课程背景：

华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多，其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。它将中西方的管理思想有机地结合在一起，同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹，才造就了无往而不胜的一线营销铁军。华为主要从事的是电信行业，运作的是大型项目，就好比战场上一个一个的城池，如何攻城掠地，如何杀伐对手，本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。

课程收益：

很多企业在市场上也偶尔取得成功，但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑：虽然有目标客户，但项目运作起来总是无法控制节奏；虽然项目成功，但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群；虽然有一支庞大的销售队伍，但总是无法维持队伍稳定，也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程，我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程，使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。

课程特色：

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲：

第一部分 了解项目管理的基本知识

一、销售人员的基本素质

1、互动讨论：追客户和追女友（如何成功俘获别人的心）

2、需求理论：马斯洛的需求层次（客户需求把握）

3、销售人员的知识结构：智商--产品知识、营销知识，情商--做事与做人

4、职业化与心态：专才和通才；性格决定命运

5、销售人员的全盘意识（责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象）

二、项目管理的基本概念

思考：什么是项目？（学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义）

1、项目的基本属性

2、项目与销售项目

3、为什么需要做销售项目管理

4、销售项目管理的对象有哪些

三、销售项目运作与管理循环

1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等

2、各个阶段的纲要

3、销售项目成功要素（质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优）

第二部分 销售项目引导和启动阶段

一、项目引导

1、为什么要做项目引导

2、如何进行有效的项目引导

讨论：项目引导何时切入为宜

3、项目引导的四个纬度分析

4、不同角色在项目引导中的作用

二、项目启动阶段

1、启动阶段的任务

1.1项目立项（申报主体、管理平台和立项分类）

1.2立项审批和定级

实例分析：华为一个典型项目的审批流程

1.3立项定级的参考标准

2、如何设定好项目目标

2.1项目目标的特点

2.2如何设定（从哪几个角度）

3、成立项目组

3.1成立项目组的意义

3.2销售项目组的组织结构

3.3项目开工会

讨论：如何召开一个成功的项目开工会（从哪些维度讨论问题）

4、项目组的纪律--保密原则

案例分析：一个典型的泄密事件

第三部分 销售项目分析和策划阶段

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

二、项目分析

1、SWOT分析法

2、波特五力模型

3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身

分析：项目本身七要素

4、客户决策链分析

三、制定项目策略

1、承接SWOT分析的结果来制定策略

2、有哪些策略需要制定

3、策略制定的核心

四、项目计划

1、制定计划的要素－5W2H

2、项目任务列表

3、计划阶段的关键点

第四部分 销售项目实施和监控阶段

一、实施监控阶段的任务

1、项目监控

2、项目评估

3、项目分析会

4、项目分析会召开的时机

二、实施监控阶段的关键点

1、项目监控的要点

2、项目进度控制

3、风险管理及应对项目的变化

三、重大项目的运作管理原则

1、分级分类原则

2、目的和内容

3、关键动作

四、项目收尾阶段

1、合同谈判签订

演练：商务谈判技巧

2、做好项目总结

3、输出相关文档

4、重视项目后续的安装、调试、验收、回款等工作

第五部分 销售项目运作成功的核心--客户关系

一、以客户为中心是华为的价值观

1、销售项目成功的标准是充分满足客户需求，与客户形成双赢

2、客户关系是项目成功的保障

3、项目分析是围绕着客户的痛点和诉求进行

二、客户的识别与区分

1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标

2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案

3、建立客户档案、客户关系信息系统

三、客户关系架构

1、重点客户关系

2、普遍客户关系

小故事：华为在本地网设立办公室

3、组织客户关系

分享材料：华为提升组织客户关系的几板斧

四、客户满意度和忠诚度计划

1、服务宗旨

2、二八原则，服务大客户

3、客户满意度调查

案例：马电事件始末

第六部分 实战演练

（以陈锐老师给出的背景材料，制定出完整的销售项目流程并模拟实施）