课程背景：

大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。

还有人认为，店长就像是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而门店一年四季不断变化的货品则构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人听。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。

确实，店长的工作就类似交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家要一面根据乐谱正确地指挥各部位，一面协调全体声音演奏出交响乐。店长要正确指挥各部门，要边指导部下，边寻求其发挥能力，此举可以说是与交响乐团的指挥相通的。店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队，赋予门店生命力，以团队精神塑造门店特色。

成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。

课程收益：

牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；

明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力； 

掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；

掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长；

学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能 ；

加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；

对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用；

从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义；

培训大纲：

第一部分：金牌店长培训课程导入

金牌店长三个案例

优秀导购员的心态

1、倾注热情、热爱销售。

2、树立良好个人品牌

3、抓住现在，计划未来。

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧。

6、摆脱不良心态的纠缠

第二部分：卓越店长提升篇

一、店长角色认知

二、店长＂六大＂角色

三、店长角色如何转变？

四、卓越店长五个指标

五、卓越店长“六戒”

六、店长心态培训

分享：店长每天开门7件事

分享：店长的18张通病画像

第三部分：店长销售管理篇

一、卖场销售准备 

1）销售宣传资料准备

2）销售文件准备

3）销售人员的配备

4）销售现场的准备

二、卖场销售沟通技巧

1）、卖场销售沟通的原则 

2）、卖场销售沟通的技巧 

3）、卖场销售沟通的定义与特性 

4）、卖场销售沟通的六大要素 

5）、卖场销售有效沟通的步骤

三、卖场销售人员解除客户抗拒点技巧 

1）、顾客抗拒点分析 

2）、解除顾客抗拒点话术

四、营销中主动权的掌握

1）、面对客户的挑战处理

2）、主动权的丧失如何破局

3）、营销中如何设局

4）、营销勾魂设计

五、客户异议处理

1、正确认识客户异议

卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈

1）不同的目的 

2）有明确购买目的的顾客 

3）有购买目标但不明确的顾客 

4）来闲逛商店的顾客 

2、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4、客户常见异议

我看一下

能不能少点

等你们降价（打折）的时候我再来

价格太高

考虑考虑

人家那边都打八折

我都是老顾客了，都没有优惠啊

六、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作、表情、语言、关注度、点头

3、提升服装销售业绩 

1）、提升销售业绩的系统方法 

2）、挖掘产品的销售潜力 

3）、运用价格策略提升销售业绩 

4）、促销手段提升销售业绩 

5）、通过人员管理提升销售业绩

4、续销技能

1）、售前两大法宝：——货品卖点提炼技巧

2）、售前两大法宝：——成套搭配实用口决

3）、连带销售四步曲：看、问、试、赞

案例：店长销售管理案例

第四部分：店铺运营管理篇

一、店面团队运营四大目标

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

D、团队销量目标

二、店铺流程管理

1、何为管理

销售管理到底侧重在销售还是管理？

2、管理应该从哪些方面管

1）、人事行政管理与销售目标管理实操

A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由 是什么？

2）、员工技能管理

A、产品卖点与利益买点的应用管理

B、卖货的销售流程管理

C、实战销售话术的总结与更新

D、销售水平达标的培训与考核

3）、店面销售流程管理

迎、缓、引、证、签、送

A、销售话术设计

B、客户抗拒点设计

C、产品卖点题库设计

D、客户案例设计

三、门店运营管控“四把钢刀”

四、打造黄金门店三个关键

第五部分：店长管理技巧篇

一、店长沟通能力提升

二、店长领导力培训

三、店长激励技巧培训

分享：狼性门店“136部队”如何打造？