课程背景：

开发出企业的有效集团客户和大客户，是企业销售部门销售成功的第一步。建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，才能与客户的关系保持的更长久，这是大客户销售的根本所在。

各个行业政府行政调控下，面临前所未有的压力，如何让我们的销售行之有力，找准这个行业的大客户并且顺利公关，是需要深层次把握大客户销售的类型和特点，针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手，层层分析，让大客户和集团客户销售与管理轻松自如。

课程收益：

1.行业内掌握大客户拓展的策略，提高大客户销售的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

3.帮助企业建立营销新思维，把握项目的关键节点，协调好内外部关系；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户销售沟通与谈判技巧，大客户销售中的商务礼仪；

课程大纲：

第一篇 大客户拓展与销售  (1天)

一、大客户销售的特点

1.中国营销模式的更迭与变化

2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧

3.大客户销售常见的错误思想

4.大客户销售的道与术

5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求

二、知己知彼：大客户采购行为分析

1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算

2.客户决策结构分析

1）五维决策模型

2）把握项目关键点，找到关键人，做好关键事

3）五维模型的销售策略指导

3.大客户销售的商机评估（发现商机）

1)客户价值矩阵

2）开局定位+中盘紧跟+复盘得力

案例：何经理为何输掉这个大单

三、绝对成交--大客户顾问式销售五步骤

1.大客户销售流程与采购流程

1）大客户采购的确认需求

2）大客户采购的评估方案

3）大客户采购的解决疑问

4）大客户采购的实施安装

2.大客户销售的需求挖掘

1）需求的定义—明确需求和隐形需求，业务需求和个人需求

2）如何通过提问来挖掘客户需求

3）SPIN大客户销售策略

4）SPIN销售策略中应该注意的事项

3.大客户销售的方案演示

1）如何判断客户是否已有采购标准

2）提交方案的最佳时机

3）如何评价竞争对手

4）如何演示方案—销售人员的销讲能力训练

5）FABE大客户销售方案演示策略

4.大客户销售策略的解决疑问

1）解决疑问不是处理异议—尽量不处理异议

2）疑问的表现—需要用大客户谈判技巧

3）领先时和落后时的分别对策

4）客户心理变化是疑问的根源，找出问题所在

5）LSCP处理疑问技巧

5.大客户销售策略的成交技巧

1）成交不是意味着销售结束

2）方案实施阶段会遇到哪些风险

3）大客户成交的5种策略

4）开发新需求

第二篇  大客户谈判与沟通说服训练（0.5天）

一、大客户销售中的沟通说服力

1.大客户销售中的沟通与说服

2.沟通不畅的主观因素和客观因素

3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手？

4.如何说服你的客户，引导成交（三个要素）

5.说服力提升训练

现场演练：荒岛求生游戏

二、大客户的销售谈判策略

1.什么是大客户谈判

2.谈判的核心是什么？

核心：永远不要接受对手的第一次报价

3.职业谈判手的标志—需要具备的素质

要求：看上去不太好对付+离不开你

4.谈判中的报价策略

案例：谁先报价的问题

5.如何探究对方的心里价位？

6.语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识

故事：囚徒困境的故事

现场演练：让你的销售谈判更有张力。

7.谈判中的价格处理技巧（重点）

8.双赢思想，但双赢的成分不一样

案例：我去买dvd的故事

9.与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一

第三篇  大客户销售中的商务礼仪 （0.5天）

一、商务礼仪的核心价值及含义

1.什么是商务礼仪？

2.商务接待礼仪分为哪些？

3.商务接待礼仪的核心价值是什么？

4.谁是最受欢迎的人

二、商务礼仪形象塑造

（一）仪容

1.头发：分为男士和女士

2.面部：分为男士和女士

3.肢体：肢体动作

（二）仪表

职业着装三大原则及三大功能

A．男士仪表

B．女士仪表

（三）接待仪态

分为表情和动作

三、商务礼仪中的个人销售礼仪（一）

1.电话接待礼仪：接听、拨打、注意事项、电话禁忌

2.接待介绍礼仪：类型、介绍原则

3.递名片礼仪：禁忌、索要名片原则、递名片、接名片

4.握手礼仪：握手顺序及方法、握手类型、握手禁忌

5.接待让座递水礼仪：主动、询问、礼让

6.手势引导礼仪：手臂、站姿、语言

四、商务礼仪中的个人销售礼仪（二）

1.行进礼仪：

a．陪同人员行进、男女同行进礼仪

b．电梯礼仪：谁先进谁后出

2．座次礼仪：基本原则、会议座次、宴会座次、轿车座次

a．会议座次：以右为大还是以左为大，奇数和偶数时该如何

b．宴会座次：主位和副主位

c．轿车座次：分为司机和主人开车

3.就餐宴会礼仪：点菜及用餐注意事项、饮酒礼仪、斟酒礼仪