核心要素,用左右脑语言直入人心,提升沟通表达能力
4.掌握销售故事的特点,根据故事编写7步法,能够搭建自己的故事框架
5.根据课程推进,每个学员编写出至少7个销售好故事,用于今后的销售过程
6.掌握跟客户建立关系的新技能,并生动讲述一个销售好故事
课程模型:
课程大纲:
第一讲:调试心态自信稳定——意志力
一、销售演讲前的准备
1.演讲的5大目的
2.销售演讲的特点
3.销售演讲的目标
4.了解和分析目标客户
二、销售演讲面临的五大障碍及对策
1.紧张恐惧,要训练:调试心态自信稳定——意志力
2.缺感染力,要训练:举手投足生动呈现——表达力
3.逻辑混乱,要训练:用脑思考结构明晰——思维力
4.运用不当,要训练:脚踏实地场景应战——行动力
5.客户防备,要训练:用心感受建立信任——关系力
三、销售演讲稳定心态的建立
1.直指内心紧张的3个核心根源
2.调试紧张的8种心理放松方法
3.增加稳定心态的4种训练方法
4.演讲心态的八字箴言:态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大必备核心信念
1.老师带领
2.小组练习、团队呈现
第二讲:举手投足生动呈现——表达力
一、从容大方的台风呈现
1.自信眼神
2.灵活手势
3.稳定台步
4.得体着装
二、语言生动的5大利器
1.讲述事实:案例讲解
2.五觉景象(视听嗅味触):案例讲解
3.巧用比喻:案例讲解
4.列举事例:案例讲解
5.魔力声音:音量、语调、重音、停顿
三、实战训练环节
1.表演五觉,代入体验:小组演练,团队公开呈现
2.对话训练,代入角色:两人对练,团队公开呈现
3.魔力声音,代入场景:老师带领,小组对练
第三讲:用脑思考结构明晰——思维力
一、销售故事的价值
1.销售故事是什么
1)案例讲解:一头在海洋里游泳的猪
2)销售故事具备的6个特征
3)销售故事VS销售说辞
2.销售故事的价值——突破心理防线
1)案例故事:让客户更容易记住你、你的想法和产品
2)案例故事:能增加产品的价值
3)案例故事:故事直接作用于右脑
4)案例故事:故事比说辞有趣
二、应用在销售每个阶段的故事
1.向潜在客户做自我介绍
1)案例讲解:讲故事介绍自己
2)实战训练:编写一个“我干什么工作”的故事
3)小组分享:好故事分享
2.在销售拜访之前讲给自己的故事
1)案例讲解:动机故事
2)实战训练:编写自己销售动机的故事
3)小组分享:好故事分享
3.建立客户关系
1)案例讲解:公司成立的故事
2)实战训练:编写公司的故事
3)小组分享:好故事分享
4.销售过程中讲好故事
1)最常用的5个故事类型
--案例讲解:发明或发现产品的故事
--案例讲解:有关问题的故事
--案例讲解:客户成功的故事
--案例讲解:两条路的故事
--案例讲解:增加产品价值的故事
2)实战训练:编写其中一个故事
3)小组分享:好故事分享
5.处理客户异议
1)案例讲解:发现之旅
2)实战训练:编写处理异议的故事
3)小组分享:好故事分享
6.完成销售阶段的故事
1)案例讲解:制造紧迫感
2)实战训练:编写一个客户故事
3)小组分享:好故事分享
7.售后服务的故事
1)案例讲解:给不同客户讲述不同故事
2)实战训练:编写一个售后服务的故事
3)小组分享:好故事分享
8.我的故事“愿望清单”
1)小组讨论:销售人员需要哪些故事?
2)结构展示:所需故事清单
三、打造令人信服的故事
1.好故事的4个基础要素
1)值得总结的经验教训
2)相关的主人公
3)相关的挑战
4)真实存在的斗争
2.故事选择的4个步骤
1)明确目标
2)围绕主题,寻找例子
3)编写一个故事
4)把故事列出来做选择
3.好故事的七步模型搭建
1)开首句四要素
2)背景
3)挑战:瞬间、出人意料
4)冲突:较量、内心的冲突、最长的部分
5)结局:最后的结果、让听众有感触
6)经验教训:我想我从中学到的是……
7)行动建议:视情况而定
4.让故事更具说服力
1)案例讲解:情感的投入、表达
2)案例讲解:增加一点小惊喜
3)案例讲解:对话、细节
5.5分钟好故事实战训练
1)个人思考:挑选1个故事进行结构调整、充实
2)小组内部分享
第四讲:用心感受建立信任——关系力
一、一对多销售演讲的环境要素
1.聚拢客户
2.光线充足
3.空气清新
4.避免活动
5.讲台清爽
二、销售演讲的PPT辅助
1.PPT在演讲中的角色
2.PPT讲解5步法
3.演讲辅助PPT设计5要素
三、关注客户的4种语言模式
1.视觉型
2.听觉型
3.动觉型
4.数字型
四、与客户保持良好互动
1.提前做好问题准备
2.建立良性沟通的5步应答法
3.巧妙扭转异议的3F处理法
4.应对挑衅性提问的重构法
第五讲:脚踏实地场景应战——行动力
讲个好销售故事PK比赛
1.挑选故事,设计彩排
2.小组演练,确定参赛人员
3.团队内部PK
4.即时点评及反馈
5.行动计划
行动学习Me-We-Us——提炼与总结
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