课程收获：

系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率。

需求情况：

常兴老师在华为15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司和从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴的全过程。深知大客户关系拓展五个阶段是众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。课程总设计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例：从V客户战略分析到匹配，英国客户21世纪项目认证、拉美客户组织关系建立、新加坡国家项目激烈竞争、斯里兰卡国家项目、印度顾问式营销项目、华为惨败澳洲A项目，最后到影响中国客户对供应商选型。系统总结了华为全球市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发海外战略营销课程—【从供应商到可信赖的伙伴—九招制胜】。

课程特色：

课程将给企业高管呈现出丰富多彩的全球视野和格局，重要的是课程前期将根据企业竞争项目素材设计加工成为沙盘教学演练案例，围绕课程教学目标，应用沙盘实战对抗模拟的教学法，按照真实商业环境，将学员分成不同的团队，扮演真实环境中互为竞争关系的企业，在各自团队领袖带领下通过拿到订单。客户将由经验丰富的企业高管扮演，通过真实项目采购决策过程运作，和企业的竞标最终选出合格的中标企业。沙盘实战对抗模拟的教学法，时间上，将几个月商业竞争项目浓缩在3天的时间完成，空间上，将项目在不同空间发生的事情搬到当下，呈现了销售项目运作的核心秘密，过程中竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的项目竞争场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，提高了学员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，和从单兵作战到团队作战的意识的转变，培养团队领袖的影响力和领导力。实现学员向营销顾问角色的转变。

主要内容：

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）

市场成熟度特点和趋势？

行业客户成熟度特点和趋势？

什么决定了客户战略发展？

解读客户战略—投资规划

解读客户战略—组织架构

解读客户战略—关键职位KPI

解读客户战略—对供应商策略

如何实施客户战略匹配？

解读欧洲V客户战略

二、客户关系拓展与管理模型 普遍客户关系拓展方法？

阿联酋客户案例？

关键客户关系拓展方法？

西班牙客户案例？

组织客户关系构成？

拓展方法？

拉美T客户合作案例？

三、发展客户成为教练 谁可以成为教练？

英国客户案例 客户的职位与影响力

竞争对手关键客户攻关案例

如何建立客户关系网络

如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求

（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

客户需求背后的故事

错误理解客户需求案例

客户需求二重性

法国某竞争对手成功案例

客户需求纬度

需求二重性案例分享

如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析

（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

竞争对手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

利器&软肋模型

S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

差异化&同质化竞争？

差异化买点的构成？

某友商成功案例

差异化方案的制定？

差异化营销案例分享

对英国客户差异化营销方案的制作

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

客户的采购流程？

供应商项目运作流程？

客户三种价值的诉求模式？

如何影响客户的选型标准案例

影响客户的选型标准？

如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

客户对价值的认知？

价值呈现的策略？

呈现价值的方法？

友商价值呈现案例 ?策略统一的价值呈现？

九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）