课程背景：

面对面顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数门店连锁集团都运用这一模式，在门店生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——

如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？

如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？

如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？

针对以上问题，我们将详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

课程目标：

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲：

一、顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、刚需品）销售与普通商品销售的差别 

二、顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题 

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户成交团队中的角色分析

★ 讨论：面对准客户坚持FABE销售技巧是否有效

三、顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

四、赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为