课程背景：

培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多，但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题？我们分析主要有以下原因：

1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C，而不是B to B模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案；

2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果；

3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式，结果导致不但不能成交，客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道；

4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织性运作，一些重要岗位的客户经理离职，对公司的业务造成致命影响等。

课程收益：

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队

5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

课程特色：

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。

课程大纲：

第一部分 大客户营销概述

一、某失败案例解析（通过案例让学员理解大客户营销的核心要点）

二、B2B和B2C的客户营销区别

1、项目的性质不同（商业模式）

2、客户的类型不同（采购、运作、决策等）

3、项目管理的方法有差异（几个要点）

4、销售进程不同（节奏把握）

三、目前很多企业在大客户营销中存在的问题

1、客户关系管理薄弱

2、销售过程不可控，靠天吃饭

3、单兵作战，缺乏组织运作

4、缺少专业的项目分析会

讨论：当前市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战

四、大客户营销的价值链分析

1、如何面对残酷竞争形势

2、成功的关键要素

3、客户痛点分析

五、大客户营销管理整体思路

1、找到合适的人--客户经理的素质模型

2、找到合适项目--项目机会点识别

3、形成团队作战--三维立体矩阵式作战

4、做好销售过程监控--结构化营销流程

5、销售总结--项目分析会（成功经验和失败教训总结）

实例讲解：华为大客户营销管理的成功实践

第二部分 成功的客户经理素质模型

一、“以客户为中心”如何体现在营销模式的选择和构建中

1、客户关系--开拓与维护（与B2C业务有何差异）

2、市场情报搜集

3、市场运作策划与销售管理

4、如何为客户提供优质服务

二、狼性客户经理的个人素质模型

1、专业知识

2、销售礼仪

3、如何实施成功的客户拜访

4、敏锐地把握客户需求

5、客户经理成长路径

案例分析：华为如何培训成功的客户经理

三、如何走进大客户

1、科学的客户分析

2、辨别客户的真正需求

3、客户决策链分析

4、客户关系评估

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析与演练：华为电信大项目的决策链分析

第三部分 大客户营销项目机会点把握和市场分析

一、以产品运作为核心

1、产品的市场导入

2、客户群对产品的需求分析和调研

3、从产品销售到解决方案的提供

二、对行业和竞争的分析

1、市场洞察

2、竞争要素分析

3、辨别用户的潜在需求

案例分析：华为解决方案销售中如何引导客户

三、华为的几板斧

1、影响客户的可研和立项

2、如何组织一场成功的技术交流会

3、充分发挥样板点和行业展览会的作用

4、B2B营销活动与B2C有何不同

案例分享：华为成功实施一个招投标项目中的几大关键要素

第四部分 建立基于组织的营销体系

一、华为营销团队体系

1、大客户营销是一场团队作战，华为如何避免个人英雄主义

2、华为一线部门的铁三角构建

3、Sales与Marketing如何协同作战

4、什么是正确的服务理念（售前、售中、售后）

二、华为面向客户群的组织设计

1、华为三个BG代表什么

2、华为在一线代表处的系统部主要职能

3、代表处的平台化运作

4、运营商、企业网与消费品营销特点有哪些异同

三、大客户营销的结构化业务流程

1、销售项目的启动

2、客户分析与项目策划

3、市场策略分析

4、制定合理的销售项目目标

现场演练：以华为电信市场为案例，制定出一整套销售、公关、营销、投标、产品运作、商务等项目方案

第五部分 研讨：大客户营销成功关键体现在哪些方面

（从客户经理个人、团队组织、销售过程监控和项目管理四个方面进行研讨）