课程意义——为什么要学习本课程？ 

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在对手没了解你之前看到对手底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握优势谈判的经典技巧。

学习本课程，你将在谈判中挥洒自如、走向成功，攀上优势谈判的最高境界——你赢得了谈判，对手却也这么认为。

课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：

了解专业谈判的基本要领

把握优势谈判策略的要领

掌握设定谈判底线的技巧

学会谈判中的报价技巧

掌握应对不同风格谈判对手的方法

课程提纲：

暖身破冰：暖身游戏+团队组建

第一讲   谈判总论

 ◎即将解决的问题

知道什么是谈判，什么又是优势谈判！理解优势谈判的精髓。 

◎给出的内容

• 什么是优势谈判

• 优势谈判的精髓

    优势谈判赢得的就是“净利润”！

    优势谈判赢得的不仅是利润，还有时间

    谈判者的自我修炼

    谈判礼仪

第二讲   谈判的准备阶段

◎即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵？谈判的成功率与准备是否充分成正比！ 

◎给出的内容

• 谈判者心理素质训练

做好赢的准备

做好输的准备（想好最坏是什么结果）

• 设立情报员（商业间谍）

• 明确谈判的目标

• 预先假设对手的提问及回答

    评估谈判对手

• 如何找到拍板人（加精

• 谈判中的角色以及策略的制定

• 设定你的谈判底线

底线+ 才是真正的“底线”

• 拟订谈判议程

做好每一个可能的应对方案

• 如何营造良好的谈判氛围

第三讲  优势谈判的开局技巧

◎即将解决的问题

如何让谈判者赢在起跑线上，开局必定要掌握优势，否则将步步受到对手牵制。

◎给出的内容

• 开场技巧

• 如何探询预算

• 如何应对开局讨价还价

经典案例：卖手机

• 优势谈判之核心优势：提问+倾听+赞美+仿效

1.提问技巧

2.倾听技巧

3.赞美技巧

4.仿效技巧

5.共情技巧

6.催眠技巧

第四讲  优势谈判的中场技巧

◎即将解决的问题

让谈判者掌握优势说明的技巧，同时掌握见招拆招，灵活应变的技巧。包括谈判最重要的“讨价还价”策略的掌握。

◎给出的内容

• 产品优势说明技巧

1.前提：准确了解需求

找到“樱桃树”

2.互动说明 

3.故事说明

4.类比法说明

5.比较说明法

6.FBI说明法

F特点 B好处（价值）I举例说明

课堂练习：给你的产品做FBI说明设计

• 中场报价策略

1.可以报价的三个前提

2.第二次报价是对方的事

3.如何应对客户的侃价

4.每一次让步一定要提要求（加精）

5.不要“折中”

• 如何解除对手的抗拒

抗拒的种类

辨别“真假抗拒”

解除抗拒的关键话术：平行架构法

“将军谈判技巧”

提炼：对手的抗拒就是在“向我们寻求帮助”

第五讲  优势谈判之绝对成交——真正达成“双赢”

◎即将解决的问题

如何赢得谈判，同时又让对手认为他也赢得了谈判？

◎给出的内容

• 嗅到签约“味道”

成交前的若干个信息

• 利用好搭档

“白脸”、“黑脸”策略

厕所小会  电话请示  

• 踢好“临门一脚”

1.从众策略

2.蚕食策略

3.假设缔结

4.短缺策略

5.涨价策略

6.将军策略

7.欲擒故纵

8.门把策略

第六讲 谈判中要注意的细节

◎即将解决的问题

谈判中不可触碰的高压线，以及必须遵守的原则！

◎给出的内容

• 开局不能主动报价

• 不要让对方起草合同

• 每次修改合同必须重新检查

• 让对方首先表态

• 始终表现得“不够聪明”

• 让对方赢“面子”，我们赢“里子”

• 要学会“大惊失色”——谈判高手都是好“演员”

• 赢得谈判后必须要“垂头丧气”

• 谈判之后的呈现：超越客户期望

• 目的：回头客+转介绍