课程背景：

狼最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最令人恐怖的，也是最具杀伤力的。                             ——海尔集团总裁 张瑞敏 

现代商业社会，竞争不断，险象环生，企业生存也都战战兢兢、如履薄冰，但为什么像华为、安利、海尔、联想、阿里巴巴这样的500强企业在逆势中却能够快速成长？追其根源，企业中的“狼性”基因功不可没！狼——体型随小，但其却作为世界上最具竞争力的群体在动物界里强势生存。随着人们对狼性的深入研究，社会掀起了“狼性文化”的学习热潮，狼群的自信自强、激情团结、坚韧负责、勇敢智慧、强悍进取、团队意识、竞争精神以及战斗牺牲精神等无不为企业家所推崇……

如果说战争是流血的政治，那么营销就是没有硝烟的战争，在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境中，营销团队的“狼性”直接影响着企业的发展，如果您的企业营销人员存在下列情况：

1. 营销人员缺乏激情，目标不够明确，经常丢单，工作绩效不高；
2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度，责任心不强，总是抱怨却很少关注自己。
3. 营销人员能力不高，部门之间缺乏合作意识，营销人员的个人表达力、沟通能力不高
4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈，团队执行力不高

李春夫老师的《实战狼性营销》课程将为您解开心头的困惑！提供最有效的解决方案！通过实战培训、互动体验、案例分析、落地工具应用演练等方式全面提升营销人员的整体素质，充分调动营销人员的创业激情，最大限度地激发营销人员潜能，让您的营销队伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行力和企业绩效的最大化！帮您彻底改变现状，帮助企业业绩翻倍增长，赢得市场竞争力。

课程收益：

1. 帮助企业建立狼性营销团队，提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力；

2. 开发企业销售人员的潜能，树立员工危机意识和竞争意识，增强员工争单抢单的能力；

3. 帮助企业建立狼性文化，培养狼性团队精神，加强团队成员的主动性和合作性，促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；

4. 让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧，达成缩短产品销售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标，最终帮助企业赢得商战。

课程特点：

1.互动性：本课程除老师讲授外，还采用了行动学习法、拓展体验法、情景模拟法等通过练习、团队活动和研讨交流的方式进行，氛围活泼生动、内容易于掌握。

2.针对性：本课程采用的案例均系狼性营销活动中常见的问题，分析深入浅出，具有很强的针对性。

3.实用性：本课程不仅包括对狼性营销的理论分析，更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力的提升。

4.故事性：本课程穿插大量华为真实故事，通过对华为的学习和了解，更有利于知识落地。

课程大纲：

模块一：狼性营销心态训练：强者心态战无不胜

1. 群狼PK老虎：王侯将相，宁有种乎

2. 天生我材必成功：达观的心态很重要

3. 志当存高远：使命感成就光荣的梦想

4. 只吃肉不吃草：目标要执着 

5. 狼性生存：在冬天里谱写春天的神话，

6. 狼的霸气：自信而不狂妄

7. 敢拼才会赢：该出手时就出手

8. 崛起或沉沦：就看你敢不敢做一只“狼”

9. 危机其奈我何：挫折原是一笔财富

10．狼性五大特征：快、稳、准、狠、忍

体验活动：抢凳子

案例：华为狼性文化的打

模块二：狼性营销能力训练

一、销售中常见困惑

• 如何防止销售中断，并有效缩短销售周期？

• 如何成功销售自己、公司和产品？

• 如何提高拜访效率？

• 如何保护价格空间？

• 如何建立差异化优势？

二、客户5大购买决策分析

• 销售人员、公司、产品、价格、购买时间

三、销售人员的三大角色

• 客户的顾问

• 销售资源的整合者

• 长期关系的建立者

四、销售人员须具备的五大关键技能

• 销售流程设计技能

• 销售规划技能

• 沟通提问技巧

• 产品展示技能

• 获得客户承诺技能

模块三：狼性营销九步成交

第1步：承诺目标：没有目标，就没有动力

1.什么是承诺目标

2.承诺目标与拜访目标的区别

3.如何拜访新客户

4.如何拜访当前客户

实操演练：承诺目标的设定

第2步：人际技巧：先把自己“卖”出去。

1.如何创建正面第一印象

2.如何创建正面持久印象

3.人际关系与销售额的关系

4.提升人际技巧的八个方法

5.倾听的艺术与作用

6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣

情景讨论：险地求生

第3步：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说。

1. 开放式问题与封闭式问题

2. 最佳问题图谱：

客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等

3. 客户的需求：冰山模型

实操演练：针对问题图谱设置开放式问题

4. 高阶提问技巧：挖掘客户深层次的需求

反问、杠杆性问题

实操演练：把普通问题改成杠杆性问题

第4步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1. 创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

2. 穷尽客户的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高质量的需求

4. 通过利益探究法形成与竞争对手的差异化

5. 达成共识确认

角色扮演：通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。

第5步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？

1. 有说服力的介绍企业

2. 客户关注的三个问题：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？

3. 如何讲企业故事

第6步：“赢销”产品：切勿资料堆砌。

1. 利用TFBRE法介绍产品

T-回顾： 确认客户需求的重要性

F-特性：它能帮客户做什么

B-利益：它能给客户带来什么样的利益

R-反馈：提醒客户注意自己的需求

E-举例：客户更加希望现实佐证

实操演练：用TFBRE方法介绍自己公司的产品

第7步：要求承诺：避免没有结果。

1. 没有客户承诺就没有结果

2. 常见的订单流失现象

3. 要求承诺的流程

4. 把握客户购买信号

5. 如何要求新客户做出承诺

6. 如何要求当前客户做出承诺

第8步：确认销售：不留尾巴。

1. 客户延迟和客户异议

2.客户的五把异议飞刀：
沉默——无声的刀，问题——连环的刀

表现——直接的刀，怀疑——钝厚的刀，批评——尖锐的刀

2. 化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问      

3. 化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……

4. 客户异议两种满足：精神满足、物质满足

实操演练：如何应对“太贵了”、“没时间”……
课堂讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

第9步：销售回顾：及时总结，走向卓越。

实操演练： 结合企业实际案例演练

模块四：课程回顾与总结讨论

注：以上为参考课纲，具体授课内容可根据客户要求略做调整，以实际授课为准。