课程思路：

市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

课程背景：

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，郑和在福建五虎门起航，开始了中国历史上最伟大的远航征程。为了完成这样的“西洋舰队”，明帝国发动了大量人力财力和物力来完成打造，很多民间造船商家也参与到了这场国家行动中……

学员将被分成5个小组，模拟5家造船商家。需要学员通过市场趋势判断及各小组之间的谈判博弈，模拟经营10个周期，从而使本组取得最佳收益。

课程收益：

1、营销战略能力提升。全面体验企业营销战略制定与实施全过程，更深刻理解企业营销战略管理，提升学员的竞争战略意识。通过企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。通过对市场细分、目标市场选择和市场定位学习提升市场能力，并通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求，发现客户潜在需求，并通过有效的提问和顾问式解决方法方式来提升销售有效性。通过有效的谈判策略学习提升双赢的交易结果。

课程大纲：

分成5个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。

（一）基本概念：市场、市场营销、市场营销管理

◆市场思维与市场营销理念。

◆什么是市场？传统思维、市场思维、营销思维

◆传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念

◆现代营销观念：市场营销观念、整合营销观念、社会营销观念

◆市场营销管理框架与流程分析

◆市场定位策略

（二）市场购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商 

5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩

（三）双赢谈判

◆双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。

◆谈判原则

1、让对方先表态  2、分解价格      3、书面信息证明  4、集中于问题

◆开局策略

1、高预期策略    2、感到意外策略  3、不情愿策略    4、钳子策略

◆中场策略

1、关键人策略    2、不折中策略    3、索取回报策略  4、僵局策略

◆终局策略

1、黑脸白脸策略  2、蚕食策略      3、收回条件策略  4、成交策略

◆谈判压力应对策略

1、时间压力      2、信息权力      3、“烫山芋”     4、随时准备离开

（四）顾问式+战略式营销策略

◆客户的根本需求是追求高价值和低成本。

◆如何能使客户用更高的价格与你成交？

◆客户需求分析。

客户洞见工具1：发现被忽视的问题。

客户洞见工具2：出人意料的解决方案。

◆企业的本质。

客户洞见工具3：隐藏的机会。

客户洞见工具4：双方实力的中介人。

◆四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。

◆SPIN销售提问技巧分析与应用。