课程背景:
《销售赢在沟通》是所有销售人员都必须接受的重点培训之一。本课程通过DISC了解自己的性格类型、能力倾向、沟通能力、优势和薄弱环节; 了解销售中关键的沟通技巧,成熟应对沟通中的风格差异;同时通过对客户的不同风格的了解,从而做到知己解彼,用双方都愿意接受的沟通方式,解除销售中的沟通潜在的人际冲突,促进人格成长与成熟,为有效沟通能力带来由内而外的提升,同时带来学员的销售提升。
课程收益:
● 企业收益:销售人员销售技能的提高,使得企业的市场拓展能力及竞争力提升。
● 学员收益:掌握自己及客户不同行为风格,掌握适合客户的沟通模型,理解客户需求的方法,并学习倾听的基本技巧,更好提高客情关系,达成销售。
课程特色:
采用案例体验、实战方法、录像观赏、角色扮演、提问互动、分组讨论、精彩点评自我评估方式,帮助学员 在寓教于乐的互动过程中,启发顿悟,方法实用可操作,设自由问答时间解决实际困惑。
课程大纲:
第一讲:有效销售沟通概念
一、何为有效的销售沟通
1. 沟通的四种境界
2. 怎样才算有效的沟通
3. 有效沟通的四个法则
二、影响销售沟通的行为风格
1. 沟通思维的一些体验
2. 销售沟通的四大误区
3. 销售沟通的障碍
1)行为差异
2)思维受限
3)怀疑观望
4)气氛情绪
第二讲:沟通行为风格理论
一、认识行为与情绪的关系
1. 你的行为影响你的情绪
2. 你的行为影响TA的情绪
3. 心理学暗示-认识≠了解
案例:你是管理付出,还是激发投入
二、不同特质人沟通风格解析
1. 沟通风格识别——如何对人产生敏感度
1)如何识别
2)如何运用
3)如何管理
2. 研究沟通行为风格的两个基础
1)行为的倾向性
2)研究的科学性
互动游戏:行为风格小游戏:描述一个圆
3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格
1)维度一:关注事,还是关注人
小测试:你是关注事,还是关注人?
2)维度二:直接(快),还是间接(慢)
小测试:你是比较直接,还是比较间接?
4. 通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格
1)指挥型特质识别
2)社交型特质识别
3)支持型特质识别
4)思考型特质识别
小组研讨:通过四个象限掌握不同风格的特质辨识
第三讲:不同风格典型特质及销售沟通原则
一、指挥型特质风格销售沟通模型
视频资料:指挥型人沟通电影视频学习
1. 指挥型销售自我认知
2. 指挥型客户分析及销售沟通要点
1)相处特点分析、沟通氛围营造
2)销售沟通要点及互动方式
小组研讨:指挥型人销售沟通话术模型
二、社交型特质风格销售沟通模型
视频资料:社交型人沟通电影视频
1. 社交型销售沟通自我认知
2. 社交型客户分析及销售沟通要点
1)相处特点分析、沟通氛围营造
2)销售沟通要点及互动方式
小组研讨:社交型特质风格销售沟通话术模型
三、支持型特质风格销售沟通模型
视频资料:支持型人沟通电影视频学习
1. 支持型销售售沟通自我认知
2. 支持型客户分析及销售沟通要点
1)相处特点分析、沟通氛围营造
2)销售沟通要点及互动方式
小组研讨:支持型特质风格销售沟通话术模型
四、思考型特质风格销售沟通模型
视频资料:思考型人沟通电影视频学习
1. 思考型销售沟通自我认知
2. 思考型客户分析及销售沟通要点
1)相处特点分析、沟通氛围营造
2)销售沟通要点及互动方式
小组研讨:思考型特质风格销售沟通话术模型
第四讲:销售赢在沟通与执行
一、双赢的销售沟通
1. 销售沟通成功关键
1)和谐的气氛
2)差异化沟通
3)坦诚与尊重
4)沟通无对错
2. 双赢销售沟通
1)顾客满意(外部营销)
2)员工满意(内部营销)
二、实战训练
模拟情景练习:不同类型风格特质销售沟通的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的沟通点提炼
小组PK:自我承诺
课程总结
——互动问答环节——
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