课程背景：

在中国企业界，华为是一个标杆，也是一个奇迹。它从30年前诞生之日起，从一个注册资金2万元的微型企业，成长为一个年收入超过6000亿元的巨无霸，全球员工18万人。并且近年来在世界500强的排名上急剧飚升，从2010年入榜以来到去年排名第83位，是中国唯一进入百强的高科技民营企业。华为的成功是市场的成功，来自于一支敢打敢拼永不言败的销售铁军，华为教父任正非说：“华为的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须有这三要素”。这个课程，就让我们走进华为，去探寻狼性基因的密码和源泉。

课程收益：

华为铁军内部培训的秘密是什么

如何成为狼性营销领导者

客户的营销策略有哪些

如何打造战无不胜的狼性销售团队

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

在我们周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等相似！

如果将狼的态度与意志移植到销售代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。

今天，华为已经从一个植根于中国市场的土狼，华丽蜕变为一个威震全球通信市场的雄狮，但狼的基因和血脉永存，它的创业经历和文化价值观永远值得我们尚存成功之路上披荆斩棘的一批批企业界后来者们学习。

课程特色：

陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为的历史和文化剖析开始，结合国际先进的营销理论，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲：

第一部分 土狼出世--华为为什么会成功？向华为学什么

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1、行业选择的成功？（未来通信行业三分天下有其一）

2、市场拓展的成功？（对目标的执着追求）

3、头狼的智慧？（华为教父的个人魅力）

4、文化的成功？（愿景和价值观）

5、技术的成功？（研发的高投入、压强原则）

6、战略布局的成功？（以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战）

三、华为哪些方面的成功经验可以借鉴

1、客户关系管理（以客户为中心）

2、战术管理－人海战术、兵团作战（团结合作、集体奋斗）

3、激励管理－销售队伍高强度高压力高回报（持续冲锋、前赴后继）

4、运作管理－科学方法（及时总结，失败是成功之母）

5、人才管理－英雄倍出、火线提拔、实战检验

6、文化灌输－小胜在智，大胜靠德

第二部分 王者之狼--华为营销战略

一、如何理解真正的狼性

1、讲究快准狠，坚决吃肉不喝汤--舍我其谁的霸气

2、具备狼性的精神和文化--一往无前的勇气

3、狼性的工具和方法--善打胜仗的灵气

讨论：观看《亮剑》片断，谈谈你受到的启发（狼性在李云龙身上是如何体现的）

二、华为不同发展阶段的战略选择

1、生存期（1988－1996）--活下去才是硬道理

2、快速成长期（1997－2003）--井冈山的红旗能够打多久

3、全球化时期（2004－2010）--变革与自我批判

4、成熟期（2011－今天）--开放、妥协、灰度

案例分析：华为如何与跨国通信公司竞争

三、华为营销战略详解

1、华为的使命和愿景

2、华为的战略目标

3、华为的聚焦战略

4、华为的市场选择战略

5、华为的客户选择战略

6、华为的竞争合作战略

7、华为的全球化战略

背景材料阅读与讨论：任总讲话《企业不要穿上红舞鞋》、《深淘滩、低作堰》、《力出一孔，利出一孔》，分别体现了华为哪些企业战略

第三部分 狼智无双--华为市场营销运作

一、客户关系是市场一线运作的核心

1、客户关系是第一生产力

2、正确的关系营销不是完全建立在个人关系的基础上

3、关系能力的建设大于已有关系的应用

4、营造立体交叉的客户关系网络

二、科学、专业、系统的业务管理体系是市场营销成功的保障

1、案例1：华为如何做好客户接待

2、案例2、华为如何做好一次产品推介会

3、案例3、华为如何组织一次国际型展会

4、营销力＝产品力+销售力+组织力+品牌力

三、华为项目管理保证了项目运作的成功率

1、项目分析

1.1项目分析方法--SWOT分析法

1.2案例演练--客户、竞争对手、自身的三角分析

1.2.1项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额

1.2.2项目四要素（微观）：客户关系、产品技术、商务、服务

1.2.3客户决策链分析

1.3常用项目分析工具

1.4案例演练：如何召开一个成功的项目分析会

2、制定项目策略

2.1讨论：策略制定需要考虑哪些方面

2.2策略制定的核心

2.3策略的类型

2.4讨论：三十六计与项目策略

3、项目计划与实施

3.1制定计划几要素

3.2案例演练：制定任务分解表（Single sales plan）

3.3实施过程监控

3.4风险评估与管理

第四部分 狼行天下--华为营销组织架构

一、华为营销组织架构

1、华为公司组织架构

2、营销体系在公司架构中的位置

3、华为全球销售框架

4、国内营销组织结构图

5、办事处组织架构分析

二、微观剖析：华为一线组织运作

1、一线地区部/代表处的铁三角结构

2、铁三角的核心：客户群系统部

3、代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）

4、作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）

第五部分 狼狈组合--华为营销人才选拔和培训

一、华为人才获取

1、早期以社会招聘人才为主

2、后期以招聘应届生为主，立足于自身培养

2.1为什么要大量招聘应届生

2.2华为新人的成长路径

3、现在不拘一格，开放合作

二、华为营销专业培训

1、上岗培训

1.1军事训练--融入集体

1.2企业文化--认同公司

1.3技术培训和实习--掌握知识和技能

1.4营销理论和市场演习--实践煅炼

2、在职培训

2.1打造学习型团队

2.2新员工的导师制

2.3专项培训班

2.4网络教育

2.5有偿深造（华为大学）

3、下岗培训

3.1烧不死的鸟是凤凰

3.2资源池与战略后备队

3.3干一行、爱一行，服从公司调配

讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识（从素质、能力、角色定位等角度）

第六部分 群狼争先--华为营销队伍管理和激励

一、营销团队绩效考核

1、以结果为导向

2、末位淘汰制度

3、PBC（个人业务承诺）四部分

3.1KPI指标（销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标）

3.2措施和方法（达成目标的手段，符合SMART原则）

3.3周边协作

3.4个人学习与成长

二、营销团队激励措施

1、华为薪酬设计

2、综合激励方式（短期+长期）--工资、奖金、分红

3、打破大锅饭--不让雷锋吃亏

4、获取分享制--奖金是挣出来的不是公司发出来的

5、非物质激励--金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要

三、营销任职资格体系（人才成长）

1、建立任职资格管理体系的目的

2、任职资格衡量要素和晋升通道

3、任职资格等级和角色

4、任职资格获取的条件与程序

模拟演练：一线营销组织的一次绩效考核过程